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工業品營銷-業務流程管控八步體系

點擊次數：5151發布時間：2022-5-19

  客戶內部采購八步流程是從客戶的角度對整個采購過程一般必須經過的步驟進行劃分和描述。它通過跟蹤和記錄客戶采購目前的狀態以及客戶、競爭對手的回應，依據對內部采購八步流程的劃分，分析并確定目前客戶采購所處的階段。讓我們更清晰的去了解，如何去對這八大流程階段進行分析，該從哪幾個方面進行著手。客戶內部采購八步流程包含八個階段：
客戶內部采購八步流程
1、發現問題，提出問題。
2、分析研討，確定預算。
3、項目立項，組建小組。
4、建立標準，穩定目標。
5、確定招標，初步篩選。
6、認準首選，篩供應商。
7、合同審核，合作談判。
8、雙方商定，簽約成交。
（1）發現問題，提出問題；
  一般公司都是有現成的供應商，我們的機會點就在尋找目前客戶與現有供應商合作中的不滿意或者問題，往往問題越大，我們的機會點就比較有優勢。所以，在采購方的需求醞釀的階段，銷售方在這個階段介入明顯是最好的時機，畢竟“先入為主”，銷售方可以在這個階段影響到采購方的后來的“采購標準”。
（2）分析研討，確定預算；
  了解目前客戶對方采購的預算，確立項目立項的可能性，萬一訂單的預算少了，一般都要通過老板來進一步申請，這時，往往與老板見面的可能性較大，有時訂單的經辦人無法說服他自己的老板，有可能請你協同說服。
（3）項目立項，建立小組；
  緊接著，在客戶項目立項階段，銷售顧問應當提供準確信息，培養內部的spy立項，準備應標。因此需要對內部采購流程相當了解，如此才能建立項目采購的優勢。
（4）建立標準，穩定目標；
  當客戶的采購部門開始收集信息和標書時，銷售顧問應當在內部確認招標范圍，主動了解技術表述的內容，參與制定采購標準，目的是為了建立客戶關系，同時了解競爭對手以及客戶內部的關系。
（5）確定招標，初步篩選；
  經辦人通常是客戶內部的采購經理類的角色，他需要發布信息，收集信息，同時，初步篩選合格的供應商，一般是從十家供應商剩下三家等，為確定首選供應商做鋪墊。
（6）認準首選，篩供應商；
  通過技術標與商務標的因素而確立篩選的標準，例如：價格、質量、品質、品牌、行業標準、職業化、關系等因素來選擇首選的供應商。
（7）合同審核，合作談判；
  最為采購方來說，確定供應商后，要在談判中盡量壓低成本，并為企業爭取有利的付款方式降低風險。該項目后續實施如何很大程度上取決于合同條款上的具體規定，所以該過程是非常關鍵的，客戶可能專門組織談判小組，與首選供應商來談具體的條款。
（8）雙方商定，簽約成交。
  商務具體條款雙方商定后，雙方法人簽署合同。開始進入具體的合作及售后服務階段，在該階段之前，可以說銷售方是很成功的，否則，對方也不會選擇和你合作。
有人錯認為銷售活動到此結束了，其實還沒有，這只是個開始，如何將該客戶綁定為企業的忠實客戶，這就需要銷售方在實施及售后客戶關系維系方面下工夫了。

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