中央空調在世界上已有百年的發展歷史，在中國也有20多年的應用時間，上世紀90年代，長期以來，活躍在國內中央空調市場的幾乎是清一色的外國軍團。來自美國的約克、特靈、麥克維爾，以及日本的大金、日立、三菱等傳統供應商的中央空調產品在國內的市場占有率達90%以上。然而 自2000年，隨著家用空調的微利， 國內美的、格力、海爾等巨頭率先涉足該領域后，格力、海信、小天鵝、新科、TCL、遠大等紛紛跟進；在2003年，整個國內中央空調市場上密密麻麻地簇擁著幾百家大小品牌。而今，隨著中央空調市場競爭加劇，到2005年的時候，兩年之內現有的130多個品牌將被縮減到40至50個品牌，市場將持續整合，品牌集中度會進一步加強。在2004年，國內年銷售額做到20億元以上規模的只有寥寥3家，年銷售額突破20億元的更可能只有大金一家，其市場份額不到10%；
    根據國家信息中心信息資源開發部的統計，2005年中國空調品牌消失了27個，主要是二、三線品牌，2006年剩下的69家空調企業將再消失三分之一。因為現存的69家之中，有48家在重點城市市場占有率不到1%，有29家占有率低于0.01%。
 
一、家用中央空調必然會普及化
    然而，所謂中央空調就是指由一臺主機集中制冷，分送到各個房間的一種形式，有點像早些時候商家們炒作的一拖二空調。中央空調也有大有小，大到上萬匹的大型設備，小到五六匹的民用戶式中央空調，都是中央空調的范疇。
    相比商用中央空調，家用中央空調跟我們老百姓關系更加密切。粗略劃分一下，家用中央空調可以分為室外機、室內風機盤管、管路三大部分。與普通分體式空調不同的是，我們將管路單獨算作一部分，這是因為戶式中央空調與分體機不同，需要在裝修之前提前布好管線。一旦裝修完畢，管路就完全隱蔽在裝修之中。除了安裝順序的預先考慮之外，使用家用中央空調，你還必須提前與空調廠商取得聯系。與分體式空調不同，您可以根據面積的大致情況讓銷售人員推薦一款空調。家用中央空調的設計安裝全部是經過計算的，包括整體的制冷量、每個房間的出風口位置、出風量都會有專門人員為您設計好。這也就是為什么家用中央空調使用起來要比普通分體空調更加有效的原因。
目前家用中央空調的企業中：國外的特靈、麥克維爾、大金，國內的格力、海爾、美的、清華同方等都是比較出眾的。
    相對于商用中央空調，目前家用中央空調關注程度要高得多。分析家用中央空調的市場來講應該是高速成長期，發展非常之快，是以上幾點：
    1、他得益于市場的大力宣傳，人們的消費意識已經開始轉變，空調已經不是奢侈品，而是生活中的必需品，甚至更是家用空調急需替代品。因為與家用空調相比，戶式中央空調更具持久生命力和競爭力，是家用分體空調在技術上的延伸，從某些方面講，戶式中央空調必將成為家用分體空調的替代品。
    2、從目前的價格來看，相對于家用空調，已經非常有競爭力了。志高就推出中央空調 “9999元驚爆套餐”，相對比購買三個家用空調的價格，而且中央空調的智能化與分控化是顯著的優勢。
    3、同時國際消費大環境開始形成。據有關資料表明，美國城市居民家庭中有30%左右的人在使用或準備使用家用中央空調，日本有10%—15%左右的城市居民已經用上了舒適的中央空調產品，而在中國城市里使用戶式中央空調產品的居民家庭占比不到2%。國際大氣候近年必將影響中國國內的富裕家庭，他們必然成為國內使用戶式中央空調產品的領隊人。
    4、中央空調是最合適的科技載體。空氣的調節，溫度的調節，環境的凈化，增加氧氣，減少空氣中的有害物質，重視改變空氣對人體的感受，讓人體更舒適，其實這些都是研究空氣對人體舒適度的科技，中央空調是這方面最適合的載體產品。
    所以，他未來國內消費者市場需求量將大幅提升，估計到2010年將被廣泛普及到國人家庭，而且市場的容量將達到300億。
二、經銷商代理營銷是主要的手段
    伴隨著傳統空調企業的介入，大量的經銷商、代理商也紛紛踏進這個行業內來分一杯羹，所以，目前家用中央空調大體上有四個銷售渠道：1、經銷商代理營銷；2、廠家直接招標營銷；3、大型家電連鎖與專賣店；4、家用中央空調安裝公司兼營銷以及房產商、室內裝潢公司、物業公司兼營銷，這四個渠道的銷售情況各有不同,其中經銷商代理營銷為主。
三、經銷商代理目前在營銷上面臨的檻尬
    1、用傳統家電的營銷模式來銷售家用中央空調是不合時機的

