通過(guò)昨天對(duì)項(xiàng)目型銷售的介紹，想必大家現(xiàn)在對(duì)項(xiàng)目型銷售都有了一個(gè)較為清晰的了解了吧。不過(guò)了解是其次，真正還需要明白的是我們應(yīng)該如何建設(shè)項(xiàng)目型銷售呢？對(duì)于項(xiàng)目型銷售的建設(shè)，我們工業(yè)品研究院將其劃分為4個(gè)部分，為大家進(jìn)行詳細(xì)的闡述。本文主要圍繞控制過(guò)程比控制結(jié)果更重要來(lái)為大家進(jìn)行闡述，希望能夠?yàn)榇蠹矣兴鶐椭?/span>

主題:控制過(guò)程比控制結(jié)果更重要

“不管你是怎么賣的，只要你能賣出去就行，公司要的是銷售額。”很多項(xiàng)目營(yíng)銷經(jīng)理對(duì)業(yè)務(wù)員都這么說(shuō)，其實(shí)不然。對(duì)于銷售，尤其是大客戶的項(xiàng)目型銷售，我們就像是在爬樓梯一樣，沒(méi)走一層都需要腳踏實(shí)地，才能走向終點(diǎn)，從而搞定大客戶項(xiàng)目本身。對(duì)于之前的說(shuō)法，是典型的只管結(jié)果不管過(guò)程的營(yíng)銷管理觀念,這樣做必定得不到市場(chǎng)，當(dāng)然也得不到所希望的銷售額。

對(duì)于如今的市場(chǎng)營(yíng)銷，其實(shí)過(guò)程更加的重要，什么要的過(guò)程便會(huì)產(chǎn)生什么樣的結(jié)果。同樣，只有我們控制了過(guò)程，才能夠更加順利的控制結(jié)果。

不過(guò)說(shuō)到這里，很多人都會(huì)抱怨，事實(shí)并非如此，常見的黑箱操作、尤其是過(guò)程管理的不透明，導(dǎo)致過(guò)程管控失控，根本就無(wú)非預(yù)知項(xiàng)目走向。對(duì)于該觀點(diǎn)，我們無(wú)非否認(rèn)。我們企業(yè)是采取過(guò)程導(dǎo)向還是采取結(jié)構(gòu)導(dǎo)向營(yíng)銷管理模式，從很大程度上決定了營(yíng)銷管理最終的成敗。不過(guò)我們更加趨向于過(guò)程導(dǎo)向，為什么這樣說(shuō)呢？

采用結(jié)果導(dǎo)向的營(yíng)銷業(yè)務(wù)管控模式其實(shí)效果如同“亡羊補(bǔ)牢”一樣，其結(jié)果具有滯后性，企業(yè)今年的銷售情況好，可能是去年?duì)I銷努力的結(jié)果，而今年的營(yíng)銷努力可能經(jīng)過(guò)很長(zhǎng)的時(shí)間才能體現(xiàn)出來(lái)。對(duì)于現(xiàn)如今市場(chǎng)，顯然是不行的。我們必須根據(jù)最新的市場(chǎng)信息采取正確的營(yíng)銷方式，只有這樣我們才能夠在營(yíng)銷激烈的市場(chǎng)上一顯風(fēng)采。

例如：海爾集團(tuán)下屬的某公司，雖然僅有四十多名駐外營(yíng)銷人員，但其總部的營(yíng)銷管理人員卻多達(dá)四名，這四名營(yíng)銷管理人員的任務(wù)就是對(duì)營(yíng)銷人員的全部營(yíng)銷過(guò)程進(jìn)行控制。每天早晨八點(diǎn)鐘，總部的管理人員都要打電話對(duì)大多數(shù)營(yíng)銷人員進(jìn)行檢查，看他們是否準(zhǔn)時(shí)到達(dá)指定客戶（或工作地點(diǎn)）開展?fàn)I銷工作；每天傍晚五點(diǎn)至六點(diǎn)，營(yíng)銷人員都要準(zhǔn)時(shí)與總部管理人員聯(lián)系，匯報(bào)當(dāng)日工作，包括到什么地方，拜訪什么客戶，商談什么問(wèn)題，解決了什么問(wèn)題，還存在什么問(wèn)題，需要公司提供何種幫助，客戶的姓名、地址、電話等，以及明天的工作計(jì)劃。總部管理人員將匯報(bào)的所有信息記錄在公司的“日清單”上。公司總部將根據(jù)匯報(bào)的信息，定期或不定期進(jìn)行抽查，調(diào)查匯報(bào)信息的真實(shí)性。營(yíng)銷人員每天也要填寫“日清單”（相當(dāng)于行銷日記）。營(yíng)銷人員回公司報(bào)銷、述職時(shí)，管理人員要對(duì)照“日清單”核定票據(jù)的真實(shí)性，然后才予以報(bào)銷。

海爾公司對(duì)營(yíng)銷人員進(jìn)行全過(guò)程管理的“三E管理”，起到了下列五大作用：

1、公司通過(guò)分析“日清單”，能夠掌握市場(chǎng)總體狀況，能夠及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷政策和營(yíng)銷思路。

2、人都是有惰性的，有些營(yíng)銷人員取得一點(diǎn)小小的成績(jī)后，業(yè)績(jī)難以再提高，往往是惰性使然，由于采取“三E管理”，營(yíng)銷人員時(shí)時(shí)感受到工作的壓力，這種壓力可以變?yōu)閯?dòng)力，可以克服惰性，當(dāng)然也有助于營(yíng)銷人員提高銷售業(yè)績(jī)；

3、它使所有營(yíng)銷人員的工作都處于受控狀態(tài)，使很多企業(yè)管理人員常常感嘆的營(yíng)銷人員“將在外，君命有所不受”的狀態(tài)徹底改觀；

4、“三E管理”通過(guò)營(yíng)銷人員記“日清單”，不斷反省自己，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，從而使?fàn)I銷人員的工作能力大大提高，每天都有進(jìn)步；

5、通過(guò)“三E管理”，總部掌握了營(yíng)銷人員的銷售進(jìn)展情況，使公司能夠在營(yíng)銷人員最需要的時(shí)候向他們提供最及時(shí)的銷售支持；

點(diǎn)評(píng):對(duì)營(yíng)銷人員的過(guò)程管理，最基本的要求是控制到“每個(gè)營(yíng)銷人員每天的每件事”。將營(yíng)銷人員的過(guò)程管理發(fā)揮到極致,他們對(duì)營(yíng)銷人員控制采用“三E管理”，即管理到每個(gè)營(yíng)銷人員（Everyone）每一天（Everyday）的每一件事（Everything），效果可見。

關(guān)于對(duì)建立項(xiàng)目型銷售流程的四大原則之一控制過(guò)程比控制結(jié)果更重要就介紹到這里，在明天會(huì)為大家繼續(xù)分享該說(shuō)的要說(shuō)到，說(shuō)到的要做到，做到的要見到。同時(shí)還有預(yù)防性的事前管理重于問(wèn)題性的事后管理，以及營(yíng)銷管理的最高境界是標(biāo)準(zhǔn)化為大家分享建立項(xiàng)目型銷售流程的四大原則進(jìn)行詳細(xì)的闡述，希望我們的分享能夠?qū)Υ蠹矣兴鶐椭兄x大家訪問(wèn)我們的網(wǎng)站，這里衷心祝愿大家企業(yè)越做越好，越做越大。