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【經典案例】工業品企業之案例分享:巧用優勢,促進回款



【案例前言】

在工業品企業的銷售過程中,并不一定是簽了合同就等于把業務做好。最關鍵是應收賬款要及時收回。否則,賣出越多,風險越大。有可能導致壞賬越慘。以下這個案例,教你如何運用自身優勢,不僅把業務做好,還把應收賬款順利收回。

 
【案例背景】

RX客戶是一家工業自動化企業,該企業長期以來有兩個重要的供應商。一家是我們公司,一家是競爭對手BLJ。并且我們這兩家公司長期與客戶進行深度接觸。但近期來,由于RX客戶因經營問題導致自己資金周轉出現一點問題,出現了一些我們與競爭對手之間的變數。


O客戶基本組織架構:

RX客戶企業大老板:主要決策人

張副總:關鍵決策者

工程師小楊:線人


【案例描述】

信息收集:

RX客戶是一家工業自動化企業,該企業里一直在用我們公司的產品和競爭對手BLJ的產品,且份額占比我司為30%,BLJ占比為40%,該RX客戶因經營問題導致自己資金周轉出現一點問題。

此時,BLJ業務員因賬期到期,開始催款,且態度強硬,導致副總楊總與BLJ業務員產生了一些沖突。我們的信息均是從線人工程師小楊處了解,工程師小楊在廠工作多年與張副總關系很好。從線人小楊處了解到客戶與競爭對手起沖突,且張副總有想換掉BLJ的想法。

深度接觸:

于是,我們及時約見張副總,進行娛樂活動,并詢問一些額外的話題。也不直接問經營狀況,只問產品需要什么創新或技術支持。

等到喝酒到位時,張副總主動透露要換掉BLJ的想法,但也向我們透露出肯定不會全用我們產品,只會占60%份額的想法。我也未著急表達我想擴大在他們公司的市場份額愿望。后回到公司跟領導研究后,并通過工程師小楊了解到,RX公司大老板一直有資金,但就是想拖供應商的錢,實現利益的最大化。

商務談判:

經過一段時間的分析后,我找了張副總對他說,如果他全用我司產品,我們可以延長賬期,并適當修改價格(新進來產品彌補了老產品價格降低的損失)。

最終張副總決定全用我司產品,我們順利成了RX公司的獨家供應商。

善用優勢,成功回款:

然而,賬期到達后,RX公司仍有拖款的現象。

但是,我們并不傻。我們使用自己獨家供貨的優勢,限量發貨,讓客戶承諾回款。(而且我們的業務員把催款推到公司財務身上),最終我們讓RX公司順利及時付款。最后,我們在RX公司的銷售額增了40%。(而且根據客戶的反應,及時調整松緊政策,達到回款目的)

【案例總結】

事實告訴我們,大部分的客戶與你簽合同是一回事,給你付錢又是一回事。有效的進行應收賬款,才是企業業務成功的關鍵。被客戶拖死在應收賬款的企業很多。我們已經學會應收賬款,避免壞賬出現。

【案例引申】

以下是一些工業品企業銷售過程中常用的幾種收款技巧。

技巧一、巧借外力;即在收款工作中借助及利用第三者的力量,進行應收賬款的回收工作,可采取的方法是多方面的,可以采取借助政策、借形勢、借助行政力量、借助輿論宣傳、借助情報、借助人情,如利用負責人的配偶、好友、親屬、下屬或者客戶的力量。通過借助和利用這些力量來達到收款的目的。

技巧二、以誠感化;即在收款工作中通過真誠的舉動和行為,感化債務人從而達到收款的目的。

技巧三、死纏爛打;即“粘”住不放的方法,對某些總想方設法不還錢的客戶,討債人一定要有不達目的不罷體的精神,通過軟磨硬泡進行貼身收款,從而迫使客戶進行回款的方法。

技巧四、投其所好;通過找到對方的興趣和愛好,并利用對方的興趣和愛好,投其所好來使對方高興的進行結款。

技巧五、旺季斷貨;在對方銷售旺季生產量大需要原材料緊張時,通過對原料的停止供應迫使對方進行回款清帳。

最后,在收款工作中收款的機巧還有很多,在這里只是列舉出一些常用的六大技巧,目的在于讓在實踐工作中的討債人員能夠窺一斑而見全豹,能夠在實際收帳的工作中舉一反三,很好的運用并進行總結,從而提高討債的效率。

 
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