中小型企業，沒有特定的定義范圍，我們簡單把年營業收入在5000萬～3億之間的企業歸類為中小型企業，這個階段的企業有其明顯特征：

第一、  企業經營一般在5年～10年左右，企業已經有了一定規模，從業人員數量在50～300人之間。企業組織架構完整，財務，人事，研發，生產，制造，銷售各個部門組織較全。

第二、  產品服務有一定的競爭力，多年經營，在市場上有一定的積累，大多有幾百家以上的交易客戶，有少量規模較大的重點客戶，銷售團隊也不是少數幾個人，一般有幾十個人，劃分為不同的產品市場或者區域。

第三、  企業雖然有幾千萬上億的銷售收入，但是實際經營利潤并不高，甚至上下游周轉比較緊張，有較高的經營風險。

 處于中小規模發展階段的企業是比較尷尬的，一方面是沒有微小企業的靈活調度，自身體量大，難調頭。另一方面是不具備大型企業的競爭優勢，可謂在夾縫中艱難發展。

 中小企業經營之困，主要原因還是企業整體戰略核心競爭力之困，外在表現，常常體現在銷售業績之困，市場銷售不理想，發展不夠快，導致公司資源配置，資金周轉都出問題。

 解決銷售業績上弊病，首先是厘清銷售問題的真正病因細節是什么，才能對癥下藥，治標兼治本，最終實現突圍。

 中小企業銷售困局，主要體現在如下方面：

• 缺乏市場營銷戰略和指導

中國本土企業，常常混淆市場和銷售的概念區別，實際上marketing和sales是有非常大的區分的，具體工作和價值也不同。通常而言，企業很小的時候，不需要發展市場部門，主要發展銷售部門。但是當企業具備一定規模之后，僅僅靠銷售部門的發力，業績效果就有局限。這個時候就必須加強市場部分的投入和發展，市場部門的發展帶來更大銷售突破價值，“欲窮千里目，更上一層樓”，市場就是這一層樓。

 中小規模企業就處在缺乏市場戰略指導的階段，銷售團隊已經很龐大很成熟了，但是市場部幾乎沒有正式編制。我們研究過很多類似的處于這個階段中小企業，市場部是銷售人員在兼職，或者是一個助理在負責，工作僅僅停留在印刷宣傳彩頁、海報、參加展會等這些初級的狀態。 

由于沒有市場戰略，公司整體產品市場方向就沒有精準的定位，沒有市場指導，銷售就還是打游擊戰的狀態，組織松散，不能形成更加強大的戰斗力。這樣也就導致了銷售業績無法快速增長。

 經營管理難以升級導致業績徘徊

中小企業銷售困局，直接體現就是業績徘徊，難以突破。很多中小企業，在最近五個年頭里面，業績幾乎是死水平流，每年或高或低略有波動，但是實質上沒有增長。七八千萬的企業，不管如何努力，就是無法突破過億業績。一點幾個億企業，想方設法，就是無法突破2億門檻。

這個徘徊的階段短則持續三五年，多則持續十來年之長。市場競爭如逆水行舟，廠租、水電、人工等等都在漲價，業績徘徊不前，實際就是在落后，在退步，長此下去，企業之前的積累消耗殆盡，會面臨非常危險的局面。 

業績徘徊最主要原因是經營管理的“無能”，難以突破導致的結果。業績背后是企業的核心競爭力，而核心競爭力又和產品、研發、財務、人事等等相關，不僅僅是銷售部的問題。整體管理能力無法升級，導致銷售業績也難以升級。 

• 超級銷售雙刃劍帶來阻力

超級銷售員，指個人業績非常好，對公司銷售業績起到很大貢獻的業務員。在企業發展初期，超級銷售員的正向作用非常明顯，一兩個優秀的業務員，帶來豐富的業績貢獻，對小微企業的經營實在是非常有利。

但是，當企業規模稍微成長起來之后，更大的銷售團隊建立起來，公司要向更高一層沖刺，這個時候超級業務員常常就變成了阻力。

這種阻力體現在對客戶資源的把控壟斷，對新銷售員工的排斥擠壓，對公司管理政策的抵制或者陽奉陰違。不管任何一點，都會嚴重損害到銷售團隊作為一個集體的戰斗力。

超級銷售是雙刃劍，用好了，對業績發展很有利，用不好，會傷害到整個銷售團隊。 

• 銷售員流失嚴重，新銷售難出業績

銷售業績，主要還是要靠銷售業務員去開拓客戶取得訂單，人的作用在業績體現中非常重要。

中小規模企業，已經不是靠兩三個業務員拉單子的時候了，企業每年幾千萬以上的業績，需要一個較大的銷售團隊來支撐。更多的新人加入到團隊，但是企業缺乏有效的培訓和業務指引，導致大量新業務員難以提升業績，個人信心也備受打擊，最終導致結果就是銷售員流失情況非常嚴重。

沒有優質有生力量的補充，銷售團隊就無法真正做大，業績也就難以復制和拓展。 

• 家族裙帶關系的束縛

裙帶關系是中國本土企業的死結，不可不慎重對待，自古至今，大到國家政權，小到企業家庭，家族人員裙帶關系處理不好，常常帶來覆滅的危險。

歐美也有很多家族企業，但是由于歐美有較規范的信托，法制，權責觀念制度，裙帶關系對組織的影響并不大。而中國本土企業則不一樣，家族裙帶親信的影響有時候比較巨大。

企業發展初期，家族親人裙帶關系的作用也非常有價值，打虎親兄弟，上陣父子兵，親人的信任和密切關系，常常是企業能否成功的關鍵。

但是在企業發展起來之后，家族裙帶的反作用力也開始浮現，主要是爭權奪利，混亂管理，讓企業無法引進高級人才進行管理升級，導致組織能力持續降低，嚴重的雞飛蛋打，反目成仇。 

