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工業品營銷-頂級銷售靠什么？

點擊次數：5569發布時間：2021-7-14

一個人工作是否能有所成就，取決于他是否擁有一種激情飽滿的工作態度。如果我們能把棘手的工作看做是對自己的一種挑戰，并且滿懷喜悅和熱情地投入其中，奇跡就會發生。如果我們能夠以充滿激情和活力的征服精神去對待工作，那么我們就可以輕松愉快地完成它。
　　在很多行業的銷售工作中，銷售人員的平均流動率可高達30%~50%，有些企業卻能將這個數字控制在2%。這些企業選拔銷售人員的秘訣就是，特別重視個人的人格特質和工作態度。事實上，也正是積極的工作態度最終造就了頂尖的銷售高手。
　　根據研究，一個人所從事的各種活動中有85%以上的結果是由自己內心所抱持的態度來決定的。所以說，決定身價的是你的態度而不是你的才能。研究還發現，頂尖銷售永遠以積極的心態面對周圍所有的人。他們深信因果定律。那就是，你播種的是什么，收獲的就是什么。
　　日本企業家稻盛和夫曾總結一個人的成功公式：個人能力×工作激情×價值觀=業績。這個公式說明一個人的能力與工作激情是可以互補的。中國也有"勤能補拙"之說。有時候，勤奮和激情比個人能力還要重要，因為人的能力是彈性的，而熱愛工作的人往往還能激發出更大的潛能。
　　高木是日本著名的銷售界人士，寫了不少著作。當年，高木剛剛入行的時候，卻是一切都不如意。他每天跑三十幾家單位去銷售復印機。在戰后百業待興的時期，復印機是一種非常昂貴的新型商品，絕大部分機構都不會購買。大多數機構連大門都不讓他進;即使進去了，也很難見到主管。
　　高木只好設法弄到主管的家庭地址，再登門拜訪，而對方往往讓他吃閉門羹"這里不是辦公室，不談公務。你回去吧。"第二次再去，口氣更為強硬"你再不走，我可要叫警察了！"
　　頭三個月的業績為零，他連一臺復印機也沒有賣出去。他沒有底薪，一切收入都來自交易完成以后的利潤分成。沒有做成生意，就沒有一分錢收入，出差在外時住不起旅館，只好在火車候車室過夜。但他仍然樂觀地堅持著。
　　有一天，他打電話回公司，問有沒有客戶來訂購復印機。這種電話他每天都要打，每次得到的都是值班人有氣無力的回答"沒有"。但這一天，回答的口氣不同了"喂，高木先生，有家證券公司有意購買，你趕快和他們聯系一下吧。"
　　簡直是奇跡！這家公司決定一次購買8臺復印機，總價錢是108萬日元，高木可得報酬超過19萬日元。這是他的第一次成功。從此以后，時來運轉，他的銷售業績直線上升，連他自己都覺得驚訝。這一切都得益于他的樂觀，從未喪失對事業的激情。
　　銷售工作80%的基礎在于20%的心理態度。銷售人員所掌握的能力、技巧都建立于自己的想法和感覺。所以，培養更加積極、更加樂觀、更追求卓越的態度是每個銷售人員最不可或缺的功課。
　　當然，銷售人員在工作中承受著巨大的壓力。管理層的期待，同事間的競爭，強烈的好勝心還有經濟上的壓力，所有這些加在一起就會形成一個很可觀的壓抑氛圍，時時對銷售人員的心態發起挑戰。因此，要控制情緒、調整心態，你需要一定的技巧和深謀遠慮。
　　1.首先，控制情緒
　　控制情緒是每個銷售人員都必須學會的最有價值、最關鍵的技巧。如你所見，任何一個出色的銷售或任何一個成功的人，都是承受過壓力之后才變得異常出色的！只有通過壓力的沖擊，人們內在的潛能才會被激發出來，個人的信心和能力才會空前高漲。壓力是一條通往成功的道路，它將"我可能"、"我能"、"我必須"和"我做到了"緊密地聯系在一起，最終給你帶來非同一般的際遇，將你提升到一個全新的層次。
　　永遠不要害怕壓力一一沒有壓力，就不會有輝煌的成就。壓力并非你想象的那么可怕，并非總是讓人避之不及，只要你懂得如何應對壓力。你需要了解的是，釋放壓力是極為有必要的，否則就會產生偏執的、負面的或者沮喪的情緒。在采取下一個行動之前，你需要好好地分析自己的情緒，而不是聽之任之，讓它成為你工作中的阻礙。要知道，在銷售的世界里，能否成功完全取決于你是否擁有樂觀向上的心態。
　　雖然你不能強迫自己變得高興，但是你仍然可以找到一個獨特的、有創造性的途徑控制自己的情緒，對自己產生積極的影響。比如，如果你正經歷一個情緒低落期，那你就要執行一個策略，讓自己盡快行動起來，并能夠取得一些可預期的小成果。比如，去拜訪一個已經在使用你的產品和服務的老客戶;和已經建立良好關系的客戶聊聊天，和他們待上一會兒，你甚至有可能在此期間得到一兩個推薦客戶。你會發現，這些將讓你的情緒和精神狀態很快好轉。
　　2.活動體力
　　活動體力也是個好主意。可以去慢跑或者健身，也可以到海邊坐坐，與大自然親密接觸。你還可以把能讓你振奮起來的最愛的音樂整理成專輯，在去拜訪客戶的路上邊昕音樂邊放聲歌唱。很多事情都能讓人精力充沛，重新振奮起來。發揮你的創造力吧！
　　當你的情緒和意志處于高潮狀態，那么一切都會看起來進展順利，你也將真正步入正軌。這時你會發現人們主動向你敞開大門，每個人都愿意了解你和你的產品，錢也在不停地流入你的口袋。這個時候你需要做的就是更多地撥打電話，拜訪客戶，你會’驚訝于自己的效率以及在這段時間內積累的銷售額！
　　一個人的思維和氣質常常是由他所從事的工作打磨而成的，也許并非出于刻意，而是每天所接觸的人和事，每天必須思考和處理的問題，培養出了一種個人鳳柏，而且環境也有一種特殊的氛圍，給其中的每個人打上烙印。
　　積極正面的信念產生潛能和決心，決心帶動行為，積極的行為造就好的成果，好的成果讓我們更堅信積極、正面的信念，從而形成好的循環和結果。信念讓一切的不可能變為可能。
銷售精英實戰指南——保持積極心態的"10個方法"
　　(1)目標清晰有助于保持高度的熱情，因為你會看到自己在不斷地向著它前進。
　　(2)將目標不斷分解成過程中的眾多目標，將快樂融合在每二次小小的成功上。
　　(3)不要受到某些客觀因素的影響，你無法改變的就不要去考慮。
　　(4)如果你認為沒關系，事情便沒關系；如果你認為有關系，事情就有關系。
　　(5)一年的時間內，只讀積極正面的書籍，參加有益的討論會和進修課程。
　　(6)對障礙或差錯，學會從中尋找機會。事情出錯時，要記得那不是別人的錯，而是自己的錯。
　　(7)不要理會那些說你"做不到"或企圖令你灰心喪氣的人。
　　(8)反省你的語言一一避免說沒有、不行或不會等消極字眼。經常談你為什么喜歡，不要談你為什么不喜歡。
　　(9)用樂觀的心態對待每一件事情。
　　(10)刻意地體會自然狀態下的快樂，每天想一想值得慶幸的事情。

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