【案例分享】堅(jiān)持不懈，大單必簽定
點(diǎn)擊次數(shù)：7732發(fā)布時(shí)間：2018-8-1 17:25:33
此樓盤亮相時(shí)遇房地產(chǎn)的冬天，遭遇地產(chǎn)量價(jià)齊疊。兼顧品質(zhì)的同時(shí)控制成本是開發(fā)商的考慮的重點(diǎn)。如何選擇新風(fēng)品牌？選擇什么品質(zhì)的合作商？乙方公司需要及時(shí)了解甲方公司看中的并施加有利本司的品牌和方式，是乙方公司可以突圍的關(guān)鍵點(diǎn)。
案例背景
南濱路自來為重慶高端樓盤云集的地區(qū)，該區(qū)域的樓盤競爭激烈，已有樓盤選擇用雙向流新風(fēng)。甲方公司是重慶本地私人企業(yè)，在主城的開發(fā)量偏少，影響力較其他全國型地產(chǎn)企業(yè)較弱，未能形成強(qiáng)勢的高品質(zhì)市場定位。2015年地產(chǎn)界的冬天，重慶房地產(chǎn)的量價(jià)齊跌，開發(fā)商遇到行業(yè)瓶頸和市場冬天，性價(jià)比成為開發(fā)商考慮的重點(diǎn)。開發(fā)商對新風(fēng)的認(rèn)識不強(qiáng)，新風(fēng)品牌中有國產(chǎn)、合資、外資，設(shè)備成本不一。（品牌檔次不一）我司前期推薦的品牌為TY，為所有新風(fēng)品牌中成本價(jià)最高，而在重慶歷來有最低價(jià)中標(biāo)的慣例，據(jù)此對我司競選最為不利。
組織架構(gòu)
技術(shù)部（工程師A、技術(shù)總工B），
采購部（采購人員C、采購經(jīng)理D），
公司管理層（公司副總E），
公司負(fù)責(zé)人（公司總經(jīng)理F）
案例描述
信息收集 陌生拜訪
通過搜房網(wǎng)新樓盤信息收集，了解到該樓盤在開發(fā)，通過陌生拜訪接觸到該公司的技術(shù)工程師了解有采購新風(fēng)設(shè)備的計(jì)劃，通過和技術(shù)工程師溝通了解到公司產(chǎn)品定位較為高端，關(guān)注的新風(fēng)方式為PM2.5霧霾過濾。
初步接觸 試探軍情
通過和技術(shù)工程師的溝通，拿到該公司的圖紙，了解公司選購新風(fēng)的核心點(diǎn)為制造銷售賣點(diǎn).該樓盤戶型面積集中在套內(nèi)100-140平方米的中型戶型，界于面積在此地段屬于中型戶型，故目標(biāo)客戶為有一定經(jīng)濟(jì)的中產(chǎn)但非富貴階層。
通過銷售人員的描述了解到A的家庭背景和性格特征，兒子即將大學(xué)畢業(yè)，比較江湖，說話比較直接但關(guān)鍵點(diǎn)又不愿意太透露，對錢比較看重，比較見風(fēng)駛舵。在我們與他接觸的時(shí)候他比較看好另外一家公司（a公司，該公司在我市新風(fēng)領(lǐng)域的名氣和歷史最長），他覺得這家公司的實(shí)力和勝算最大，于是有借此東風(fēng)的想法，但說話中沒有拒絕我們的示好。
通過和D的接觸了解到她與C雖未上下級關(guān)系，但無實(shí)質(zhì)管理權(quán)，感覺比較獨(dú)善其身，故示好但為拋商務(wù)費(fèi)用，有送小禮品，防止她中途阻礙。
摸清底細(xì)，準(zhǔn)備出招
方案設(shè)計(jì)階段我參與方案溝通，和技術(shù)工程師A接觸，也許是因?yàn)樯矸莸脑蛩X得比較受重視愿意給我講公司內(nèi)部采購的情況（C和D的關(guān)系和矛盾）。過程中我買了家鄉(xiāng)特產(chǎn)且把商務(wù)的事宜和他有交流，表達(dá)如果有機(jī)會做到該項(xiàng)目會感謝他。
通過與A的溝通我了解到C雖是公司負(fù)責(zé)人的親戚，但因辦事能力的問題只是空架子，但需要對他表達(dá)極度尊重。D是E提撥起來的采購經(jīng)理，辦事比較嚴(yán)謹(jǐn)，但實(shí)權(quán)有限，真正的采購權(quán)和建議權(quán)在E，如果價(jià)格差不多的情況下E 有很多的傾向權(quán)。如果在最后報(bào)價(jià)的時(shí)候幾家供應(yīng)商的價(jià)格差不多，E的話語權(quán)很大。但E是在公司多年且是從行政做起，對公司的忠誠度很高。
技術(shù)交流，獲得入圍機(jī)會
