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導航欄

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【原創文章】如何利用業務流程管控策略贏得項目訂單?


如何把一個項目經過重重困難,最終脫穎而出呢?

我們應該從以下幾個策略做好準備工作:

1.明確客戶的組織架構及內部分工(態度、角色、能力);

2.成功發展到我方的1-2名線人;

3.明確客戶內部的采購流程及關鍵需求;

4.分析競爭對手,制定并實施有效的競爭方案;

5.通過技術或者實力展示,讓大部分人認同;

6.獲得決策人士傾向性,提供建設性意見;

不妨我們來看看以下案例,如何利用以上策略贏得項目訂單。

【案例背景】

小剛是一家從事電子產品的供應商,2014年,在一次上海出差,從一位做同行的朋友處得知, 穆欣公司也有繼電器、開關等。年產不同規格產品為3000W元。現有電子產品的第一供應商是:南洋公司,第二供應商是:郭陽公司。

穆欣公司的產品生產是在某市的B公司,B公司是穆欣公司的代工廠。

【組織架構】

老板陳總(立場中立)

研發部汪經理(教練)

采購部慕經理(反對者,采購決策者)

研發工程師栗工(支持,負責測試)

采購員小楊(支持,線人)

【案例描述】

偶然所遇,獲取有效信息;

小剛回公司后,通過穆欣公司的總機電話,轉到了采購小楊處,從小楊嘴里,該需求得到了證實,并且小楊稱他們公司各系列開關一年的采購和大約是3000多萬人民幣。這對于我們生產電子產品的企業來說是一個比較大的項目了。

朋友的有效信息,以及經過穆欣公司小楊的驗證后,在這個項目中讓我看到了希望。

鎖定好目標,項目立項;

在了解并證實如上信息后,立即向我司丁總匯報情況。丁總讓我先去該公司實地看看,并且盡量多認識一些穆欣公司的工作人員。從初次接觸該公司以后,確定了穆欣公司電子產品需求量大的可能性極大,在這種情況下,我司確定穆欣公司為本年度重點開發對象。

關系接觸,發展線人;

決定開始重點開發穆欣公司以后,經過多次拜訪以后,該公司的主要成員基本認識全了。

具體過程如下:

(1)初次接觸:

在初次接觸之后,了解到采購主管慕經理是比較難接觸的人,而且有提到長期合作的供應商,并且有可能供應商給到慕經理有一些好處,所以要發展為我方線人有點難處。

采購專員小楊雖不是決策人,但對穆欣公司是有所了解的,后來經過爭取。成功發展小楊成為我方的線人,這樣對于我們后續工作起到很大的幫助。

(2)深度接觸:

從小楊處得到穆欣公司陳總的聯系方式。

然后我就請我們丁總聯系穆欣公司的陳總,丁總爭取到了上門拜訪的機會。于是我和丁總一同上門拜訪了穆欣公司的陳總。在會談中,陳總叫上了采購慕經理和研發部汪經理。此次陳總給了我們打樣的機會。

在這次拜訪之后,以溝通產品技術要求為由多次拜訪了研發汪經理,以及汪經理手下栗工。成功發展汪經理及栗工為線人,有了陳總的認可,還有汪經理的大力支持,我們得到了樣品送樣的機會。

(3)貴人相助,突破重圍:

在深度接觸得到陳總送樣的機會后,我們就從研發部拿到了產品規格書和樣品。因為前期對于栗工的商務活動,栗工也把我們的事情放在首位,在我們送樣后,一個星期內就給出了合格測試報告。隨即我們就給采購報價,在報價階段以及后面慕經理多次提出的降價要求(據小楊透露,現有供應商C公司的降價,是針對我司的抵擋策略),都得益于采購員小楊,所以每次的報價都是很恰到好處。就這樣,我們和穆欣公司內部線人這么一推一拉,總算是得到了穆欣公司的小批量產品試產。

經過層層難關,而且得到線人的幫助,我們終于取得大多數訂單。

【案例分析】

這是一個依靠內部線人以及內部政治取勝的案例,繞道取勝的案例。

1、在報價階段,采購員小楊給我們透底,使我們能一次次從容應對慕經理的降價要求。

2、基于汪經理對慕經理做法的不認同,或者說眼紅,汪經理很為我方出謀劃策。

3、通過陳總得到的打樣機會,相當于給了我們入場券,為爭取穆欣公司撕開了一個口子。

【案例延伸】

從以上案例來看,運用了天龍八部之深度接觸技巧智取了訂單,可以來看看案例中運用了哪些知識點:

(一)挖掘主要問題;

1、發展線人是本案例中最為重要、最為基本的條件,他相對于我們的眼睛和耳朵。

2、在某一條線走不通的時候,可以試著繞道而行,或者越級而行。

3、找出內部跟現有利益有沖突或者不滿的人,這往往是最為脆弱的地方。

4、對于客戶高層,自己的力量無法得到預期效果時,可以請我方高層進行爭取。

5、在利潤允許的情況下,各開發階段所涉及到的利益關系最好都打通。

(二)學會分析線人的需求;


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營銷業務管控之天龍八部


業務復雜,業務流程怎么體系化?

我們如何從紛繁復雜的業務里面整出相應的規律?

就如同喬峰被譽為“天下第一好男兒”,工業品行業的第一大實戰與理論相結合的訓練體系溫暖來襲!

面對競爭日益激烈的外部市場環境,當今企業之間的較量與比拼,已不僅僅單單的存在于市場擴張與開拓能力方面,與此想并行,內部管理能力在企業核心競爭力中所占比重越來越大。建立并持續優化業務流程體系是提升企業管理水平的一項重要手段,目前被越來越多的企業所認同并踐行。

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1、項目立項(10%)

篩選合適的客戶

有錢、有決定權、需求匹配度高。

2、深度接觸(20%)

從下往上,搞定線人。 

3、方案設計(50%)

勾引客戶 ,引導需求。

4、技術交流(70%)

證明你的實力

5、方案確認(80%)

設置技術門檻

引導客戶設計有利于我方的技術參數,技術標準。

6、項目評估(90%)

未招投標,要把分管領導搞定

招投標,要搞定分管領導,還要把招投標的項目小組搞定

確保中標

7、商務談判(95%)

確認價格、付款、合同、交期、售后等內容。

8、簽訂合同(100%)

簽訂正式有效的合同。

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