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導航欄

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【銷售技巧】史上最牛的推銷員啟示-平均每天賣出2架單價5.2億元的飛機

你知道,史上最牛的推銷員,到底有多厲害嗎?

賣得貴:他推銷的是世界上最貴的商品之一——飛機,平均每一架售價8000萬美元,約合人民幣5.2億元。

賣得多:過去23年,他賣出了1.6萬架飛機,平均每天賣出2架。

同行害怕:他的對手,是鼎鼎有名的波音飛機公司,前后換了8名銷售總監(jiān)和他競爭,沒一個能贏他。

客戶尊敬:當他快要退休的時候,阿聯(lián)酋航空一口氣向他訂購了30架飛機、每架2.4億美元,只為“給他送一份退休禮物”!

這個人,就是空中客車集團的銷售總監(jiān),被人稱為“Mr.Airbus”(空客先生)的雷義(John Leahy)。

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近日,65歲的雷義宣布,將于明年1月正式退休,“史上最牛推銷員”的傳奇生涯終于要結束了,他的銷售技巧,今天終于能說了!

4年把18%份額做到50%,對手換了8位銷售總監(jiān)都輸了。

1952年,雷義出生于紐約皇后區(qū),附近就是紐約機場,他從小看著飛機長大,夢想當一名飛行員。

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然而,高中畢業(yè),雷義進入了一家天主教大學學習哲學和神學,因為他爸信奉天主教,希望兒子以后能夠當神父。當他向父親說自己以后想當一名飛行員,父親粗暴地打斷了他:我的兒子就是要學神學,不學你就滾出去!雷義只能忍受,但心中憋了一口氣:我要自己賺錢,有了錢想干嘛就干嘛!于是,他在大學就一直在兼職,畢業(yè)后去開出租車,攢錢學習飛行員駕照。終于,經過兩年多的努力,他拿到了飛行教員執(zhí)照,再也不用每天跑出租載客,而是成為夜間貨運航班的副駕駛。有了這份工作,他有錢在雪城大學再攻讀一門金融與交通管理專業(yè)MBA教程,在這門課上,他見識到了商戰(zhàn)的魅力,便萌生出一個念頭:不僅要開飛機,更要賣飛機!于是,已成為副機長的雷義放棄一切,進入美國飛機制造商派珀飛機公司擔任銷售員。

從飛行員到推銷員,雷義沒資源、沒人脈,一切從零開始,誰知他只用了1年就賣出了38架飛機,是公司之前3年的業(yè)績總和!35歲時,雷義被空中客車公司看中,進入集團擔任銷售員,空客于1970年成立,結構非常復雜,是由德國、法國、英國和西班牙共同組建的飛機制造聯(lián)合體,內部職位是按國籍分配的。雷義在空客集團待了8年,業(yè)績一直是部門前三,但銷售主管一職一直由英國人擔任。1994年,時任空客CEO皮爾森終于對這群英籍銷售主管的業(yè)績忍無可忍,把業(yè)績最好的雷義提拔成為銷售主管。當時空客最大的對手波音飛機公司,足足占了60%的市場份額,而空客只有18% 。所以,空客高層的目標,只是希望雷義能把市場份額做到30%左右,誰知雷義一上任就立下軍令狀:5年時間,把空客的市場份額做到50% !聽了雷義的話,所有的董事會成員都苦勸雷義:醒醒吧,做人要現(xiàn)實一點!波音公司的銷售主管瑞恩·雷蒙德聽說雷義的豪言壯語,更是哈哈大笑:空客能有50%市場,我家的狗都能當總統(tǒng)!然而,接下來就是雷義給各位啪啪打臉。

擔任銷售總監(jiān)期間,雷義簽下的大單有:

2007年,阿聯(lián)酋航空訂購70架A350和11架A380,價值235億美元;

2011年,卡塔爾航空訂購80架A350和3架A380,價值226億美元;

2011年,亞洲航空訂購200架A320neo,價值182億美元。

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雷義和亞航副總裁握手

最厲害的是今年11月中,空客和美國投資機構 IndigoPartners 簽下初步協(xié)議,向其出售430架飛機,總價值超過420億歐元,約合人民幣3300億元,是航空史上的最大訂單!僅2017年,雷義已經贏得了875架飛機訂單,按照價格計算,金額超過了1000億美元!在雷義的帶領下,空客在1999年就把市場份額拉到了50%,和波音平起平坐,前后僅用了4年!到了21世紀,空客更夸張,16年里有11年飛機銷量都高于波音。雷義在空客23年,波音前后換了8位銷售總監(jiān),沒有一位能挽回劣勢。

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被炒魷魚的波音銷售總監(jiān)中,就有那位瞧不起雷義的瑞恩·雷蒙德,據(jù)說他是在外地度假時突然收到通知,自己的職務已經被解除。為了阻止雷義,其他空客的競爭對手會盯著雷義的動態(tài),確定雷義當下所在的位置,分析他接下來會與哪家航空公司談判,試圖和他搶生意。即便如此,雷義該簽的大單一個也沒少,弄得波音前銷售總監(jiān)托比·布萊特也只能自嘲:其實我們都很愛雷義,有他在,公司虧損都能賴他(搶走生意)了。

想要多賣貨,小編整理了雷義的經典總結這5條建議不能錯過!