中央空調目前大部分是沿用傳統家電的模式來拓展市場，即利用經銷商或代理商的模式；然而，中央空調除了家用型中央空調未來的模式是傳統家電的模式外，商用型中央空調是一個工程項目的特點，是需要非常高專業技術的項目團隊來運用的，不能靠夫妻老婆店的模式來拓展，而是需要有技術專長的銷售顧問+ 售前方案設計的工程師+技術研發性的技術專家+現場實施團隊來共同完成的。
    而且，工程行業還有一個明顯的特征，以行業為主，舉例：海爾集團以政府工程為主，臺佳以醫藥為主，大金以高科技IT電子行業為主，然而，國內的大部分公司還沒有實質性進入行業發展的領域，因為，每一個行業有一定的門檻，這也是面臨的銷售專型
    大部分的經銷商缺乏對家電中央空調作為工程項目的認識，經銷商進軍中央空調，必須對其傳統營銷方式進行轉型，這也將成為企業拓展中央空調市場的一大挑戰。（對比圖如下：）
 

2、缺乏營銷策略的規劃、過多依賴廠家的政策—價格砝碼

某些代理商在市場推廣方面過度依賴廠家的支持，甚至錯誤地認為“市場是廠家的，應該由廠家來投入”。俗話說“己所不欲，勿施于人”，要想建立真正意義上的戰略合作伙伴關系，就要先從自身做起。只有廠商認為這家經銷商具有了一定的實力和能力，才會對經銷商給予政策保護加以扶植和培養，否則，廠家也不愿意把一塊市場白白的浪費掉；價格是保護多方利潤的一個提前，如何避開價格的競爭，提升產品及服務的含金量也是非常重要的，否則家用中央空調的行業就會非常快的過渡到家電行業了。
 

3、缺乏專業的營銷團隊

因為經銷商的代理制經過了近10年的發展，已經形成了一定的規模和數量。從代理商的發展現狀,我們總結出經銷商如下的發展特點。
　　(1) 年銷售額在0.1億～0.5億元的經銷商在行業里已經具有相當數量，但年銷售額在0.5億～1億元的經銷商為數不多，而2億元以上的經銷商更是屈指可數。
　　(2) 大多數經銷商的代理品牌還比較混亂，只有極少數外資品牌的經銷商能夠達到區域獨家代理；大多數經銷商代理多個品牌的產品，這其中有一部分代理的產品是互補型的，不代理有競爭性的同類產品；另外相當數量的經銷商代理互有競爭性的同類產品。
    所以，經銷商的規模比較小，銷售金額也不大，品牌的忠誠度也不高，導致他們也不可能有專業的營銷團隊，從協助客戶導購開始，為客戶提供量身裁衣的設計，提供合理化的建議，嚴格的監理，專業的安裝人員，完善的售后服務等，而這一切都是需要經銷商有長遠的眼光，化一個投入來營造的專業的團隊，其實，行業內的經銷商比較少。

4、銷售人員深入客戶關系難，培訓跟不上

    因為中央空調這個工程項目因為有5個特征：1.項目成交周期較長，需多次溝通才能解決問題; 2.項目銷售金額偏大，客戶選擇供應商非常慎重; 3.非常重視售后服務，同時列為項目評估的因素; 4.客戶購貨非常小心，由項目評估小組決策確定;5.人與產品缺一不可，甚至人比產品來得更重要，這個五個特征中人比產品來得更重要，說明銷售人員面對客戶往往不是簡單的介紹產品，而要有意識地引導客戶來購買，了解了產品需要設計安裝，然而廠家的同質化現象比較明顯，為什么需要買你的空調，而不買其他人，其中客戶關系的融洽，信任感是尤為重要的；
 
