化工行業(yè)銷售技巧，IMSC教你幾招

你是不是覺(jué)得你的原料很難賣出去？你懷疑你客戶不信任你？你懷疑客戶不了解你的原料的優(yōu)良品質(zhì)？你是不是曾經(jīng)為銷量而夜不能寐？你是不是一直在各種行業(yè)微信群推銷卻很少有人買？我們賣原料的畢竟不像那些賣快銷品的，我們服務(wù)的對(duì)象并不是所有大眾，

銷售困難肯定存在，下面我們來(lái)分析分析原因，找找方法。

先看看你的銷售話術(shù)，銷售話術(shù)的任務(wù)實(shí)際上是推銷一種象征性滿足人的心理的方式，這種需求往往是隱含的潛意識(shí)。高明的銷售話術(shù)就是瞄準(zhǔn)說(shuō)服對(duì)象的潛意識(shí)，將潛意識(shí)轉(zhuǎn)化為一種動(dòng)力。這樣就知道了賣啤酒其實(shí)賣的是文化，賣可口可樂(lè)其實(shí)賣的是活力和正宗，賣彩券、保險(xiǎn)是賣的未來(lái)期望。

消費(fèi)者行為學(xué)認(rèn)為，消費(fèi)者行為在很大程度上取決于隱藏在它們內(nèi)心的心理需要，而將銷售話術(shù)與這些心理需要結(jié)合起來(lái)，就會(huì)打動(dòng)他們，讓他們改變態(tài)度。

一、安全感

人總是趨利避害的，內(nèi)心的安全感是最基本的心理需求，用安全感來(lái)說(shuō)服客戶是最常用的銷售話術(shù)。這種說(shuō)服隨處可見(jiàn)，比如保險(xiǎn)銷售話術(shù)中基本都是從安全保障為出發(fā)點(diǎn)來(lái)說(shuō)服的。汽車銷售話術(shù)中，說(shuō)這種汽車的安全系統(tǒng)對(duì)于保證出行中的家庭很有效，對(duì)于買車的人肯定是一個(gè)有力的論點(diǎn)。比如賣設(shè)備說(shuō)，購(gòu)買這臺(tái)設(shè)備，可以讓客戶的體驗(yàn)更好，吸引更多的客戶，而如果不買，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就會(huì)買，會(huì)把你的客戶搶走。賣原料的話，你知道用各種指標(biāo)來(lái)讓他覺(jué)得產(chǎn)品不會(huì)有安全隱患，你的質(zhì)量過(guò)硬，客戶自然會(huì)優(yōu)先考慮。

安全感的反面是恐懼感，如果安全感打動(dòng)不了客戶，那你不妨用恐懼感嚇唬他一下。賣兒童智力玩具的說(shuō)，不要讓孩子輸在起跑線上，就是一種嚇唬；讓客戶觀察皮膚里面的螨蟲來(lái)推銷化妝品，也是一種嚇唬；日本一個(gè)保險(xiǎn)公司推銷員用錄音機(jī)模擬死人到陰間和閻王的對(duì)話，講述由于沒(méi)有給家人購(gòu)買保險(xiǎn)，而受到懲罰的事情，更是嚇唬。用未來(lái)原料不穩(wěn)定的價(jià)格趨勢(shì)來(lái)嚇唬他，讓他有一種危機(jī)感。嚇唬可能是最有效的推銷話術(shù)。

二、價(jià)值感

每個(gè)人都希望自己的個(gè)人價(jià)值得到認(rèn)可。抓住價(jià)值感，也是的一個(gè)重點(diǎn)。勸說(shuō)買保險(xiǎn)，你可以說(shuō)：“給家人買保險(xiǎn)就是買平安，這是作為父親和丈夫的職責(zé)。”、“這臺(tái)設(shè)備用上以后，公司的工作效率會(huì)大大提高，這說(shuō)明你這個(gè)設(shè)備部主任的慧眼識(shí)貨。”。推銷烤肉機(jī)“當(dāng)丈夫拖著疲憊的身子回來(lái)，他多么渴望吃一頓美味可口的飯菜，當(dāng)妻子將美味的烤肉端上來(lái)的時(shí)候，丈夫的心該有多幸福？”呵呵，如果你小嘴這樣會(huì)說(shuō)，那妻子如果不買，我都想鄙視她一下。

