1、購買過程的特點
　　 購買過程時間長。工業品的購買主要是原材料、零部件、基本設備、附屬設備、系統集成與服務等的購買，購買金額大，而且產品的使用時間長，客戶們會再三考慮，謹慎決策，導致購買過程很長。
　　 購買次數少。象基本設備、系統集成與服務等使用時間長，不會輕易購買；象原材料、零部件之類的也是集中采購，長期合作，不會隨意改變購買對象，因此，工業品購買的次數就比較少。
　　 產品服務要求高。由于工業品的技術含量一般比較高，客戶在購買產品時需要生產企業提供優質的售前、售中以及售后服務，主要是技術服務。在產品越來越同質化的今天，企業的服務好壞往往成了交易成敗的關鍵。
　　 產品質量與供貨時間有特殊要求。工業品都有自己的技術指標，除了標準件外，很多是非標產品，需要生產企業定制加工。有的工業品由于其化學、物理的特征或者使用條件的限制，對交貨時間有特殊要求，常常會出現交貨期十分緊張或遲遲不提貨的狀況。
2、
    購買的專業性
    客戶對采購工業品的技術指標、規格、用途等都有很高要求，一般會通過專業知識與經驗豐富的專職采購人員來完成，對成交金額大、非常重要的產品還會召集工程部、技術部、財務部以及企業高層領導等組成采購小組，共同決策。
    購買的目的性
    客戶對工業品的購買目的性非常強，不是生產或工作需要是不會購買的，而且對產品什時候采購、采購多少都有嚴格的計劃，針對性、目的性非常強。
    購買的理智性
    客戶在購買工業品時都會仔細了解產品的質量、品種、技術參數、價格、服務及供貨周期等。他們往往會選多家同類產品就產品的質量、價格、品牌等進行比較，經過大量的比較、篩選、權衡之后才會作出決策。
    購買的個人性
    因為參與購買決策的人往往不止一個，每個人都有自己的知識背景、個性特征、生活背景等，因此，每個人的購買要求就會有所偏重，有各自的購買“個性”，所以供應商應善于抓住客戶的個性特征，采取相應的公關策略。