【經(jīng)驗分享】一條短信和一通電話，讓死透的項目絕處逢生！
點擊次數(shù)：7243發(fā)布時間：2018-6-15 16:42:03
案例背景
已經(jīng)正常跟進一周時間，客戶找了兩個廠家，需求都是能滿足的。友商是當?shù)氐膹S家，和我聯(lián)系的是采購，約好這周去見面，我?guī)衔业目蛻艚?jīng)理如約而至，客戶在旅游景點，而且是海邊，心情不錯，客戶來了三個人，互相介紹后，了解分別是采購、技術(shù)、營銷總監(jiān)，了解完項目背景和大概需求后，打開PPT開始講解。
我同時在觀察三個人的表情及反應(yīng)，采購因之前在電話里溝通一直較好，明顯表現(xiàn)對我們好感，覺得我們專業(yè)。技術(shù)人員時不時提幾個技術(shù)問題，開始我還能應(yīng)付，問深后我就先記下來，說回頭和公司技術(shù)確認后回復(fù)，但我發(fā)現(xiàn)他越來越夸張，我感覺不妙，就說不用等我回去再回復(fù)了，現(xiàn)在就給您回復(fù)，我立馬電聯(lián)公司專業(yè)技術(shù)人才，溝通一番，總算搞定。
營銷總監(jiān)時不時出去接個電話，很忙，提了些自己關(guān)心的應(yīng)用功能，就先出去了。PPT溝通完，我問友商信息，不肯透露，問上線時間規(guī)劃，就說兩周左右，問決策流程，要營銷總監(jiān)把功能關(guān)，技術(shù)把技術(shù)關(guān)，他把價格關(guān)，然后報領(lǐng)導，大概1小時左右，拜訪完成，總得來說還算順利。
在回來的路上我一直和我的客戶經(jīng)理討論這項目，目前對我們有利的點是采購是對我們傾向性較高的，營銷總監(jiān)對我們持中立態(tài)度，技術(shù)對我們是反對意見的，有點明顯找茬的感覺，被友商腐蝕的可能性很大，不利的點是友商是當?shù)氐膹S家，還是我們對他們信息了解太少，再有就是對客戶里面的關(guān)系還不是很清晰，決定先把采購發(fā)展成內(nèi)線，了解更多的信息。
下車后，看看時間，都晚上七點多了，打電話最合適不過了，立馬撥通采購電話，此處省略三千字，你們都懂的。從采購了解到，他們營銷總監(jiān)還是有些份量的，職務(wù)方面最高，但涉及信息系統(tǒng)，還是會參考技術(shù)意見的，說下周五之前就會定下來，當?shù)氐哪羌覂r格比我們還低，公司名講了半天才跟我說，電話一結(jié)束，我立馬撥通技術(shù)電話，直接拒絕，態(tài)度不好。因為明天是周六，不上班，我在家查好了友商的信息，等周一回到公司后，我繼續(xù)找采購聯(lián)系，采購?fù)嘎?，項目可能要加急，我覺得機會來了，找了個借口說為了保障項目的順利實施，還要落實些問題，加之我們領(lǐng)導對這項目非常重視也想和客戶聊聊，讓他安排時間再拜訪，不一會給我回電話說后天來吧，今明兩天公司會太多了。
我和客戶經(jīng)理及領(lǐng)導來到客戶這，還是這三個人，確認好各個問題，技術(shù)明顯是剛被通知開會的，有點急，又開始發(fā)難，但另外兩個人支持我們，就不好表現(xiàn)太明顯了。整體溝通還算順利，我補充到，咱們項目急，要不今天就定下來吧，我們領(lǐng)導今天也過來了，商務(wù)條件也好談，技術(shù)急了，說我們要先考慮下，你們畢竟還不是當?shù)貜S家。
營銷總監(jiān)說這樣，你們先到外面坐下，我們幾個先商量下。大概30分鐘后，說讓我們進去談商務(wù)，天啊，我猜他們應(yīng)該在投票，呵呵，此時的技術(shù)借機出去打了好幾個電話，談商務(wù)異常艱難，在售后響應(yīng)時間及擴充費用等問題上技術(shù)卡得很死。到了晚上7點多了，營銷總監(jiān)說明天談吧，然后大家就都出來了，出來時我們和營銷總監(jiān)聊了會，他們經(jīng)常加晚班，今天晚上也還要加班培訓員工，我說我們今天也是回不了公司了，我們今天就找個酒店住下來，如果晚上您方便的話，那我們晚上就談好來吧，明天擔心您又忙。