    5、售后服務是經銷商的一塊心病
    我們認為廠家應該建立標準化來促進經銷商的轉變來減少特靈與經銷商因安裝不當而曾經發生過的爆炸事件的麻煩，避免售后服務的問題是上上之策。

四、廠家協助經銷商建立標準化是營銷發展未來之路：
    1．從經銷商來看：
    從上面的分析來看，我們認為經銷商的素質普遍比較低，沒有整體的營銷團隊，在操作上過多的依賴以前家電的模式，靠價格或廠家的政策拿定單，而且各自的營銷方式與手段各不相同，因此，靠經銷商自身的發展來經營，可能性非常小，而且推廣速度非常慢，我們認為廠家應該建立標準化來促進經銷商的轉變才是上上之策。

2．從空調廠商來看：
    目前，志高空調根據推廣上存在“三座大山”；在行業首創“標準化套餐”模式，從而一舉推翻了設計復雜，安裝困難，價格不透明這三個敏感問題
　　A、產品普及：產品線寬廣，設計標準化
　  “設計標準化”也提供了更有效的質量保障。中央空調技術和質量的問題比較復雜，單單一個漏氟的問題，都有幾十種答案。成熟的產品其設計必須縝密，要充分考慮到安裝等諸多環節，如志高CM V戶式中央空調生產過程有613個主工序，每一道工序都有嚴格的質保程序控制體系，如此才保證了其產品質量的穩定。
　　B、服務普及：專家服務，安裝標準化
　　志高中央空調“工程師服務團”經過多年探索和試驗，很好地厘清了設備及安裝方面的問題，推出了適合各種戶型的標準化安裝方案，保證嚴謹、專業，從而避免出現問題。志高擁有30余位專業的專家工程師團長期駐扎在全國各地提供技術支持，為消費者按照戶型量身訂做，免費設計。并從工程設計、圖紙審查、施工安裝、工程監理、設計文件等各個細節，都有標準化操作方案并有專家級設計安裝工程師進行跟蹤和指導；同時，志高中央空調還和國內20余家具有專業資質的施工安裝公司簽訂安裝技術協議，確保安裝無憂。
　　C、渠道普及：依托規模，價格標準化
    中央空調“家裝市場”的普及還需要真正的網絡支持。而不是不懂專業設計的家用空調或其他家電渠道。憑借密布的渠道網絡及完整的產業鏈支持，志高戶式中央空調做到了“價格的標準化”，即在廣泛調研的基礎上找到了適合中國大多數消費者的價位，此舉無疑將大大改變消費者關于戶式中央空調是奢侈品的誤解。而在此次新聞發布會上，志高就推出 “9999元驚爆套餐”外還伴隨多種不同程度優惠的“戶式中央空調標準化解決方案”。
    3．從行業標桿企業來看：
    同樣的情況，在2002年，海爾家庭中央空調“悍然”推出“透明服務”，消費者從此可以開始“明明白白”消費了，中央空調第一次這么近距離地與消費者接觸，是海爾開始撩開了中央空調的第一層“面紗”。2005年  又推出“五段全程標準服務”，段段劃分清晰，段段演繹精彩，再一次領跑了行業標準，成為專家向行業推薦的服務標準。 
    4．從客戶需求來看：
    目前，廠家之間的競爭已經非常激烈，客戶對中央空調的認同度也非常高，特別是經濟發達的地區，價格在短短幾年內已經從5-6萬元降到1萬元左右，客戶對價格的敏感度已經非常低； “三分產品、七分設計安裝”在就是安裝與售后方面是唯一的問題，陜西特靈 “中央空調主機爆炸 ”案，至今還記憶猶新，也反應出廠家協助經銷商在售后標準化的方面存在一個問題，所以，客戶也期望建立標準化的體系，不至于投訴無門，不理不睬，故意推卸等現象。

所以，從家用中央空調目前在市場發展來看，經銷商的能力不足，廠家的價格競爭，標桿企業的引導，客戶需求的擴大，都對廠家與經銷商提出了更高的要求，然而，廠家更要有主動的意識協助經銷商來建立標準化的促進家用中央空調市場的良性發展，因此，建立標準化是勢在必行的，是必由之路。