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工業品營銷-大客戶談判忌諱

點擊次數：4687發布時間：2022-3-23

成功談判中的技巧我們必須靈活運用，但是談判中所忌諱的我們也必須熟知，雖不需語出驚人，但決不能胡言亂語，要知道一句話說錯了，后果可能是導致整個談判的失敗。
一招不慎，全盤皆輸。說的也是這個道理。試想在氛圍很好，談判過程進行的很順利時，這時你的一句失誤的話或是一個不當的舉動，會讓前面的成果前功盡棄。切記：勿以惡小而為之。慎言，慎行，慎思。
為了避免談判中出現這樣的失誤我們先了解一下談判中的忌諱：
忌爭辯：營銷人員在與顧客談判時，勿忘了自己的本質工作、此次談判的目的，不要逞一時之快，誤了正事，要知道與顧客爭辯解決不了任何問題，只會招致顧客的反感。談判不是辯論賽，你贏了未必會得到喝彩和掌聲，只怕你贏了后，合作也結束了。
忌質問：營銷人員與客戶談判，要理解并尊重顧客的思想與觀點，認真的傾聽客戶的需求，客戶在講話的時候不要打斷，當你想問問題的時候千萬不可采取質問的方式與顧客談話。質問無疑是不尊重的表現，很容易傷害顧客的感情和自尊心的。
忌匆忙：有些時候，銷售人員在與客戶談判時很慌亂，匆忙，快速的說，急切的問，似乎馬上就解決問題，結束此次會談，這樣會使別人認為和你這樣的代表談判心里很不踏實，感覺不可靠，懷疑和你合作成功的可能性，同時你那么急切的結束他會理解為你不愿和他交談。
管好嘴
忌情緒化：情緒化是缺乏理性的一種表現，要知道，談判是為了解決問題，大家在地位上上是平等的，沒有人會喜歡看你的臉色，無論你有多大的委屈，對客戶有多大的意見，都不能情緒失控，如果情緒失控，結果：第一證明你的情商不是很高不能很好管理自己的情緒，第二，客戶也會毫不留情的還擊------“這樣沒用-，你的情緒不重要，”第三，談判結束，大家不歡而散甚至導致不能繼續合作。
忌直白：開門見山，直言不諱是要分對象的，有的人你可以這樣做，也許還會感謝你幫忙指出缺點但要具體情況具體分析，俗語道：“打人不打臉，揭人不揭短”，我們在與顧客溝通時，如果發現他在認識上有不妥的地方，最好不要直截了當的指出，一般的人最忌諱在眾人面前丟臉、難堪，要忌諱直白。就像你對一個男人說他很蠢對一個女人說她很丑一樣不僅是極度的不尊重對方而且還會認為你在侮辱他們的人格和智商“所以我們一定要看交談的對象，交談的場合，做到言之有物，因人施語，要把握談話的技巧、溝通的藝術，委婉忠告。
忌針對個人：有一種風格叫做對事不對人，的確我們就事論事為什么把不相干的人也要扯進來呢？是什么問題針對問題大家一起探討解決就是了，緊緊抓住問題的引發者，批評指責，追究責任，沒有任何意義！眼下當務之急是找到補救方案！
忌批評：我們在與顧客溝通時，如果發現他身上有些缺點，我們也不要當面批評和教育他，更不要大聲地指責他。要知道批評與指責解決不了任何問題，只會招致對方的怨恨與反感。大家都知道被批評的感覺不好受，沒有人愿意像個小學生一樣被你批評教育，既然大家都喜歡感謝詞、贊美語；我們為什么不讓大家都很愉快的暢談呢，即使，你是好心幫助別人改正缺點，要掌握批評的分寸，要巧妙批評，旁敲側擊。讓他感覺你確實在幫他，而不是在諷刺，挖苦，嘲笑。
忌獨白：獨角戲不是每個人都能唱好的，更何況你現在是在與你重要的客戶進行談判需要的是互動和溝通，談判的主要目的不是在看你演獨角戲，我們可以演戲而且是要客戶一起參與的雙簧戲，不僅要讓客戶說話還要鼓勵客戶多講，多講就意味著我們了解的越多掌握的有效信息越多。切忌營銷人員一個人在唱獨角戲，個人獨白。
忌欺騙：欺騙行為是最不齒的。欺騙被發現后，往往意味著談判的結束，因為沒有必要在繼續下去。判斷對手是否在欺騙，也可以看在談判桌上沒說的事是什么。有些人覺得道義上必須真實地回答直接向他們提出的所有問題，但又覺得沒有必要主動提供信息。探討所有問題的重任落在你的肩上。當你就分類廣告上發現的二手車進行議價時，你或許會問賣主：“關于這輛車，還有什么需要告訴我的嗎?”如果你發現這輛車有點問題，而賣主沒向你提起過這個問題，那么，你就有理由懷疑賣主是否誠實。談判的達成就會遇到更多困難。
