"做對(duì)事"比"找對(duì)人"、"說對(duì)話"更重要。因?yàn)椋愫涂蛻絷P(guān)系很"鐵"，但你的產(chǎn)品很"爛"，客戶不敢要你的產(chǎn)品；你的產(chǎn)品"沒得說"，但不合客戶的"口味"，客戶不愿意要你的產(chǎn)品。　　
　　大額產(chǎn)品銷售成功的關(guān)鍵是找對(duì)人、說對(duì)話、做對(duì)事。做對(duì)事的內(nèi)涵除了確保你的產(chǎn)品本身質(zhì)量過關(guān)之外，更重要的是要了解客戶的需求，繼而想辦法使你的產(chǎn)品"正是客戶想要的"。因?yàn)椋词鼓闩c客戶的關(guān)系再好，如果你的產(chǎn)品不符合行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)客戶也不會(huì)接受；即使你的產(chǎn)品完全符合標(biāo)準(zhǔn)，如果不合客戶的"口味"客戶也不會(huì)選擇它。 　　
　　了解客戶真實(shí)需求是對(duì)項(xiàng)目評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)有力的補(bǔ)充，對(duì)客戶的需求越了解，做出來的解決方案就會(huì)越有把握，項(xiàng)目評(píng)估的優(yōu)勢(shì)當(dāng)然就會(huì)越明顯，項(xiàng)目成交的可能性也就會(huì)相應(yīng)增大。所以說，了解客戶真實(shí)需求是大客戶銷售成功的關(guān)鍵因素之一。 　　
　　了解客戶需求一共分為四個(gè)方面。　　　
　　一、 挖掘客戶真實(shí)需求，讓銷售成為可能 　　
　　案例1一開發(fā)客戶對(duì)CRM系統(tǒng)的需求 　　
　　銷售顧問大拿上次拜訪王經(jīng)理向他推薦CRM系統(tǒng)時(shí)，王經(jīng)理只是說"考慮考慮"就把他打發(fā)走了。大拿是個(gè)輕易不肯放棄的人，在做了充分的準(zhǔn)備之后，再一次上門拜訪王經(jīng)理。 　　
　　大拿：王經(jīng)理，你好！昨天我去了L公司，他們的辦公自動(dòng)化系統(tǒng)已經(jīng)正常運(yùn)行了，他們準(zhǔn)備裁掉一些人以節(jié)省費(fèi)用。（引起話題—與自己推銷業(yè)務(wù)有關(guān)的話題） 　　
　　王經(jīng)理：不瞞老弟說，我們公司去年就想上CRM系統(tǒng)了，可經(jīng)過考察發(fā)現(xiàn)，很多企業(yè)上CRM系統(tǒng)錢花了不少，效果卻不好。（客戶主動(dòng)提出對(duì)這件事的想法—正中下懷）　
　　大拿：真是在商言商，王經(jīng)理這話一點(diǎn)都不錯(cuò)，上馬一個(gè)項(xiàng)目就得謹(jǐn)慎，大把的銀子花出去，一定得見到效益才行。只有投入沒有產(chǎn)出，傻瓜才會(huì)做那樣的事情。不知王經(jīng)理研究過沒有，他們?yōu)槭裁词×耍?　　
