回款比銷售更重要！業(yè)務員應有的正確回款心態(tài)！

一些銷售人員在催款中會表現(xiàn)出某種程度的怯弱......

一、匯款的重要性

一些業(yè)務員急于推銷，對于交易條件，尤其是貨款回收，都采取低姿態(tài)。如：“什么時候都可以！”、“到時候再說吧！”結(jié)果在模糊之中就開始交易行為，等到收回貨款時，問題就發(fā)生了。

教育員工“回款很重要”，“追款也很困難”，才能避免“不該發(fā)生的應收帳款”出現(xiàn)，一線人員在回款問題上的浮躁和僥幸心態(tài)非常可怕，因為企業(yè)政策由他們執(zhí)行，一切在他們掌握之中。

二、正確心態(tài)

盡可能現(xiàn)款交易，收不回資金的銷售，比沒有銷售更糟；要帳比銷售更難，與其將大量的時間和精力花費在要帳上，不如用這些時間去開發(fā)更多更好的客戶；寧可失去這筆生意，也不冒險賒銷；回款之前一切銷售都是成本，回款之后銷售也僅僅完成了一半；逾期帳款要以此外幾十倍、幾百倍的銷售才能彌補；我們無法用帳面的銷售額去支付工資和供就商的貨款--我們需要現(xiàn)金；我們的使命是創(chuàng)造有利潤的銷量。

三、收款催款的合理性

一些銷售人員在催款中會表現(xiàn)出某種程度的怯弱，這里一個很重要的問題是必須要有堅定的信念；“不欠款客戶就不會進貨，欠款是沒有辦法的事。”“客戶資金怪緊張的，就讓他欠一次吧！”“看這個客戶不像是個騙子，過幾天就會回款”。

還有的收款式人員認為催款太緊會使對方不愉快，影響以后的交易。如果這樣認為，你不但永遠收不到貨款，而且也保不住以后的交易。客戶所欠貨款越多，支付越困難，越容易轉(zhuǎn)向他方（第三方）購買，你就越不能穩(wěn)住這一客戶。所以還是加緊催收才是上策。

把本來已經(jīng)沒有希望的欠款追回，反之，則會被對方牽著鼻子走，本來能夠收回的貨款也有可能收不回來。

因此，一個人在催收貨款式時，若能信心滿懷，遇事有主見，往往能出奇制勝，催款人員的精神狀態(tài)是非常重要的。

四、催款的智慧--基本原則

“預”：未雨綢繆。回款開始于銷售之前，與其在應收帳款追討上耗費精力，不如在客戶選擇信用發(fā)放上早下功夫！

“快”：債務發(fā)生后，要立即要帳，據(jù)英國銷售專家波特●愛德華的研究。賒銷期在60天之內(nèi)，要回的可能性接近100%；在100天之內(nèi)，要回的可能性為80%；在180天內(nèi)，要回的可能性為50%；超過12個月，要回的可能性為10%。

另據(jù)國外專門負責收款式的機構(gòu)研究表明，帳款逾期時間與平均收款成功率成反比，帳款逾期6個月以內(nèi)應是最佳收款時機。如果欠款拖至一年以上，成功率僅為26.6%；超過二年，成功率則只有13.6%。

“勤”：經(jīng)常要帳，對那些不會爽快付款的客戶，如果業(yè)務員要帳時太容易被打發(fā)，客戶就不會將還款放在心上。他會覺得這筆款式對你來說不重要，能拖幾天。業(yè)務員經(jīng)常要帳會使得客戶很難再找到拖欠的理由，不得不還你的款了。

“纏”：對某些總想方設法不還錢的客戶，討債人一定要有不達目的不罷休的精神，山東上一業(yè)務員想出一個心理討債。

法：他設計一套討債服，擬一張討債公告貼在對方門口，準備一張破鑼去討債時敲，讓欠款人的面子沒處放。

他去找一個債務人要帳，債務人開始不承認，討債方拿出證據(jù)后對方又說沒有錢。第二天這位業(yè)務員就開始調(diào)查債務人的經(jīng)營項目及位置，知道他有一個飯店生意很紅火。就和對方攤牌：“如果你不還債，我就穿上討債服，寫上：討債公告，帶上破鑼去站到你門前”。債務人聞言變色，態(tài)度一下子就轉(zhuǎn)了180度，同意還債。

五、注意

這種方法也許“低級”，但不必為此心存“愧疚”，因為存在著這樣的惡意欠款客戶，所以要“以惡制惡”。首先要界定這位客戶是否真的有錢不還，惡意欠款，若是，追回帳示后應該馬上停止賒銷，所以也不必怕得罪他；

通：就是變通，首先要界定這位客戶是否真心要賴帳，這時業(yè)務員要以想一些變通的方法。如：在你找客戶收款前，先下市場“象征性”的幫他收幾筆他的下線客戶的欠款；了解到客戶的經(jīng)營困難，就利用自己的知識，幫助客戶分析市場，策劃促銷方案等；以自己的誠心和服務打動客戶，往往可以收到很好效果；

變：客戶沒有好壞，只有不同，不同的客戶不同的討債方法。前提就是你對這位客戶盡可能多的了解，掌握與他有關的一切資料。

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