忌冷談：冷淡容易讓人產生距離感，一個與客戶的心隔著幾萬里距離的營銷人員怎能做到俘獲其心呢？所以，態度熱情，語言真誠，言談舉止都要流露出真情實感，讓客戶感覺到溫暖感到你的真心是非常之重要的。俗語道；“感人心者，莫先乎情”，這種“情”是營銷人員的真情實感，只有您用你真情實意，才能換來對方的感情共鳴。
忌消極：嘗試以積極的語調和態度貫徹整個談判始終，給對方留下好的印象，試想如果此次的談判讓人產生意猶未盡的感覺，這意味著什么呢？無論多難的問題都是可以解決的因為有你這樣優秀積極的營銷代表一起，客戶有了信心，也就低合作充滿了期待。
案例：談判大忌——逞口舌之快
在一次采購項目的模擬談判中，A,B雙方談判代表落座后。A方主談未從此次采購項目的關鍵問題入手，而是把話題轉到對方公司業績下滑的問題上，向B方發起了猛烈攻勢。
A方主談首先挑釁性地指出：歡迎各位到我公司來會談，如果這筆交易成功的話，相信對貴公司幫助極大，我方這么大的一筆訂單將會使貴方的經濟效益大幅度的提高。據說貴公司已陷入了嚴重的財政危機，經營每況愈下，股價連連下挫，面臨倒閉的風險…不等B方申辯，他又道：“請問貴方經營下滑的原因是什么？為什么會一蹶不振？” 是不是經營上或是信譽上有問題呢？
盡管B方六位談判代表面都有不悅，但其主談還是耐心地給予解釋。不過，A方主談似乎并不想認真聽其解釋，幾次三番的地打斷對方，說對方避重就輕，不敢正視現存問題并不依不撓地繼續追問。B方主談只好再回答……就這樣，A方主談在這個問題上糾纏了足足20分鐘，似乎還不肯罷手，B方則陷于被動尷尬、疲于應對的窘境中。此時離第一輪談判結束還有幾分鐘的時間。
逞口舌之快危險
評委及觀摩的學員有些按捺不住了，評委提示各方抓緊最后的5分鐘。畢竟談到現在雙方還未進入正題，仍在場外兜圈子，而且整個談判氣氛太緊張，沉悶。如果說一開始大家還對A方的做法抱有幻想，以為其旨在給B方下馬威，向B方施壓，那么過去這么長時間了，A方策略仍然沒有絲毫變動，仍窮追猛打于同一與主題無關的問題，又未使談判有任何轉機，大家對其表現極為失望，甚至感到這位主談毫無談判誠意，根本不是來談判成交的，而是來挑釁的。更令大家沮喪的是，本以為可以感受一場精采紛呈的談判，卻大大出乎每個人的預料，竟是如此失敗！
第一輪最后的5分鐘很快過去了，雙方都未完成預期的任務——了解和掌握對方更多有價值的信息。10分鐘后，第二輪談判開始了，本以為這輪情況會有所好轉，不曾想非但沒有好轉反而更加糟糕！A方主談似乎與B方有過節，要么就是身份錯位，把自己當作股東代表，抑或審計人員了，提出了一連串令B方難以回答而與采購毫無關聯，純屬企業戰略發展和投資方面的問題。面對A方主談的百般刁難，B方主談實在忍無可忍，同時也是無言以對，憤然宣布退出談判。
就這樣，談判無疾而終，互為唯一者的A、B雙方空手而歸——A方未能采購到急需的產品，工廠的生產將如何繼續？B方也未能抓住有利契機消化庫存，資金占壓如何解決？不知在真實的案例中，他們將如何向各自公司交差？
回顧整個談判，各方代表都無視企業面臨的困境，似乎都忘了此次談判的目的是什么，他們把更多的時間和精力投入在無關的問題上，尤其是A方主談儼然象只好斗的公雞，把一場完全可走向雙贏的談判，竟演變成了一個“個人秀場”——千方百計令對方難堪，無謂地與對方爭辯，逞口舌之能地與對方較量，試圖激怒并打垮對方，大有“不把對方置于死地而不快”之勢，以盡顯其個人風采。這是多么可笑又可悲的想法！
案例延伸：高明的談判者都很清楚，談判絕不是個人的意氣用事，也不是張揚個性和口才，更不是逞口舌之能和獲口舌之快，而是在兼顧對方需要的同時，最大可能的達成己方目標。如果天真地認為談判的目的就是擊敗對手，那么應趁早讓這種人下課！
編者寄語：觀察許多人在談判中的表現，總是令我懷疑：他們是否明白自己為什么要與對方談判。他們一邊打著雙贏的旗號，并聲稱他們很有談判誠意；一邊則出言不遜，態度咄咄逼人，甚至不惜動用傷及人格和自尊的語言，以逼對方就范，并視挑戰、擊敗和干掉對手為樂趣和己任。其結果不是把對手搞得窘迫難堪，窩藏怨氣，使公司間的利益分歧演變為個人之間的恩怨爭斗，以至于憑增了談判的難度和復雜度；就是把對方大大激惱了，憤然走之，使一樁對雙方都有利和價值的交易就此擱淺了。　

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