• 大量產品型號帶來的麻煩

企業發展到一定程度，有多年的客戶需求和產品積累，就會導致出現大量的SKU,公司做的產品數量非常多而且雜。我們研究多家企業，其自產產品型號幾乎都是上千個到幾千個不等。產品型號的多而雜，帶來很多的問題，首先是資源不能集中，平均每個型號貢獻的產值都非常少，而且幾乎TOP 10%的產品型號貢獻了80%以上的業績。其次是造成嚴重浪費，大量的低價值產品耗費了企業大量的資源。最后是銷售推動非常麻煩，銷售不能聚焦，難以集中精力提升業績。

• 貨款追收不利，周轉影響業績

企業發展初期，沒有建立完善的客戶信用制度，對客戶的帳期和財務管理也不嚴謹。在企業發展到一定規模之后，這種貨款財務問題帶來的弊病就日益突出，體現在大量貨款逾期或者嚴重到呆賬壞賬。

企業經營，健康周轉是一個非常重要的指標，銷售端貨款追收不利，會影響到財務資金的調配，影響到采購部物料的購買，影響到生產線的生產和交付，最后又再次循環到銷售端，影響到銷售端的業績增長。 

了解上述中小企業銷售困局的原因和細節，就不難分門別類對癥下藥。針對這些問題，我們經過多年的實踐和研究，提出一些破局突圍的方法。

• 建立有效的市場部門，進行公司市場銷售戰略及計劃的制定。

市場部可不是僅僅停留在印刷產品彩頁和海報這個階段，而是應該深入到市場調研、競爭分析、營銷策略、戰略制定、銷售督導這些方面。

中小企業初具規模，市場部從無到有建立，能夠從本質上規范銷售的策略，實現從無序戰斗到策略競爭、從游擊隊到正規軍、從個體戶到團隊集體的轉變。 

• 提升企業經營管理能力，避免短板效應

企業的發展，一定程度上也是查漏補缺的過程。中小企業初步建立的完整的組織架構，但是各個部門之間的管理能力還不強，各級主管的經營意識還有待提升。管理團隊的水平一定程度上決定了企業經營的天花板。

如果企業多年業績徘徊不前，就已經是系統化問題，必須從企業整體提升優化，查找各個環節的問題進行規避和處理。避免某個環節的短板，拉低整個企業的競爭力，這樣才有可能實現真正改善。 

• 升級銷售團隊管理，優化資源配置

不管是超級業務員問題，還是銷售員工流失問題，本質是銷售團隊的管理問題，是資源配置的問題。

讓超級業務員揚長避短，需要提升管理的藝術，對人才和合理利用和規范，讓人才發揮更大價值，而不是產生阻力。

讓銷售員工能快速出業績，體現自身價值，也需要更加深入有效的管理和培訓方式。

根據企業發展階段，及時調整組織形式；根據業務提升模式，積極打造培訓系統；根據人才發展訴求，認真完善激勵制度。這些都是銷售團隊管理提升的方法。

• 合理引導家族裙帶關系

家族裙帶關系如果已經對企業經營帶來負面影響，就必須快刀斬亂麻處理，不能拖延，越是拖延，都企業的傷害越大。

從阿里巴巴的十八羅漢逐漸退出江湖，到海底撈張勇讓創始股東兩位妻子離開公司，以及劉強東所說他的親人不在京東當高管，種種案例，可以看出，企業發展壯大過程中對裙帶關系的剝離和處理是多么的重要。

對曾經為企業貢獻的家族親人，合理的引導方式有：

1. 回爐學習培訓。對自身能力偏弱的家族人員，創造條件讓他們去學習，提升自身的現代化職業化的經營管理意識。

2. 主動讓賢。讓更加有能力的職業經理人來進行部門和團隊的管理，家族親人退居二線，享受合適的福利待遇。

3. 獨立部門安置。用相對獨立業務部門或者分公司集中安置。

4. 統一清退。迎合企業發展需求，強有力的統一清退。 

不管用什么方式，對家族關系的處理上，一定要剛性和柔性并用，避免造成逆反心態，帶來不必要的麻煩。 

• 產品做減法，集中資源優勢

少就是多，針對數量龐大多而雜的產品型號，需要做減法，只有把不必要的，價值貢獻低的產品砍掉，才能集中資源，發展企業核心產品。

產品做減法，是一個長期的過程，需要在新產品定義、現有產品整合、老產品退市等方面進行豐富的數據提取和分析研究，制定合理有效的工作方法來進行資源整合。 

• 建立更加完善的客戶信用體系

客戶貨款問題，會帶來財務的風險，企業需要建立完善的客戶信用管理體系，對客戶的回款問題進行嚴格的管理。

客戶信用從無到有建立，過程會帶來一些不適應的痛苦，業務員和客戶常常都不能理解，需要管理者強力的推動和長期的恒心。 

中國中小型企業數量非常多，可謂多如牛毛，中小企業發展到一定程度，就會遇到銷售的困局，能否在困局中成功突圍，這不是做大做小的問題，這是生與死的問題，需要管理者認真重視和思考。