1、客戶選定后，整理歸檔其詳細資料，劃分ABC型，分類管理
A類為白金型客戶。接近理想客戶，是企業核心客戶。企業80%的利潤靠他們貢獻，是企業重點保護對象，要集中優勢兵力隨時關注他們的動態，關心他們的利益得失，注意競爭對手為他們所拋的媚眼，為他們提供有針對性差異化精細化服務，迅速有效地解決彼此間產生的沖突。

B類為梅子型客戶。古有望梅止渴一說，今天這“梅子”就是對企業有戰略價值，但不一定帶來很多利潤的客戶。“梅子”，不僅讓我們，也讓對手口中生津，能讓企業增強自信，提升品牌知名度。但必要時，也不妨把遠不可及的“梅子”分幾粒給競爭對手，讓他們耗些精力去找。

C類為雞肋型客戶。這種食之無味，棄之可惜，抑或白白消耗企業資源的客戶，應壓縮其數量，減少為之服務的次數。對客戶分類后，可以讓其明知自身享有的服務內容，并激發其向A類轉化。

2、培養選定客戶忠誠度
大家都知道這樣一個事實：一個滿意的成熟客戶所能為企業帶來的價值遠高于一個新客戶的價值，而每一個成熟客戶資源的流失所帶來的損失遠大于從一個新客戶身上獲得的補償（見下圖），我們認為一個企業能否穩健發展，成就百年老店，從維系老客戶、客戶忠誠度這個層面來說，唯有模式3最有可能。

有人說，當今企業與客戶之關系如“與鯊魚共泳”，缺乏信任度。而沒有客戶對企業的信任，肯定沒有客戶對企業的忠誠，沒有客戶對企業的忠誠，就沒有老客戶。如此說來，如何培養客戶忠誠度，首先要解決的就是企業與客戶間的互信問題。為此要培養企業誠信、企業員工個人誠信，和客戶誠信，通過健全彼此間的業務程序來保證，通過強化雙方的規則意識來疏通，憑借企業文化來溝通來潤滑。

此外，企業要時刻留意客戶的需求變化，不時地滿足客戶的潛在需求，給他們些意外驚喜。這樣，客戶感到企業在為他著想，忠誠度自然增加。再之，企業多創造些與客戶面對面交流的機會，暢開心扉，平等溝通，就沒有翻不過去的梁，化不開的冰，氣氛融洽，神輕氣爽，必然落得個人熟好辦事，合作久遠。

3、選定客戶是企業工作中心，變革創新的源泉
精挑細選的客戶，尤其是那些核心客戶，是企業的戰略資源，是企業命脈，是企業的工作中心。企業要圍繞他們研發生產，更新產品服務，變革管理機制，創新營銷手段，調整即定的方案，以適應他們的新變化，我們要以“我變引他變，他變我則變”的思想來維系鞏固和這些選定客戶的關系，讓他們能陪企業走到永遠。

總之，我們在生活中無時無刻不在選擇，選房選車選妻選秀，擇職擇業擇木而棲……選擇是種權力。銷售開始的第一步就是開發一位好客戶，找到一位好客戶等于成功了一半。好的客戶是靠選擇的。你應該保留的客戶是誰？應該發展的客戶又是誰？那個客戶給你帶來新客戶？那個客戶讓你賠錢？企業家們拿出你的權力，去選擇客戶吧！