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客戶維護的秘訣


  客戶是老婆,需要我們好好的經營,要求做到終生服務。客戶不僅僅是發生過交易的客戶,也包括潛在發展的客戶。對于后者,我們更要用心經營,即要像情人一樣緊追不舍,所以,我認為客戶是老婆,需要終生服務,而潛在客戶,則要像情人一樣,需要緊追不舍!
  對待客戶,我們通常根據是否發生交易把他分成兩類,即客戶(成交)與潛在客戶(未成交)。成交的客戶根據自身的價值又分為小、中、大、VIP客戶;未成交的客戶根據銷售成交的可能性,又分為A、B、C、D四個等級。
  客戶是老婆,需要終生服務,為什么?
  是因為通常男女結婚以后,婚姻會維持一段時間。也許2-3年后,雙方對生活失去激情與活力,僅僅只是維持,或許是為小孩吧。此時,如果你不經營她,通常就會有一些抱怨,不滿,嘮叨,埋怨,甚至不適合對方,外遇等。你們之間曾經海枯石爛,海誓山盟,終生服務都將成為過眼云煙。如果你不去檢查,不去反省,不去察覺,服務永遠處于停滯狀態,永遠裹足不前,永遠沒有創新。你只會讓自己失去優勢,失去動力,結果你真正的客戶就會分離。
  所以,客戶就像老婆一樣,如果你對待客戶永遠一成不變,內容與形式也幾乎沒有差異,更談不上幫助客戶產生增值,產生新的機會點,讓她與你建立具有很高忠誠度的關系,也就只是維持現狀,非常容易被你的競爭對手策反。
  即使她不離開你,你也會發展他的價值不大,甚至虧本的。對于企業而言,沒有特別大的價值。這樣的客戶就算忠誠也不是你非常值得關注的客戶。
  潛在客戶像情人,需要緊追不舍,為什么?
  因為潛在客戶是每家企業都期待發展的,同時潛在客戶的兩大不大是衡量企業實力的保障。潛在客戶發展最重要的目的就是讓她成為你真正的客戶,即希望把情人變成你終身服務的老婆。但是對待情人,你不可能一見面,簡單聊聊就會成為你的老婆。你需要情人給你表現的舞臺,讓她對你有一點點好感,才有機會手牽手,才能擁其入懷,最后走上紅地毯,進入結婚的禮堂。這中間至少有四步需要發展的。同樣,對待情人,根據她與你關系親密程度來判斷其發展的可能性,這也是有必要的,而且在服務的過程中需要不斷地服務,提供令她非常驚奇的壯舉,非常激動人心的一次活動,一次愉快的蜜月等等。只有不斷創造新、奇、特的東西,才會感到你與其他人不一樣,否則你勝算的機率較小。因為她不像老婆,天經地義,法律規定,你至少一段時間可以高枕無憂,然而情人不行,只有緊緊地抓住一次機會,用心地為其服務,真心地關心她,才會有可能成為老婆。所以,潛在客戶像情人,緊追不舍!

 

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