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【征文大賽作品】編號(hào)17:我的一點(diǎn)學(xué)習(xí)與實(shí)踐心得 作者:張家豫

       在熟悉了公司以及公司產(chǎn)品過后,將公司的產(chǎn)品推到下游市場(chǎng),銷售給客戶朋友,滿足客戶朋友的采購(gòu)需求,從而實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的使用價(jià)值,解決客戶問題,給公司帶來經(jīng)濟(jì)收入并在此過程中實(shí)現(xiàn)我們個(gè)人的人生價(jià)值是我們銷售人員的職能和目標(biāo)。在銷售工作的實(shí)踐中,琢磨研究產(chǎn)品的下游市場(chǎng)是我們的主體功課之一。在此過程中,有的業(yè)務(wù)新手可能會(huì)感到茫然無策,不知道從何處下手。有的業(yè)務(wù)前輩可能又會(huì)將自己的成功歸因?yàn)檫\(yùn)氣好、關(guān)系好、自己很努力等個(gè)別因素……
       作為一個(gè)投身銷售工作有一段時(shí)間的從業(yè)者,我很樂意將自己一些不成熟的思考和心得拿出來和大家分享,以期收到拋磚引玉之效。同時(shí)也希望獲得大家的指正,以期學(xué)習(xí)進(jìn)步。
       就像農(nóng)民兄弟的責(zé)任田一樣,下游市場(chǎng)應(yīng)該是我們銷售人員精耕細(xì)作以期獲得豐收碩果的廣大天地,是我們注意力關(guān)注的中心,我們一切業(yè)務(wù)活動(dòng)的重心。我們的初級(jí)收成即是從市場(chǎng)中獲得的銷售額。就像農(nóng)民兄弟渴望農(nóng)作物增產(chǎn)一樣,我們也渴望提高我們的業(yè)績(jī),我們的銷售額。
       那么什么是銷售額的影響因素呢?或者說銷售額和哪些變量有關(guān)呢?視角不同,觀點(diǎn)不同,由此決定的下一步的行動(dòng)計(jì)劃和努力方向也就不同。
       比如有的給出答案:銷售額=銷售數(shù)量×銷售單價(jià)。
       那么他的計(jì)劃和方向肯定是千方百計(jì)增加銷售數(shù)量和提高銷售單價(jià)。
       比如有的給出答案:銷售額=市場(chǎng)占有率×市場(chǎng)容量。
       那他的他的計(jì)劃和方向肯定是提高市場(chǎng)占有率和擴(kuò)大市場(chǎng)容量。
       ……
       各有千秋,都具有他自身的合理性。他們不是非此即彼的關(guān)系。今天我想和大家分享的是對(duì)“銷售額=市場(chǎng)占有率×市場(chǎng)容量”這一表達(dá)式的一些心得體會(huì)。
       從該表達(dá)式我們可以知道如果我們想做大銷售額,至少有以下幾種途徑:
       1)假定市場(chǎng)容量不變,則我們應(yīng)當(dāng)想辦法提高市場(chǎng)占有率;
       2)假定市場(chǎng)占有率不變,則我們應(yīng)當(dāng)想辦法擴(kuò)大市場(chǎng)容量;
       3)市場(chǎng)容量和市場(chǎng)占有率都在變化的,則我們應(yīng)當(dāng)想辦法擴(kuò)大兩者的相乘之積;
       為了能夠更簡(jiǎn)明清晰的說明,也更方便大家理解,下面請(qǐng)?jiān)试S我這樣表述:
       銷售額=S
       市場(chǎng)占有率=k
       市場(chǎng)容量=M
       則S=kM
       當(dāng)k=a,M=b,兩者均為常量時(shí),那意味著S=ab也為常量。此時(shí)我們的銷售額是沒有變化的。
       為使其更能反映現(xiàn)實(shí)情況,并具備一定的可操作性,我們不妨人讓兩者為變量,并細(xì)分產(chǎn)品市場(chǎng):
       M=M0+M1+M2+M3+…+Mn
       對(duì)應(yīng)的k=k0、k1、k2、k3…kn
       這樣就有:
       S=kM=k0M0+k1M1+k2M2+k3M3+…+knMn
       那么我們要做的工作就是:
       1)細(xì)分產(chǎn)品市場(chǎng);
       2)在單個(gè)、部分或者全部的細(xì)分市場(chǎng)上
       2.1提高產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率;
       2.2提高產(chǎn)品的市場(chǎng)容量;
       2.3擴(kuò)大兩者的相乘之積。
       無論哪一種辦法都是能夠提高我們所追求的目標(biāo)——銷售額的。
       綜上,理論上,我們面對(duì)的市場(chǎng)無限廣闊,我們的前方有無限可能,無論是水平橫向的拓展市場(chǎng)容量,還是垂直縱向挖掘市場(chǎng)占有率,都大有文章可做,都有很多工作要做。同時(shí),當(dāng)我們?cè)诩姺睆?fù)雜的實(shí)際工作當(dāng)中有些迷茫時(shí),不妨回過頭來去重溫一下經(jīng)典的東西。謝謝大家!!

張家豫   于2018年11月21日晚
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