而此時(shí)最大的問題是如果按我之前提供的TY品牌，我的成本價(jià)格肯定是最高的，故而我沒有中標(biāo)的機(jī)會，那么此時(shí)問題的焦點(diǎn)是更換品牌，而更換品牌需要足夠的理由，通過和A接觸拿到其他家的新風(fēng)品牌，了解他們?nèi)Χǖ姆秶峭赓Y品牌：TY、KL、GB、MK。通過溝通我了解到他們關(guān)注的點(diǎn)除了PM2.5過濾率，也非常關(guān)注有效風(fēng)量，故而我建議將我司代理的HB放入其中，該品牌滿足外資品牌的強(qiáng)制要求，且其他參數(shù)也滿足甲方要求，我要求我司對TY和HB兩個(gè)品牌同時(shí)做報(bào)價(jià)。
我禮貌性和E接觸，希望能讓領(lǐng)導(dǎo)對我和我司有印象，我主動(dòng)將公司的經(jīng)營情況和理念向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，非常幸運(yùn)的是我司曾做過東原地產(chǎn)的項(xiàng)目，該項(xiàng)目中有領(lǐng)導(dǎo)和E認(rèn)識， E通過私下溝通了解此該領(lǐng)導(dǎo)對我司評價(jià)比較高故對我司的印象比較好。而此時(shí)我將此次最大的競爭對手a公司拋出來，想了解她對a公司的評價(jià)，她對a公司通過私下了解認(rèn)為該公司只是行業(yè)時(shí)間比較長，但她關(guān)注的細(xì)節(jié)和售后她認(rèn)為a公司做得并不是特別好。E是一個(gè)職業(yè)度和素養(yǎng)都較高的女性，溝通中我特別突出了女性經(jīng)營企業(yè)的特點(diǎn)和優(yōu)勢，以謀求與她的共鳴，她表達(dá)了如果在條件差不多的情況的下對我司的認(rèn)可度是可以。此時(shí)我表達(dá)我想用2個(gè)品牌投標(biāo)，表達(dá)了2個(gè)品牌的參數(shù)和價(jià)格區(qū)域以及對甲方的益處，她讓我和技術(shù)部溝通，如果技術(shù)沒問題，她那個(gè)地方?jīng)]問題。于是我將此次溝通的情況和A表達(dá)，A就順?biāo)浦鄣耐馄放迫雵⒎艞塧公司，轉(zhuǎn)而助推我，成功推進(jìn)新品牌，為控制我司的成本有極大益處。
樣品試驗(yàn)，懸在岸邊
甲方通過市場探查（市場占有率和價(jià)格等），通過A了解到甲方真正鎖定的品牌是HB和MK（非a公司品牌，此時(shí)標(biāo)明a公司沒有投標(biāo)資格），而MK在重慶市場的幾乎沒有過案例但在成都市場有比較多的案例。（該品牌的成本較我司有優(yōu)勢，但設(shè)備性能要弱一些）于是和A溝通要求對設(shè)備的性能做實(shí)地測試，但甲方因?yàn)楣ぷ髟蛑煌鈱υO(shè)備的裸機(jī)進(jìn)行測試，在測試時(shí)A通過測試方式設(shè)備的參數(shù)我方的有優(yōu)勢，但不夠明顯，此時(shí)甲方領(lǐng)導(dǎo)選擇價(jià)格低于我司的MK品牌，此時(shí)我方被宣布踢出局。
堅(jiān)持不懈，再一次贏得機(jī)會
通過思考我決定直接再去找一下E，希望能做實(shí)地測試。但E不在公司外出旅游，于是我直接找到甲方公司負(fù)責(zé)人F的辦公室，向其表達(dá)身份后被逐出，F(xiàn)表示他委托E全權(quán)負(fù)責(zé)，他不再管此事。我卻向F表達(dá)希望能耽誤他五分鐘，五分鐘內(nèi)如果覺我的表達(dá)對甲方的選擇毫無意義再逐出我，于是F接受了我的建議。過程中我表達(dá)了職業(yè)經(jīng)理人和公司負(fù)責(zé)人在選擇產(chǎn)品考慮的核心點(diǎn)不同，職業(yè)經(jīng)理人基本責(zé)任心再強(qiáng)但為避閑言會選擇最低價(jià)，且此次負(fù)責(zé)招標(biāo)的E是女性對設(shè)備性能的深入了解度有性別上的短板，公司負(fù)責(zé)人考慮的核心點(diǎn)是選擇性價(jià)比最高的設(shè)備同時(shí)無銷售賣點(diǎn)瑕疵的設(shè)備。從重慶地產(chǎn)公司選擇新風(fēng)的情況和我司經(jīng)營新風(fēng)的理念，以及此次最好的選擇方式是做樣板間測試。F接受我的意見，給E電話讓其安排我司HB和MK做樣板間后再做報(bào)價(jià)，為我司還回多一次的機(jī)會。與此同時(shí)我與HB廠方溝通目前競爭情況表達(dá)立項(xiàng)的意義，讓廠方給予我更多價(jià)格支持便于二次投標(biāo)，廠方給予了較大的工程支持。
成功簽單
在樣板間的實(shí)際安裝中，A對我司的施工能力給予了極大的肯定，因另一家公司的安裝能力和配合能力比較弱，后進(jìn)行設(shè)備參數(shù)測試我司產(chǎn)品優(yōu)于競品。在價(jià)格差不多情況下甲方選擇了我司HB品牌。
