第二節(jié)：

【案例前言】

人人都想吃透大項(xiàng)目，但是大項(xiàng)目哪能那么好搞定啊？在與高層互動環(huán)節(jié)，我們應(yīng)該做到少說多問，注意聆聽，以客戶為中心引導(dǎo)客戶說出你想要的話，一定要憑智慧做事，憑從而獲得甲方高層的認(rèn)可與尊重，這是在這個環(huán)節(jié)中尤為重要的。

【案例背景】

多美麗小鎮(zhèn)，項(xiàng)目分純木結(jié)構(gòu)獨(dú)棟別墅、雙拼別墅、聯(lián)排別墅，濃郁北美風(fēng)情。項(xiàng)目規(guī)劃占地面積4700畝，1400畝森林，天然氧吧就在身邊。采用國際知名品牌作為基本配套，在南京打造純北美度假示范區(qū)，提供高端品質(zhì)服務(wù)。本案建筑面積40000平方米，占地面積60000平方米。

本案開發(fā)商為南京市***投資發(fā)展有限公司，承建商為南京abc建筑股份有限公司，但兩家公司的董事長均為費(fèi)總，一個精力旺盛而文化底蘊(yùn)頗厚的女強(qiáng)人。

【組織架構(gòu)】

兩家公司董事長：費(fèi)總（決策人）

采購主管：杜經(jīng)理（費(fèi)總欣賞的人）

【案例描述】

信息確認(rèn)發(fā)展關(guān)鍵人

因?yàn)榱私獾劫M(fèi)總對任何事都有一言而決的權(quán)威，而且對工作比較細(xì)致，喜歡直接詢問具體做事的人員了解一手材料做判斷，所以并沒有著力去接觸兩家公司的總經(jīng)理，而是刻意與負(fù)責(zé)采購的主管杜經(jīng)理打好關(guān)系，她是費(fèi)總比較欣賞和經(jīng)常頻繁詢問情況的人。

初步接觸，如何讓決策人對我方產(chǎn)品產(chǎn)生傾向

經(jīng)過前期的工作，很快的，對于器材配套品牌選擇甲方設(shè)計(jì)部與采購部方面對我方品牌是很認(rèn)可。但甲方始終處于一種搖擺狀態(tài)，我了解到費(fèi)總在選用北美品牌還是向YBY這樣的歐洲品牌拿不定主意，我也一直在思索用什么辦法能夠使費(fèi)總更加傾向于我品牌。

偶然獲取機(jī)會，詭計(jì)得逞

一天，我拿了一些關(guān)于YBY關(guān)注環(huán)保的文章（因?yàn)樵擁?xiàng)目打的是環(huán)保牌）去甲方，正趕上他們開會決定開一個新聞發(fā)布會，邀請電視臺、電臺、報(bào)社的記者，主題是宣傳木結(jié)構(gòu)住宅的優(yōu)勢，我在會議室門外聽了覺得這是個機(jī)會，于是等散會后就去找杜經(jīng)理聊天，其間故意聊到他們的新聞發(fā)布會，我便建議說這個主題有些單薄，不如搞成一個與各個國際知名的供貨商形成戰(zhàn)略聯(lián)盟的新聞發(fā)布會，同時宣傳木結(jié)構(gòu)房屋的優(yōu)勢會更豐滿，只是形式上做一下戰(zhàn)略聯(lián)盟，不用簽實(shí)質(zhì)性合同，日后正式簽合同時政策、價(jià)格再細(xì)談，也不倉促，效果還要更好。她也覺得可行，又拿不準(zhǔn)，我便建議她帶我去見費(fèi)總，成了也有他推薦的功勞，于是順利的與費(fèi)總進(jìn)行了會談，她對此非常認(rèn)可，我同時表示我公司愿意全力配合，她一下子就同意了，發(fā)布會被定名為：中國首座定制式北美木結(jié)構(gòu)尊邸暨多美麗TRM品牌戰(zhàn)略聯(lián)盟簽約儀式，儀式于南京迎賓館舉行，很隆重，很成功，各方媒體紛紛到場，YBY品牌在媒體亮相后也成了不可替代的家電選擇。

