【征文大賽作品】編號99：如何談判意大利非排它性獨代 作者：魏樂
點擊次數：9740發布時間：2018-12-5 14:17:08
意大利客戶在市場上經銷ABC熱縮管材多年，對產品很熟悉，且有穩定的客戶源，對我司產品有一定的接觸，目前想與一家中國生產商合作，通過中國供應商的資源優勢，來擴大產品線及提高市場占有率。
【案例描述】
客戶定位：尋找目標客戶
通過ABC的產品代碼，在Google上面找到目標客戶，進入客戶網站后，用半天時間仔細研究客戶網站上面的所有產品，并參照客戶網站上面的Part No，做了一份我司能提供的替代產品交叉對照目錄表。
初步接觸：介紹我司
在客戶網站上面找到郵箱聯系方式，但是是Info的郵箱，據平常了解，通常官網上的郵箱都是屬于電商部門或是市場部門管理的，每天可能會收到幾十封這樣的推廣郵件，如果你的郵件寫得毫無特色，收件人可能看都不看一樣，就直接刪除；或者因為客戶網站的屏蔽詞設置問題，發送的郵件直接進入別人的垃圾箱，我們根本沒有機會展示自己的公司。
經過考慮我從以下方面寫了一封簡短的郵件：
1. 介紹自己是誰，怎樣獲知客戶信息。
2. 介紹公司優勢或者產品優勢
3. 表達合作意愿
為了展現我們公司的產品，也為了讓客戶不需要看內容，能一目了然的知道我們是做什么的，在郵件末尾做了一張能展現我們熱縮套管的剪圖。
進一步跟進：電話聯系
距離上次發第一次開發信已有一個月，中途碰上勞動節及周末都有給客戶發問候郵件，但并沒有談產品及合作事項，只是簡單的祝客戶假日愉快，總共聯系客戶三次，但一直未得到客戶的任何回復，也很擔心客戶是否有順利的收到我們的郵件，或是對我們產品有沒有興趣。
又到一周五，算好與意大利的6小時時差后，在北京時間21點（意大利時間下午3點）給客戶打了一個電話，接電話的是一個女孩子，我一直發郵件“騷擾”的就是她Monica，自我介紹后，竟然有意向不到的消息，她說不僅收到了我們的郵件，對我們郵件也很有印象，但是最終很有禮貌的拒絕我了，說目前與ABC合作挺好，沒有換供應商打算，如果有需要的話再聯系我們。
因為是第一次通話，也不好長時間糾結，只是說非常感謝她的反饋信息，并祝她周末愉快，就掛了電話。但是掛完電話后，我立馬又寫了一封郵件給她，內容大概是很愉快和她聊天，如果有任何機會，我們將非常高興能在這個領域給他們提供幫助，再一次祝她周末愉快。這一次，因為有了電話的溝通，她很快回復了我的郵件，雖然只有一個單詞Thanks，但對我來說確是一個非常大的突破。
定期跟進 推廣新品及節假日祝福
每到有新品或是到意大利節假日的時候第一時間給客戶發去消息，連續跟進6個月后，沒有特別的實質性進展，但是郵件已經在Monica那里混了一個眼熟，她也會偶爾的回復一下謝謝之類的郵件。
找到對的人
想到如果一直這樣不緊不慢的跟進，等到客戶需要我們的時候，時間不知道還要多久，就給Monica寫了一封這幾個月以來最長的郵件，吧啦啦的講了些我們公司與競爭對手相比的優勢，表現特別希望合作的意愿，希望她能給一下負責這一塊產品的負責人的郵箱。殊不知Monica收到郵件后，半個小時左右回復我了，并且說我們公司近期有產品更新的需要，你可以和我們總經理聯系看看，然后就附上相應的郵箱。
深入了解客戶需求
立馬給總經理發了一封郵件，然后講了一下此行的目的，沒想到總經理很快回復了郵件，說確實有這方面的考慮，問我們會不會參加四月份的德國展會，如果有時間可以碰個面。約好會談的時間，讓參加展會的同事做好接待工作，后面了解到，客戶其實從當地市場上有了解過我們的產品，當時購買的一批產品質量不好，所以后面沒有進一步了解我們。展會現場，同事給客戶展示了我們目前的產品，并且解釋產品有很大的改善，客戶也比較滿意。
確定合作模式
客戶回國后繼續保持聯系，并且按照展會上面的接談及當地市場情況，給客戶準備了一批我們最新產品的樣品，客戶收到后對質量比較認可，對價格也很滿意，此時客戶提出，需要來中國看一下我們的工廠，并且談具體的合作事項，但是客戶有個前提，如果代理我們產品的話，需要做該市場的官方代理，以后我們公司不能在該區域新增同類客戶，因為客戶不想看到通過他們的影響力推廣起來的品牌，最終被很多家經銷商打價格仗，最終把市場做爛，這與我們公司的理念也是不謀而合的。
商務談判；簽訂合同
達成初步的共識后，客戶很快確定來華時間?？蛻魜砣A前一個月，為了保證談判順利進行，促成預期效果，給客戶發了封郵件，主旨為會議內容。一方面是讓我司對意大利市場有個摸底情況；另一方面是了解客戶的談判意圖。帶著客戶的回復國貿內部管理層又開了個會，針對客戶反饋情況，我司先評估了一個銷售額數字。
然后就是給客戶訂行程計劃，各種細節安排，包括訂酒店; 租車接送；除了拜訪工廠后需要去哪里玩；想要買什么東西回國，客戶對我們前期的工作準備非常滿意，所以留下了一個很好的印象。
如期，談判當天，帶客戶參觀完我們工廠后，客戶已經非常滿意，我們先把銷售額數據拋給客戶，讓客戶評估自己在未來的三至五年能達到的業績，客戶給出的數據遠比我們之前設的底線高，所以會議談得非常順利。
客戶回國后，主動要求我們盡快草擬合同，敲定細節，簽訂合同。
【案例分析】
這個案例也是以推薦人作為切入點，才有進一步的突破，否則如果聯系不到相映的決策人，后面的工作很難推進，更加不可能如此深入的談到合作。
客戶對來工廠拜訪前及全程的招待工作非常滿意，具體內容如下：
1. 接，送機服務
2. 全程住宿安排，酒店預定
3. 客戶購物及觀光陪同，參觀帶有中國
4. 贈送客戶具有中國特色的禮物
在客戶跟進及談判階段，要注重所有細節，以真誠的態度做好跟進工作。