案例分析
在以上案例中，A對我方幫助非常大，而且也通過E施加影響。最為重要的可以從以下幾點(diǎn)可以看出來：
1、通過與E的溝通讓對方認(rèn)可我的職業(yè)度和對女性創(chuàng)業(yè)者的同理心，以專業(yè)的技術(shù)交流獲取入圍的機(jī)會。
2、通過對F的溝通讓其了解新風(fēng)的實(shí)際意義和區(qū)別以及行業(yè)情況及我的經(jīng)營理念，在緊要關(guān)頭獲取了最后一次機(jī)會。
3、廠方方面也給予我很多價(jià)格上的支持，以便我在二次投標(biāo)中給予了很大的幫助。
案例延伸
在技術(shù)交流這個(gè)環(huán)節(jié)中，我們?nèi)绾巫龅阶尲夹g(shù)關(guān)鍵人對我方產(chǎn)品產(chǎn)生傾向性，下面總結(jié)出兩點(diǎn)：
方法一：技術(shù)交流時(shí)如何在技術(shù)交流中展示我方實(shí)力？
（1） 公司產(chǎn)品與同類產(chǎn)品間的差異性。本公司產(chǎn)品有哪些核心技術(shù)，與同類產(chǎn)品相比，在技術(shù)性能，產(chǎn)品質(zhì)量等方面具有優(yōu)勢。
（2）公司產(chǎn)品能給客戶帶來什么價(jià)值。 通過對本公司產(chǎn)品的使用，在產(chǎn)品質(zhì)量的提升，施工成本降低等方面能給客戶帶來利益。
（3） 成功案例的演示 ，通過列舉相關(guān)行業(yè)的成功案例，打消客戶的疑惑；增強(qiáng)可信度。
（4） 專家或權(quán)威機(jī)構(gòu)的證明：現(xiàn)場列舉行業(yè)專家的書面證明；或者權(quán)威機(jī)構(gòu)頒發(fā)的證書，也證明公司產(chǎn)品的技術(shù)性能和質(zhì)量
（5） 同行的現(xiàn)場介紹：有同行業(yè)的相關(guān)人員現(xiàn)場介紹公司產(chǎn)品使用后的真實(shí)感受。第三方證明更有說服力
方法二：技術(shù)交流時(shí)，如何才能有效引導(dǎo)對方產(chǎn)生傾向性？
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目前項(xiàng)目階段 |
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項(xiàng)目負(fù)責(zé)人 |
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銷售計(jì)劃 |
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階段目標(biāo) |
□產(chǎn)品上圖或以我方技術(shù)參數(shù)作為招標(biāo)標(biāo)準(zhǔn) □型號指定：直接在采購文件上指定我方型號 □品牌指定：直接在采購文件上指定我方品牌 □參數(shù)傾向：以傾向于我方的技術(shù)參數(shù)進(jìn)行招標(biāo) □協(xié)助我們有選擇性的邀請客戶單位，屏蔽具有威脅性的競爭對手 |
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基本策略和 服務(wù)手段 |
基本策略： 誰是關(guān)鍵決策者？ 誰是階段決策者？ 誰能影響關(guān)鍵決策者？ 引導(dǎo)思路：（SPIN與FABE思路） 技術(shù)與服務(wù)突破所針對的人是誰？ 他們各自的燃眉之急（關(guān)鍵需求）是什么？ 這些問題又會為他帶來哪些方面的痛苦？ 我們?yōu)槭裁茨軌驇椭鉀Q問題？ 我們將和他建立何種利益鏈接而讓他解除痛苦獲得快樂？ 我們?nèi)绾纹帘螌κ峙c他們建立的利益鏈接？ 他們各自最終能幫我們實(shí)現(xiàn)什么樣的目標(biāo)？ 技術(shù)服務(wù)手段： 提示：產(chǎn)品介紹、技術(shù)交流會、提供解決方案產(chǎn)品認(rèn)知與品牌價(jià)值展示手段： 提示：參觀工廠、樣機(jī)測試、權(quán)威影響、同行影響 對階段決策者和決策影響者的輔助的公關(guān)策略如何接近？ 如何建立好感和信任？ 如何與他們建立利益鏈接？ 計(jì)劃實(shí)施步驟、時(shí)間節(jié)點(diǎn)、人員分工、費(fèi)用預(yù)算 |
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