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銷售須懂吉格勒定理：要敢定高目標

點擊次數：5912發布時間：2021-1-12

  對于無數想成就自己的銷售事業、超越自己，并能贏得公司老板和周圍同事們真正贊賞和尊敬的銷售員們來說，其實這樣希望的成功實現概率并不低。因為只要銷售員們能夠懂得激發自己的潛力，懂得更高一級甚至好幾級地去設定自己的目標并為之不懈努力，那他們一定會掌握銷售的威力，用強大的銷售氣場去征服客戶，實現自身的工作價值。吉格勒定理就能幫助他們完成自己的夢想。
1、什么是吉格勒定理
吉格勒定理：設定高目標等于達到了目標的一部分
提出者：美國行為學家 J·吉格勒
  不少人認為天才或成功是先天注定的。但是，世上被稱為天才的人，肯定比實際上成就天才事業的人要多得多。為什么？許多人一事無成，就是因為他們缺少雄心勃勃、排除萬難、邁向成功的動力，不敢為自己制定一個高遠的奮斗目標。不管一個人有多么超群的能力，如果缺少一個認定的高遠目標，他將一事無成。設定一個高目標，就等于達到了目標的一部分。
2、哈佛大學：目標威力實驗
  哈佛大學1953年曾經做過這樣一個關于目標對人生結果影響的調查，一群智力、學歷、環境、條件都相差無幾的學生在走出校門之前，哈佛大學對他們進行了一次關于人生目標的調查。結果是這樣的：
? 27%的人沒有目標；
? 60%的人目標模糊；
? 10%的人有清晰但比較短期的目標；
? 3%的人有清晰且長期的目標。
25年后，哈佛大學再次對這群學生進行了跟蹤調查，結果是這樣的
3%有清晰而且長遠的目標的人：一直朝著同一個方向努力，成為社會各界的頂尖成功人士，他們不乏白手創業者、行業領袖、社會精英；
10%有清晰但比較短期的目標的人：他們生活在社會的上層，他們的短期目標不斷達成，成為行業專業人士，有很好的工作，比如醫生、律師、公司高級管理人員等；
60%目標模糊的人：他們生活在社會的中層或下層，盡管能夠安穩地生活，但是沒有取得什么成績；
27%沒有目標的人：他們生活在社會底層，生活得十分不如意，不斷抱怨社會和他人，經常失業，家庭也不幸福。
  從這組調查數據中，可以看到這樣的現實：人們總是認為，成功是先天注定的，是與生俱來的，但事實上，許多人一事無成，并不是他們沒有天才的智慧，而是因為他們缺少雄心勃勃、排除萬難、邁向成功的動力，不敢為自己制定一個高遠的奮斗目標。
3、吉格勒定理經典案例一
  1969年，從小就喜歡吃漢堡的迪布·湯姆斯在美國俄亥俄州成立了一家漢堡餐廳，并用女兒的名字為店起了名——溫迪快餐店。在當時，美國的連鎖快餐公司已比比皆是，麥當勞、肯德基、漢堡王等大店已是大名鼎鼎。與他們比起來，溫迪快餐店只是一個名不見經傳的小弟弟而已。
  迪布·湯姆斯毫不因為自己的小弟弟身份而氣餒。他從一開始就為自己制定了一個高目標，那就是趕上快餐業老大麥當勞！20世紀80年代，美國的快餐業競爭日趨激烈。麥當勞為保住自己老大的地位，花費了不少的心機，這讓迪布·湯姆斯很難有機所趁。
  一開始，迪布·湯姆斯走的是隙縫路線，麥當勞把自己的顧客定位于青少年，溫迪就把顧客定位在20歲以上的青壯年群體。為了吸引顧客，迪布·湯姆斯在漢堡肉餡的重量上做足了文章。在每個漢堡上，他都將其牛肉增加了零點幾盎司。
這一不起眼的舉動為溫迪贏得了不小的成功，并成為了日后與麥當勞叫板的有力武器。溫迪一直以麥當勞作為自己的競爭對手，在這種激勵中快速發展著自己。終于，一個與麥當勞抗衡的機會來了。
  1983年，美國農業部組織了一項調查，發現麥當勞號稱有4盎司漢堡包的肉餡，重量從來就沒超過3盎司！這時，溫迪快餐店的年營業收入已超過了19億美元。
  迪布·湯姆斯認為牛肉事件是一個問鼎快餐業霸主地位的機會，于是對麥當勞大加打擊。他請來了著名影星克拉拉·佩樂為自己拍攝了一則后來享譽全球的廣告：
  廣告說的是一個認真好斗、喜歡挑剔的老太太，正在對著桌上放著的一個碩大無比的漢堡包喜笑顏開。當她打開漢堡時，她驚奇地發現牛肉只有指甲片那么大！
  她先是疑惑、驚奇，繼而開始大喊："牛肉在哪里？"不用說，這則廣告是針對麥當勞的。
  美國民眾對麥當勞本來就有了許多不滿，這則廣告適時而出，馬上引起了民眾的廣泛共鳴。一時間，"牛肉在哪里？"這句話就不脛而走，迅速傳遍了千家萬戶。在廣告取得巨大成功的同時，迪布·湯姆斯的溫迪快餐店的支持率也得到了飆升，營業額一下子上升了18%。憑借針對麥當勞的不懈努力，溫迪的營業額年年上升，1990年達到了37億美元，發展了3200多家連鎖店，在美國的市場份額也上升到了15%。直逼麥當勞坐上了美國快餐業的第三把交椅。
4、吉格勒定理經典案例二
  美國伯利恒鋼鐵公司的建立者齊瓦勃出生在美國鄉村，只受過很短的學校教育。盡管如此，齊瓦勃卻雄心勃勃，無時無刻不在尋找著發展的機遇。他相信，自己一定能做成大事。18歲那年，齊瓦勃來到鋼鐵大王卡內基所屬的一個建筑工地打工。一踏進建筑工地，齊瓦勃就抱定了要做同事中最優秀的人的決心。
  一天晚上，同伴們都在閑聊，惟獨齊瓦勃躲在角落里看書。這恰巧被到工地檢查工作的公司經理看到了，問道："你學那些東西干什么？"齊瓦勃說："我想我們公司并不缺少打工者，缺少的是既有工作經驗、又有專業知識的技術人員或管理者，不是嗎？"
  有些人諷刺挖苦齊瓦勃，他回答說："我不光是在為老板打工，更不單純為了賺錢，我是在為自己的夢想打工，為自己的遠大前途打工。"抱著這樣的信念，齊瓦勃一步步向上升到了總工程師、總經理，最后被卡內基任命為了鋼鐵公司的董事長。最后，齊瓦勃終于自己建立了大型的伯利恒鋼鐵公司，并創下了非凡業績。憑著自己對成功的長久夢想和實踐，齊瓦勃完成了從一個打工者到創業者的飛躍。
5、吉格勒定理啟示
  每個成功者在獲得成功前，都要為自己設立一個高遠的目標，這樣才能不停地朝著這個目標前進，至少可以肯定的是，邁出的每一步的方向都是正確的。
  開始時心中就懷有一個高的目標，意味著從一開始你就知道自己的目的地在哪里，以及自己現在在哪里。一開始時心中就懷有最終目標會讓你逐漸形成一種良好的工作方法，養成一種理性的判斷法則和工作習慣。如果一開始心中就懷有最終目標，就會呈現出與眾不同的眼界。如果思想蒼白、格調低下，生活質量也就趨于低劣；反之，生活則多姿多彩，充滿樂趣。

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