1、最好的推銷員,一定是最有活力的人。

雷義有一句名言:“賣產品就是賣自己?!?

因為工作,雷義一年有200多天都是在全球各地出差,為保持精力充沛,他從不喝酒,吃飯也是以清淡為主,每天堅持健身一小時,每次下飛機后,不會直接去見客戶,而是先做20分鐘有氧運動。

由于夠自律,雷義一直保持著非常好的精神狀態(tài),客戶們都說,每次雷義出現(xiàn)在他們面前,都是神采奕奕,舉手投足很有感染力,很容易就會被他的話所感染。

2、了解自己的產品,是永無止境的!

雷義的觀點是:了解自己的產品,目的是為了找到自己的產品和用戶需求的匹配點,了解得越多,越容易找出匹配的點,成功率也就越高。

雷義不僅對空客的所有機型的所有數(shù)據(jù)都爛熟于心,甚至連波音公司的機型的數(shù)據(jù)也了如指掌。

有一次向美國西北航空公司推銷A320,雷義已經按照事前的準備,把這款機型適合西北航空的原因說了一遍,但對方卻似乎不為所動。

雷義看著對方談判負責人、副總裁奧斯汀,有點不知所措,他突然想起奧斯汀是飛行員出身,做了25年飛行員才升到高管;而A320剛剛對駕駛艙進行了調整,操作更方便,飛行員的空間更大。

于是,雷義清了清嗓子,開始了自己的“表演”:他先和奧斯汀交流了一下自己以前當飛行員的經歷,那些難熬的夜班飛行、狹窄的駕駛艙、煩人的噪音,在得到對方的認同后,就說起自家的A320,操作性和舒適性連飛行員都贊不絕口。

最后,他突然停下來,看著奧斯汀,一字一頓地說:

“一款飛機——省油,老板滿意;機艙寬敞、乘客滿意;操作方便,飛行員滿意;大家都滿意的飛機,有什么理由不買?”

就這樣,一張28架A320,價值25億美元的大單就拿下了。

3、所有推銷,在見面之前已經開始。

雷義曾說:當你遇到顧客才開始推銷,那你已經落后100年了。

鍛煉身體、保持狀態(tài)、了解產品,都是雷義在推銷前的準備工作。除此之外,他還深信銷售具有“主場優(yōu)勢”。

在他看來,去顧客公司談生意,不可控因素實在太多,比如自己舟車勞頓精神不好、手下準備不足,所以臨近交易的那一次洽談,雷義一定要放在空客位于法國圖盧茲的總部會議室。

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空客集團位于法國圖盧茲的總部

4、推銷如打仗,也要有武器!

在雷義之前,空客的銷售總監(jiān)們向客戶展示自家的高科技飛機,總愛用投影儀,一幅一幅地投影出照片,然后再慢悠悠地和客戶講解。

雷義上任,立馬把這一套通通丟棄,花數(shù)百萬歐元給空客拍宣傳片,怎么酷炫就怎么拍。

他留下一句名言:賣高科技產品,就要用高科技去展示!

空客的巨無霸A380研發(fā)成功后,怎么才能把它賣出去?雷義讓人專門設計了一臺A380飛機模擬駕駛器,放在航展里面,這個模擬器有四條航線,畫面逼真,還能模擬風雨雷電等天氣。

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A380模擬器

一般的航展銷售手段都很無聊單一,這個“模擬器推銷法”一出現(xiàn),立馬引起轟動。

所以,做銷售,工具真的很重要,與其用嘴巴說自己有多專業(yè),不如想想有什么工具能讓自己變得更專業(yè)。

5、把顧客當學生,而不是上帝

雷義覺得,品牌和顧客的關系不是上帝和服務員的關系,而是師生關系。

品牌是老師,顧客是學生,老師要輔導學生完成一門功課——如何買到最合適的商品?

雷義飛行員出身,又賣了多年飛機,所以對航空運輸業(yè)有很深的認知,所以他常常一邊推銷飛機,一邊分析對方公司的未來,對方就像學生聽書,連連點頭。

因此,雷義和不少顧客都建立了這樣的“師生關系”,一邊賣飛機一邊給對方當指導,其中阿聯(lián)酋航空最為夸張,不僅和空客成為長期合作伙伴,聽說雷義要退休,還主動訂購了30架A380,總值72億美元,只為送給雷義作為退休禮物!

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雷義和阿聯(lián)酋航空簽約

傳奇遠去,仍讓人受益無窮!

美國《華爾街日報》直接稱他為:“The Living Legend”——活著的傳奇。

但雷義卻對自己的成就非常謙虛:我只是一個普通人,因為好運取得一些成就而已。

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其實雷義的銷售經驗,初讀覺得很平常,但越讀越覺得深刻、務實,為無數(shù)像我們這樣天資平庸的人打開了一扇窗。


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