三、自我滿足感

自我滿足感是比個(gè)人價(jià)值感更高層次的需求，我不僅有價(jià)值，更有自己的風(fēng)格和特色。這也是推銷話術(shù)經(jīng)常用的說(shuō)服點(diǎn)。買汽車：“這部汽車不僅性能很好，而且車型很獨(dú)特，線條流暢有特色，十分適合您這樣成功人士。”、同樣是賣烤肉機(jī)你可以這樣說(shuō)：“當(dāng)丈夫和三五好友來(lái)家里時(shí)候，你為他們做出和飯店一樣的烤肉來(lái)，才顯出你家庭主婦的手段啊。”對(duì)那個(gè)設(shè)備部主任你可以說(shuō)：“這臺(tái)設(shè)備用上后，公司在一年之內(nèi)能夠節(jié)省兩萬(wàn)元，而且效率也會(huì)大大提高，老板和同事會(huì)稱贊你這個(gè)設(shè)備部主任真是優(yōu)秀啊。”

四、親情感

親情感是銷售話術(shù)的另一個(gè)說(shuō)服點(diǎn)，每個(gè)人都需要親情感。比如推銷仍然是烤肉機(jī)，今天好像和烤肉機(jī)杠上？呵呵。你可以對(duì)那個(gè)妻子說(shuō)：“周日，當(dāng)您全家圍坐在餐桌的時(shí)候，您端上了用烤肉機(jī)烤出的色、香、味俱佳的烤肉時(shí)候，孩子歡呼、丈夫夸獎(jiǎng)，天倫之樂(lè)其樂(lè)融融，那是多么好的一幅景象啊。”其實(shí)，我們這行親切感就是態(tài)度，畢竟原料品質(zhì)，產(chǎn)品質(zhì)量這些是硬性的，基本先入為主了很難改變。親切感可以來(lái)自你很好的服務(wù)態(tài)度，很柔和的聲音，讓客戶覺(jué)得你是為他考慮。

五、民族感

大家都買外國(guó)貨，巴斯夫，科騰，柯樂(lè)麗.......沒(méi)錯(cuò)，他們?cè)掀焚|(zhì)是很不錯(cuò)，但是他們的一些副牌完全可以國(guó)產(chǎn)代替，國(guó)內(nèi)岳化，獨(dú)山子都有很好的原料。價(jià)格低，品質(zhì)不賴，還能支持國(guó)產(chǎn)，讓買家心中有一種民族自豪感也是一種好的策略。

六、小眾感

每個(gè)人都要有一種特殊的情感，我不想和絕大多數(shù)人使用同一種產(chǎn)品，最好我的就是獨(dú)一無(wú)二的，能獨(dú)家定制最好。很多人愿意花錢買這種服務(wù)。如果你賣鈦白粉，你可以和客戶說(shuō)我們這款牌號(hào)專門為您設(shè)定，專門服務(wù)你的產(chǎn)品。品質(zhì)高，獨(dú)一無(wú)二，你是至尊享受。

七、不朽感

盡管生命都會(huì)走向落幕，但沒(méi)有一個(gè)人會(huì)盼望那一天的來(lái)臨。害怕死亡、害怕老去、害怕容顏消褪、害怕愛(ài)情不永，這方方面面的害怕構(gòu)成了人們對(duì)于不朽的追求，有人花錢買名聲，有人花錢買健康，有人花錢買容顏。借著這種需求，用銷售話術(shù)來(lái)說(shuō)服客戶，也是常用的辦法。比如營(yíng)養(yǎng)品推銷：“滋補(bǔ)身體要趁早，如果身體已經(jīng)受到損壞、或者老化再想補(bǔ)就晚了。這種產(chǎn)品可以全面調(diào)節(jié)身體的機(jī)理，有效地減緩各種臟器的老化，使用時(shí)間長(zhǎng)了，你會(huì)發(fā)現(xiàn)自己變得年輕了，容顏也好看了。”對(duì)于我們賣原料的來(lái)說(shuō)，你要讓客戶覺(jué)得，用我們的原料，制成高品質(zhì)的產(chǎn)品，做成最強(qiáng)的企業(yè)，其實(shí)就是讓他有心理滿足感。

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