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工業品營銷-大客戶與小客戶的差異

點擊次數：5142發布時間：2022-4-8

在眾多客戶中僅占據10％~20％的地位，卻貢獻了公司80％~90％的財富，隨著市場形勢的變化，大客戶在公司中占據著越來越重要的地位。因此，抓住大客戶，就抓住了公司的財富源泉。然而在茫茫的客戶群中，誰才是企業真正的大客戶？怎樣區分大客戶與小客戶？
因為不同的概念定義標準，所以大客戶與小客戶有著屬于自身的特征或差異。面對企業80％的利潤源泉，企業要區分出大、小客戶，首先就要熟悉大、小客戶的差異及特征。
很多企業會發現，如果依據大小客戶的對比特征來尋找你的大客戶步驟太繁瑣，有時還會舉棋不定，感覺某個特征像是大客戶又像是小客戶。
那么，在對大、小客戶有了具體特征的認識后，要在茫茫的客戶群中簡單、快捷的找準你的大客戶，就要牢記大客戶的五大特征：
1. 項目成交周期較長，需多次溝通才能解決問題
因為項目大，涉及到的資金、人力、服務、溝通等方方面面瑣碎的事，而每一步都是要必須解決的，要通過多次溝通達成協商。所以大客戶的項目周期都很長，需要公司調動大量的資源。
2. 項目銷售金額偏大，客戶選擇供應商非常慎重
大客戶每筆單子都是大單子，所以涉及的金額也很大，這就要求大客戶在選擇合作伙伴時要特別謹慎，供應商的選擇直接決定了項目的質量。
3. 非常重視售后服務，同時列為項目評估的因素
購買的產品多，帶來的問題就是售后服務的質量的重視，在大客戶的購買過程中，售后服務是很重要的，常常被列為項目評估的因素。
4. 客戶購貨非常小心，由項目評估小組決策確定
大客戶在簽訂一個項目前，會非常小心，因為一個環節的出錯就會影響到其他環節，繼而引起連鎖反應。所以，大客戶做決策很謹慎，會有專門的評估小組決定。
5. 人與產品缺一不可，甚至人比產品來得更重要
因為項目的繁瑣且要經常購買，所以大客戶會傾向于與合作愉快的供應商建立合作關系。而這時與大客戶建立信任感就很重要，這就要求供應商在銷售人員上下功夫。
要更深層次的挖掘你的大客戶，找準大客戶，要在次基礎上進行大客戶特征的提煉。
1、大客戶購買頻繁或單次數量多
大客戶喜歡采用集中購買的方式采購生產和運營的必需品，與供應商簽署長期供應合同，憑這點我們就不難從商業客戶群中找出大客戶。
2、大客戶采購的集中性很強
從客戶B的對話中反映了大客戶經常召開行業內的供應商會議，進行集中的采購，一來供應商集中利于行業內統一價格調整，二來可以就一些個性化定制的要求進行探討，三是為了控制上游供應商的出貨，以制約競爭對手產量。
3、大客戶服務要求很高
大客戶對服務的要求很高，涉及面也很廣，尤其表現在財務支付要求、供貨周期及運輸要求上。大客戶的生產流程要求嚴格、品質要求較高，售后服務也是其較為關心的方面。在一般情況下售后服務的優劣都直接納入企業的供應商評估體系中，作為重要指標進行考查。
4、建立長期關系是大客戶的首要采購意愿
因為采購工作頻繁，采購管理制度化，生產供給保障嚴格，所以大客戶希望供應渠道相對穩定，所以大客戶在進行采購時，往往表現出長遠考慮的跡象，甚至以長期合作的思維來要求供應商。大客戶的這個意愿當然是供應商求之不得的，但是實際上也是一把“雙刃劍”，掌握不好很可能導致供應商對這個客戶的銷售出現惡性循環。
誰是你的上帝？——找準你的大客戶。企業要進行大客戶營銷首先要找準你的大客戶，最后以圖解的形式說明了區分大、小客戶的依據，讓讀者可以更方便、簡單、直觀的了解、大、小客戶的差異。

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