【征文大賽作品】編號36：成功案例 作者：徐光輝
點擊次數：8074發布時間：2018-12-5 10:11:42
行業：×××家具
座標：上海
徐光輝
2018年9月通過信息收集，了解到研發部經理D，通過與D聯系，了解到采購經理C。拜訪了C，C說目前供應商非常穩定，沒有更換的打算，可以找一下產品經理B，在找產品經理B之前，參觀了客戶的展廳，了解到使用的產品非常一般，與定制家居的品牌定位有點不太匹配，在品質、配置、技術參數方面都不如我司的好。接著拜訪了產品經理B，得知B之前在廣州展會時了解過我司，對我司的規模、行業影響力和產品都比較認可，向B交流了鉸鏈品質的重要性，告知如果能使用品質更好的五金，家居產品的體驗效果會好，能提升家具產品的檔次，B表示認可，初次拜訪，與B有很好的交流。
約了B一起吃飯，通過B了解到C是總經理A的親戚對五金產品不太懂，五金產品主要通過B推薦。B說按照他對定制家居五金件的要求，目前使用的鉸鏈不太理想，建議我先寄樣品進行測試，并告知公司一般更換產品都在年底。同時，了解到目前供應商是當地的貿易商。
2018年10月，再次拜訪了B，得知樣品通過測試。同時拜訪了C，向C介紹了公司的情況，并列舉了一些知名品牌的合作案例，同時強調鉸鏈的品質對家居產品的重要性，并且匯報了與B的接洽情況，C聽后說會與B進行溝通。
2018年11月，并再次請B吃飯，B告知在公司的內部會議上推薦了我們公司，A說只要產品品質比現在的更好，而且價格相差不大，可以考慮...向B了解到目前產品的價格。C要求進行小批量試用，并且要求報價。
發了十幾對樣品使用，產品部反映確實比目前的產品更好安裝，進而與C進行商務談判，C要求在原來的價格上進行讓利，給予最低的價格，告知C，已經是最低的價格，并且在產品的配置、品質和技術參數上都比之前的更好，因此成本會更高，已沒有讓利的空間，并強調公司接下來會有改進款，更加有性價比。
2018年11月，成功與客戶簽訂了銷售合同。
