原則一、了解客戶的業(yè)務(wù)及目標(biāo)

只有更好地了解客戶的業(yè)務(wù)和發(fā)展目標(biāo)，才能使產(chǎn)品更好地滿足客戶的需要，這將有助于產(chǎn)品開發(fā)人員開發(fā)出真正滿足客戶需要并達(dá)到期望的優(yōu)秀產(chǎn)品。

了解客戶的業(yè)務(wù)和發(fā)展目標(biāo)，要求企業(yè)要接近客戶，深入實(shí)際，充分了解客戶的想法和需求。當(dāng)然，很多時(shí)候企業(yè)可能不容易直接接觸到?jīng)Q策層的人，那就要靠銷售人員的聰明才智了。沒有機(jī)會(huì)，創(chuàng)造機(jī)會(huì)也要上；不能直接面對(duì)客戶，就要?jiǎng)?chuàng)造接觸客戶的機(jī)會(huì)。

原則二、從企業(yè)內(nèi)部挖掘信息

從社會(huì)宏觀環(huán)境中挖掘的信息畢竟有些宏觀，所以企業(yè)還要從客戶內(nèi)部挖掘信息，這些是微觀的。把宏觀信息和微觀信息結(jié)合起來分析，這樣就會(huì)提高信息的準(zhǔn)確度。

在企業(yè)內(nèi)部，最容易捕獲這些信息的是直接與客戶接觸的部門和職員，如企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)層、銷售部門、市場部門、采購部門、客戶服務(wù)部門等。但由于部門間的分工不同或其他原因，這些信息往往是片面的，難以得到有效的整合與驗(yàn)證。這就需要企業(yè)對(duì)這些信息進(jìn)行分類整理，在進(jìn)行客戶需求分析的時(shí)候有選擇性地參考。

通常情況下，我們會(huì)把這些信息分為三個(gè)類別。

A類信息：領(lǐng)導(dǎo)層信息。這類信息一般都是經(jīng)過領(lǐng)導(dǎo)層討論的，可信度高，容易得到其他信息的驗(yàn)證，但信息量一般比較少而且不容易得到。

B類信息：營銷部門主要人員或采購部門主要人員所掌握的信息。這類信息集成程度高，可靠性強(qiáng)，他們的意見很容易被管理者接受和采納。但是這些人員為了保證自己企業(yè)的利益，往往不輕易將這些信息透露給其他人，尤其是生產(chǎn)廠家的人。

C類：營銷或采購部門非主要人員和非營銷部門的信息。這類信息數(shù)量多、比較原始、及時(shí)且容易獲取，但集成度差，可靠性一般，通常得不到管理者或決策人的重視，甚至經(jīng)常被忽視。

原則三、尊重客戶的意見

我們經(jīng)常說：客戶是上帝，在挖掘客戶需求的時(shí)候，企業(yè)必須尊重客戶的意見。也許有時(shí)候客戶的需求很難得到滿足，但企業(yè)絕對(duì)不能生硬地回絕客戶，而是要本著“和平共處”的原則進(jìn)行商量解決。也許你能夠提出一個(gè)更好的方案，即能滿足客戶的需求，又能保證企業(yè)的利益，這樣的雙贏豈不是皆大歡喜嗎。

案例分享：西門子進(jìn)軍中國風(fēng)電市場

2009年5月22日，西門子風(fēng)力發(fā)電葉片（上海）有限公司在上海臨港區(qū)破土動(dòng)工，這是西門子首家在華風(fēng)機(jī)設(shè)備制造廠。作為積極拓展全球風(fēng)機(jī)生產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)的重要舉措，這標(biāo)志著西門子正式進(jìn)軍中國風(fēng)電市場。西門子風(fēng)力發(fā)電葉片（上海）有限公司的初期投資為5.81億元人民幣；工廠計(jì)劃于2010年下半年投入運(yùn)營，屆時(shí)將更好地滿足中國及出口市場對(duì)風(fēng)機(jī)設(shè)備的大量需求。

西門子股份公司管理委員會(huì)成員兼能源業(yè)務(wù)領(lǐng)域首席執(zhí)行官戴恩表示，中國風(fēng)電市場發(fā)展迅速，通過西門子風(fēng)力發(fā)電葉片（上海）有限公司的成立，西門子在這一市場確立了自己的立足點(diǎn)。戴恩還表示說：西門子在努力推進(jìn)公司風(fēng)機(jī)生產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)的國際化，從而更好地滿足亞洲、歐洲和美國市場的客戶需求。