　　王經(jīng)理：CRM也好，ERP也好，都只是一個(gè)提高效率的工具，如果這個(gè)工具太先進(jìn)了，不適合自己企業(yè)使用，怎能不失敗呢。（了解到客戶的問題） 　　
　　大拿：精辟極了！其實(shí)就是這樣，超前半步就是成功，你要是超前一步那就成先烈了，所以企業(yè)信息化絕對(duì)不能搞"大躍進(jìn)"。但是話又說回來了，如果給關(guān)公一挺機(jī)槍，他的戰(zhàn)斗力肯定會(huì)提高很多倍的，你說對(duì)不對(duì)？（再一次強(qiáng)調(diào)CRM的好處，為下面推銷做基礎(chǔ)） 　　
　　王經(jīng)理：這點(diǎn)我們認(rèn)同，但是有一個(gè)問題啊，廠家的出發(fā)點(diǎn)往往是如何將產(chǎn)品銷售出去，所以總是用各種理由來說服我們上項(xiàng)目，而我們又不得不謹(jǐn)慎行事。（了解到客戶目前沒有采購CRM的真實(shí)原因） 　　
　　大拿：是啊，這點(diǎn)我們也很重視，對(duì)我們來說，如果客戶不能成功，那么以后的任何服務(wù)都不復(fù)存在，也就不存在什么收益。所以，我的觀點(diǎn)是：什么樣的人我們就給他什么樣的工具。比如說L公司，如果讓他們上CRM系統(tǒng)肯定是要失敗的，因?yàn)镃RM、ERP這樣的系統(tǒng)幾乎是對(duì)整個(gè)企業(yè)業(yè)務(wù)流程的再造，這么大的一項(xiàng)變革，一定要一步一步來。而且，如果沒有經(jīng)驗(yàn)豐富的系統(tǒng)分析師做指導(dǎo)，也是很難成功的。所以當(dāng)時(shí)我建議他們先上辦公自動(dòng)化系統(tǒng)，這樣對(duì)他們?cè)械牧鞒谈淖儾⒉淮螅梢栽诤艽蟪潭壬咸岣咚麄兊霓k公效率。事實(shí)證明，這種漸進(jìn)的方式是成功的。（引用客戶見證過的實(shí)例，分析CRM的好處，激發(fā)客戶對(duì)CRM軟件的想法） 　　
　　王經(jīng)理：你認(rèn)為怎樣才能保證一個(gè)企業(yè)的信息化建設(shè)是成功的呢？ 　　
　　大拿：首先，企業(yè)的高層必須全力支持；其次，一定要有經(jīng)驗(yàn)豐富的系統(tǒng)分析師做指導(dǎo)；再次，必須有品質(zhì)過硬的產(chǎn)品。這三點(diǎn)缺一不可。企業(yè)信息化建設(shè)是對(duì)一個(gè)企業(yè)內(nèi)部流程的變革，改造領(lǐng)導(dǎo)意識(shí)是其起點(diǎn)。同時(shí)，既然是一場變革，它就必然會(huì)涉及部分人的利益，這也需要企業(yè)高層的支持。另外，有優(yōu)秀的系統(tǒng)分析師做指導(dǎo)也是十分關(guān)鍵的。這絕對(duì)不是一個(gè)好產(chǎn)品所能替代的。你說是不是這樣的，王經(jīng)理？ 　　
　　王經(jīng)理：一點(diǎn)不錯(cuò)，真是這樣。雖然我們公司也想改變，但我們從來不會(huì)因?yàn)橐粫r(shí)的沖動(dòng)做出決定。這個(gè)問題畢竟會(huì)牽涉到各個(gè)部門的利益，我不清楚各部門對(duì)這個(gè)問題是怎么想的，我們還需要討論討論。（提出目前的困惑） 　　
　　大拿：我完全理解，你這是對(duì)企業(yè)負(fù)責(zé)。如果僅僅是為了這個(gè)，我想我能夠從很多方面配合你的工作，畢竟我們是朋友嘛。你還有沒有其他顧慮呢？時(shí)間不等人呀。（引起急迫感） 　　
　　王經(jīng)理：你也知道，這兩年我們這一行的生意難做呀，我們今年的費(fèi)用已經(jīng)超了，這事最快也要等到明年才行。 　　
　　大拿：費(fèi)用你不用擔(dān)心，這種投入是逐漸追加的。這樣好不好，你定一個(gè)時(shí)間，把各部門的負(fù)責(zé)人都請(qǐng)來，讓我們的售前工程師給大家培訓(xùn)一下企業(yè)信息化的相關(guān)知識(shí)。這樣你也可以了解一下你的部下都在想什么，做一個(gè)摸底，你看如何？（提出下一步的解決方案） 　　
　　王經(jīng)理：也好。 　　
　　這樣你也可以了解一下你的部下都在想什么，做一個(gè)摸底，你看如何？