營銷總監(jiān)先一停，后說也行，我們匆匆吃完晚飯后，回到營銷總監(jiān)的辦公室，他還是忙，工作狂人啊，聊了幾句進入正題，每個細節(jié)營銷總監(jiān)都會打電話給技術(shù)確認，總算談完了，他說明天你們打印出來我們走流程簽合同吧，我們開心地回去了。如果是這么簡單我就不寫了，精彩的在后面。第二天我們?nèi)ニ秃贤瑺I銷總監(jiān)說我們的價格太虛，我們的技術(shù)方案不好，決定選另外一家了，一會另外一家就會過來，我的個天，你媽的，現(xiàn)在無法形容我當時的感覺，我跟他理論了半個小時，因為他不懂技術(shù)，雖然覺得我說的有些道理。
我電話給采購，采購說技術(shù)在里面搞，他也是剛才才知道，后來就說他現(xiàn)在不方便處理這事了，現(xiàn)在就技術(shù)和總監(jiān)在管，明顯和我們劃線，我也理解他，因為他太支持我們了，太明顯了。我馬上打電話給技術(shù)，他直接不接電話，我又發(fā)信息大概內(nèi)容是加到多少多少，哈哈，后面這條短信太重要了，寫得也太有水平了，后話了，他也回，營銷總監(jiān)讓我們回去，我們不肯，說就死了也要知道死的原因，他說那你們先到外面再等等。
一會一個西裝的中年人進來了，登記了下，上二樓了，我和領(lǐng)導對了下眼，呵呵，我讓客戶經(jīng)理去看下那簽名，果然是友商，來的還是法人，我們馬上去二樓了，他們在屋里，我們就在門口聽，聽不太清，大概就是說他們怎么怎么好，等他們出來時他們都嚇一跳。
等客戶送走友商，我們又湊過來和客戶理論，技術(shù)先跑了，營銷總監(jiān)還是聽我們說兩句，最后還是讓我們回去吧，都定下來就不好改了。講了很久我也不記得到底有多久，領(lǐng)導也叫我出來吧，出來之后我一句話沒說，心里不是滋味，靠，這樣被搶了。
不一會來了公車了，領(lǐng)導拉我上車，我沒上，領(lǐng)導也就沒上，示意車走，在那時安慰我，我罵技術(shù)十幾分鐘，然后說這樣走不行，死了還要動動。我先打電話給采購，訴說了很久，他同情我，表示后面有項目還可以給我們做，我表示不甘心，他說那你多和營銷總監(jiān)溝通下，我掛電話后，思考了十分鐘，打給營銷總監(jiān)，原話我還記得，我?guī)е耷唬f大家都是做銷售的，這次覺得是最郁悶，最不爽的一次，如果是產(chǎn)品或公司實力不行，我立馬走人，但是……營銷總監(jiān)說您是什么意思，再問我是不是和采購怎么怎么樣。我說沒有，我們也不會，倒是那技術(shù)……，技術(shù)怎么了？不好講，講出來就不好吧，沒事你說吧，好吧，他問我們要，我們說沒什么利潤，給不出，后來又覺得我們少，就……，營銷總監(jiān)說這樣啊，真有這樣的事？但我們也是多少年的同事啊，也不好講啊，現(xiàn)在都定了，你看怎么辦呢，要不我找采購商量下，我說行，不管結(jié)果怎么樣，我還是很佩服您的，交您這朋友也算不錯，只是很不爽，真不好意思跟您說這么多了，好了，你們先回去吧。
罵完之后，舒服多了，領(lǐng)導在旁邊亮起大姆指，我這時心里覺得還有希望，真的，回公司的路上，我一直盯手機上看，領(lǐng)導一路安慰我，在地鐵上快到公司了，熟悉的電話來了，我激動啊，示意同事安靜，我強壓內(nèi)心，保持鎮(zhèn)定，說我們后來討論了很久，決定明天再討論下，明天給我們結(jié)果，讓我不要傷心了，明天一定盡力幫我。
艱難的一晚過去了，第二天上午十點左右，接電話了，說恭喜你，我們決定選你們了，但希望你們價格降點，要不然和公司交不了差，我說可以，這項目公司不賺錢也要做，我說哪里，另外補上一句之前承諾說的不變，放心，他說那現(xiàn)在就傳合同吧，這個項目領(lǐng)導郵件抄送給了公司全體，項目是中等項目，但這精神……老板單獨請我們幾個吃飯。
現(xiàn)在想想當年的拼命都自豪，真的，銷售就是這么有魅力！