西門子風(fēng)電項(xiàng)目具有顯著的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。西門子風(fēng)電項(xiàng)目首期總投資額約為1億歐元，用地面積18萬平方米。西門子風(fēng)力發(fā)電葉片（上海）有限公司，注冊資本為2500萬歐元，負(fù)責(zé)生產(chǎn)、安裝風(fēng)力發(fā)電設(shè)備配套的葉片、機(jī)械件、電氣件和液壓件及其配套零部件。生產(chǎn)基地計(jì)劃年均生產(chǎn)能力為500兆瓦。首批風(fēng)機(jī)葉片及機(jī)艙將于2010年上海世博會(huì)期間出廠。另外，西門子公司還在臨港注冊成立了西門子風(fēng)力發(fā)電機(jī)艙（上海）有限公司，一期投資1200萬歐元，注冊資本為500萬歐元，該項(xiàng)目將與葉片項(xiàng)目在同一塊土地上同時(shí)運(yùn)營；風(fēng)電機(jī)艙制造項(xiàng)目二期將增資3500萬歐元。

風(fēng)電是西門子環(huán)保業(yè)務(wù)組合的重要組成部分。2008年，西門子與環(huán)保相關(guān)業(yè)務(wù)組合的收入為190億歐元，約占西門子全年?duì)I業(yè)總收入的四分之一。進(jìn)軍中國市場只是西門子風(fēng)電事業(yè)發(fā)展的一個(gè)環(huán)節(jié)，這些我們可以從近幾年它的海外收購和擴(kuò)張中窺見一斑。2004年，西門子收購了丹麥Bonus公司，從此進(jìn)入風(fēng)電市場，并持續(xù)不斷擴(kuò)大其生產(chǎn)能力。西門子還宣布在美國堪薩斯州的Hutchinson建立風(fēng)機(jī)生產(chǎn)基地的計(jì)劃，在美國愛荷華州麥迪遜堡以及丹麥的Enjoying建立了葉輪裝配廠，在丹麥的Branded和Salzburg也進(jìn)行了擴(kuò)大，并在德國、荷蘭、英國、美國和丹麥建立了研發(fā)中心。今天，西門子已經(jīng)成為全球海上風(fēng)電市場的領(lǐng)先者。

案例引申

近年來，中國風(fēng)電市場獲得了迅猛發(fā)展。截至2008年，中國風(fēng)電裝機(jī)容量達(dá)到12.21吉瓦，占世界總量的10％，裝機(jī)容量居世界第四位。預(yù)計(jì)到2015年，中國風(fēng)電裝機(jī)容量的年增長率將高達(dá)30％左右。09年2月，中國政府把包括風(fēng)能在內(nèi)的可再生能源的發(fā)展作為應(yīng)對(duì)經(jīng)濟(jì)危機(jī)的重要戰(zhàn)略之一。

如果把中國作為一個(gè)客戶，西門子作為生產(chǎn)企業(yè)來看，西門子無疑是抓住了也抓準(zhǔn)了中國的市場需求，在不斷進(jìn)行海外擴(kuò)張和并購的同時(shí)，看到了中國存在的巨大商機(jī)，義無反顧地來到中國，投資上億歐元，建立風(fēng)電生產(chǎn)基地，搶占中國這個(gè)潛力巨大的市場。
西門子的成功更多地來自于他們對(duì)客戶需求的敏感度，能夠在較短的時(shí)間里發(fā)現(xiàn)客戶的需求，并快速制定滿足需求的實(shí)施發(fā)展戰(zhàn)略。避開了同樣是環(huán)保產(chǎn)業(yè)的太陽能，而選擇了風(fēng)電，自然是與他們原有的業(yè)務(wù)模式有不可分割的關(guān)系。但更重要的是，他們能夠看到一般人看不到的商機(jī)，能夠?qū)蛻舻男枨筮M(jìn)行準(zhǔn)確的把握和分析，從而開發(fā)出既能滿足客戶需要又能實(shí)現(xiàn)自身利益，提高企業(yè)知名度的產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益的雙贏。準(zhǔn)確來說，西門子實(shí)現(xiàn)的是多贏，既滿足了中國的發(fā)展對(duì)風(fēng)電市場的需求，又實(shí)現(xiàn)了自身巨大的經(jīng)濟(jì)效益；既實(shí)現(xiàn)了環(huán)保這個(gè)主題，又提高了企業(yè)的知名度。我們不能不說，這個(gè)戰(zhàn)略確實(shí)是高明。

正如西門子?xùn)|北亞業(yè)務(wù)區(qū)首席執(zhí)行官、西門子（中國）有限公司總裁兼首席執(zhí)行官郝睿強(qiáng)博士所說的，“西門子已經(jīng)成為基礎(chǔ)設(shè)施領(lǐng)域中環(huán)保技術(shù)的領(lǐng)先者。通過這項(xiàng)投資，我們向2010年的目標(biāo)——40％的訂單額來自于我們的與環(huán)保相關(guān)業(yè)務(wù)組合——邁進(jìn)了一大步。”