工業(yè)品銷售渠道有哪些形式值得我們?nèi)ラ_拓？

　一、經(jīng)銷代理模式

　　工業(yè)品企業(yè)通過(guò)發(fā)展經(jīng)銷商、代理商的模式，讓產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)區(qū)域市場(chǎng)分銷的目的，這是工業(yè)品企業(yè)最為常用的渠道模式。在經(jīng)銷商代理模式下還存在兩種情況:

　　(1)廠家——分公司/辦事處——經(jīng)銷商/代理商——最終客戶;(2)廠家——區(qū)域經(jīng)理——經(jīng)銷商/代理商——最終客戶。

　　二、合作經(jīng)營(yíng)模式

　　工業(yè)品企業(yè)與經(jīng)銷商合資合作成立區(qū)域分公司，采取股份制的形式。當(dāng)然，主要是工業(yè)品企業(yè)與區(qū)域市場(chǎng)上的強(qiáng)勢(shì)經(jīng)銷商合作。這在行業(yè)也有所嘗試，但是不多見，如格力中央空調(diào)就是采取這種渠道模式;

　　三、渠道自營(yíng)模式

　　工業(yè)品企業(yè)通過(guò)設(shè)立分公司或辦事處，直接面向目標(biāo)客戶開展市場(chǎng)銷售與推廣。

　　渠道模式是產(chǎn)品分銷與流通模式，銷售模式則是如何使工業(yè)產(chǎn)品完成與客戶交易的模式，是直接針對(duì)最終目標(biāo)客戶而言。可以說(shuō)，銷售模式是在渠道模式下的“具體動(dòng)作”。總體來(lái)看，傳統(tǒng)工業(yè)品銷售模式主要有以下五種：

　　1、人員推廣模式

　　這是最傳統(tǒng)、最古老的銷售模式，也是非常關(guān)鍵的營(yíng)銷手段。但是，實(shí)際情況是只通過(guò)個(gè)人公關(guān)還是不夠的，因?yàn)楣I(yè)品采購(gòu)正在逐步規(guī)范化，有很多中間環(huán)節(jié)與程序。并且，工業(yè)品采購(gòu)?fù)ǔＳ梢粋€(gè)團(tuán)隊(duì)來(lái)負(fù)責(zé)進(jìn)行，涉及使用者、影響者、決策者、批準(zhǔn)者、購(gòu)買者、把關(guān)者等眾多采購(gòu)參與者。因此，在營(yíng)銷過(guò)程中需要從銷售人員、服務(wù)人員、技術(shù)人員和領(lǐng)導(dǎo)者等多個(gè)角度開展人員推廣，實(shí)行立體式營(yíng)銷，兼顧每一個(gè)參與者的利益，這樣才能提升成功幾率。

　　可見，工業(yè)品企業(yè)要想以一個(gè)人(銷售人員)之力去影響整個(gè)采購(gòu)團(tuán)隊(duì)，已經(jīng)越來(lái)越不現(xiàn)實(shí)了;

2、復(fù)營(yíng)銷模式

　　直復(fù)營(yíng)銷也稱直效行銷，是指工業(yè)品企業(yè)通過(guò)非人員的媒體面向客戶、潛在客戶提供產(chǎn)品或服務(wù)信息，而客戶通常通過(guò)郵政、電話、電腦或其他科技類媒體完成產(chǎn)品訂貨過(guò)程。這是指采取信件函、電話、目錄、

DM(工業(yè)品類直投媒體)、E-MAIL等方式進(jìn)行銷售，目前這種模式只能起到信息傳遞的作用，對(duì)于達(dá)成實(shí)質(zhì)性交易，還需要很多工作要做;

3、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式

　　實(shí)際上，網(wǎng)絡(luò)不僅指互聯(lián)網(wǎng)，而且還包括手機(jī)網(wǎng)絡(luò)、數(shù)字電視網(wǎng)、Web2.0的網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用(博客、移動(dòng)博客、RSS等)、分眾傳媒網(wǎng)等基于新技術(shù)構(gòu)建的新傳媒，是一個(gè)更大范疇的網(wǎng)絡(luò)。目前，互相聯(lián)網(wǎng)還是主要媒介，可在企業(yè)網(wǎng)站、專業(yè)垂直網(wǎng)站、門戶網(wǎng)站進(jìn)行銷售推廣，但其主要是展示信箱、傳遞信息作用。

　　目前，中國(guó)網(wǎng)民數(shù)量已經(jīng)超過(guò)1億，這是一個(gè)樂觀而不容忽略的數(shù)字，這對(duì)企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)行銷與傳播是一個(gè)利好的消息。盡管如此，由于工業(yè)品采購(gòu)?fù)哂写笠?guī)模、批量化、長(zhǎng)期化等特點(diǎn)，依舊很少會(huì)有客戶很草率地根據(jù)網(wǎng)絡(luò)信息就做出購(gòu)買決策;

4、會(huì)議銷售模式

　　主要是工業(yè)品企業(yè)參加展會(huì)或自行舉各種會(huì)議的方式實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售，這種方式有一定的銷售效果。當(dāng)然，會(huì)議形式多種多樣，諸如客戶研討會(huì)、技術(shù)演示會(huì)、技術(shù)培訓(xùn)會(huì)、專家交流會(huì)、媒體溝通會(huì)、現(xiàn)場(chǎng)推廣會(huì)、渠道招商會(huì)、代理商會(huì)議等等。會(huì)議營(yíng)銷在工業(yè)品營(yíng)銷方面有著舉足輕重的作用，企業(yè)通過(guò)開展會(huì)議營(yíng)銷，可以實(shí)現(xiàn)以下目標(biāo):集中接觸目標(biāo)客戶、展示并塑造企業(yè)形象、講解和傳播企業(yè)理念、介紹并演示產(chǎn)品機(jī)理、有效挖掘客戶需求、達(dá)成現(xiàn)場(chǎng)交易意向等等;

5、參與采購(gòu)招標(biāo)

　　這是一條“正路”，這也是趨勢(shì)，客戶不但要“比質(zhì)量”，還要“比知名度”、“比價(jià)格”、“比服務(wù)”。同時(shí)，客戶采取招標(biāo)形式進(jìn)行采購(gòu)，還有一個(gè)目的，那就是增加交易的透明度。因此，企業(yè)必須在銷售體系內(nèi)建立專業(yè)招投標(biāo)團(tuán)隊(duì)，通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)交易目標(biāo)。
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