雖然痛苦，但須堅(jiān)持原則

經(jīng)過發(fā)布會的宣傳，外界均知道了此項(xiàng)目家電品牌敲定YBY，而此項(xiàng)目又拖得比較長，所以南京蘇寧也找上了甲方，答應(yīng)能以更加便宜的價(jià)格供貨，沒辦法我只能做出相應(yīng)貢獻(xiàn)的經(jīng)銷商商定，視情況而定去壓縮經(jīng)銷商的利潤空間，因此項(xiàng)目地點(diǎn)偏僻，所以屆時物流與售后安裝的現(xiàn)場成本會比較大，所以實(shí)在價(jià)格承受不了，經(jīng)銷商退出，讓蘇寧由零售渠道供貨，不要因?yàn)槲业膫€人業(yè)績而使YBY家電價(jià)格進(jìn)行內(nèi)耗式血拼，那不是我們項(xiàng)目業(yè)務(wù)員所應(yīng)該做的，在大局上保證品牌在區(qū)域市場的穩(wěn)定與持續(xù)發(fā)展才是每一個員工應(yīng)該做的事情，我承諾將會在日后其他項(xiàng)目上幫助他們，以挽回在此項(xiàng)目上的一些投入。

項(xiàng)目沒有得到塵埃落定

目前該項(xiàng)目仍在建設(shè)中，不到簽約的一刻，項(xiàng)目前期工作永無終止，但欣慰的是此項(xiàng)目只要采購，肯定會配套YBY品牌家電。

【案例分析】

從以上案例的情況看來，這個案例是個失敗的，因?yàn)闆]有得到甲方的簽約。而且從案例中也總結(jié)出了一些經(jīng)驗(yàn)：銷售并不是一味的推薦產(chǎn)品，必要的分析與時機(jī)的把握往往是制勝的關(guān)鍵，項(xiàng)目銷售不僅要知己知彼，更重要的是利用所掌握的情況分析出你的戰(zhàn)略與主攻方向，并因之而把握機(jī)會，并在相應(yīng)時刻果斷出擊。也就是說：一定要憑智慧做事，憑勤勞做事是基礎(chǔ)，打動的更多是中層與低層甲方人員，要取得甲方高層的認(rèn)可與尊重，必須用頭腦。

【案例延伸】

在這個環(huán)節(jié)中，我覺得最重要的是平衡客戶內(nèi)部的關(guān)系，獲得大多數(shù)的支持。尤其是客戶高層的支持，讓關(guān)鍵決策人私下承諾：選用我司的產(chǎn)品。

在這個過程中常見的幾個問題：

問題一：如何引導(dǎo)客戶屏蔽競爭對手？

方法一：從企業(yè)規(guī)模和資質(zhì)上屏蔽競爭對手。

讓客戶對供應(yīng)商的企業(yè)規(guī)模和資質(zhì)等方面提出要求，以達(dá)到屏蔽小企業(yè)的目的。

方法二：在供貨期限上屏蔽對手。

引導(dǎo)客戶選用我司已有庫存的產(chǎn)品，縮短供貨期限，以達(dá)到屏蔽對手的目的。

方法三：在產(chǎn)品的生產(chǎn)技術(shù)或品質(zhì)要求上屏蔽對手。

引導(dǎo)客戶選用我司特色產(chǎn)品，在制作工藝、產(chǎn)品品質(zhì)方面提出特色要求來屏蔽對手。

方法四：利用服務(wù)條款來屏蔽對手。

讓客戶提出特殊的服務(wù)條款使競爭對手無法做到，逼迫競品退出。

問題二：如何與客戶關(guān)鍵決策人搭上關(guān)系？

1.有的放矢：

通過線人了解到關(guān)鍵策略人的個人愛好以及經(jīng)常去的活動場所，針對決策人的個人愛好進(jìn)行針對性的邀請。

2.制造偶遇：

裝著巧合，在關(guān)鍵決策人經(jīng)常出入的場所相遇，與關(guān)鍵決策人搭上關(guān)系。

3.伙伴引薦：

通過線人選擇恰當(dāng)?shù)臋C(jī)會進(jìn)行引薦，為我方創(chuàng)造與關(guān)鍵決策人面談的機(jī)會。

4.隔山打牛：

找到關(guān)鍵決策人周圍的人，如家人、親屬、朋友等，通過決策人外圍的人來影響到?jīng)Q策人。

5.招蜂引蝶：

通過線人向客戶關(guān)鍵決策人傳遞一些有利我方的正面消息，如某些標(biāo)桿性的企業(yè)有選用我方產(chǎn)品，相關(guān)聯(lián)的項(xiàng)目選用我司產(chǎn)品等，來激發(fā)決策人的興趣。

6.狐假虎威：

我方的銷售人員在關(guān)鍵決策人出現(xiàn)的公共產(chǎn)生與關(guān)鍵決策人一同出現(xiàn)，并偽裝出與關(guān)鍵決策關(guān)系很熟的姿態(tài)，以此影響到其他人。