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銷售制勝的標準流程策略,六大階段關鍵不同

我們知道,在工業品的大客戶采購中,單筆金額大、參與決策人多、決策時間長、決策過程復雜等是其特點,我們在工業品銷售中許多關鍵地方都是需要特別注意,這也是關系到我們對于銷售中是否成功的關鍵。銷售中注重細節,大客戶需要更加注意。最重要的是客戶采購有固定的流程,一般可分為六大步驟:1)內部需求和立項 2)對供應商初步調查、篩選;3)制定采購指標4)招標、評標;5)購買承諾;6)安裝實施。

由于客戶在采購流程中的不同階段所關心的側重點不同,銷售人員需要針對客戶采購的六個流程,形成一一對應的銷售流程六個階段,1)開發階段 — 收集客戶信息和評估;2)銷售進入階段 — 理清客戶組織和角色,與關鍵人建立良好關系;3)提案階段 — 影響客戶采購標準,提供解決方案; 4)投標階段;5)商務談判階段;6)工程實施階段。“標準流程”的實質就是:銷售人員通過對客戶開發、銷售進入、提案、投標、商務談判和工程實施。

六個階段中每個階段主要工作內容的實施和關鍵節點的控制,依次推進到下個銷售流程,最終達到成功拿單的目的。所謂的關鍵節點和關鍵節點的控制指的是:在銷售流程六個階段中的每個階段,影響銷售流程向前發展的里程碑式事件,我們稱為其關鍵節點,比如:商務談判階段的雙方合同的簽訂就是關鍵點。如果沒有到達設定的關鍵節點,銷售進程將無法進入到下一個階段,即使強行進入到下一個階段,其項目成功的概率也將大大地降低。如:客戶需要個性化解決方案、非標準的產品時,銷售人員進入項目銷售愈早進入,成功的概率愈大。

一)開發階段的主要工作內容和關鍵節點

主要工作內容:

·客戶線索尋找:在客戶立項前后,及時掌握客戶可能的項目信息。

·評估銷售機會:盡量收集和明確客戶的需求、項目/采購進度表、預算、競爭、決策和優先評估項等關鍵評估元素。

·判斷客戶級別:根據預計成交時間和成交可能性大小將客戶區分為A級、B級、C級、D級。

不是所有項目都是銷售機會,有些項目有資金的風險,有些項目很小不值得跟進和投資,也有些項目的技術要求你的產品無法達到。所以首先需要收集與擬進入項目有關的因素:項目等級、資金狀況、技術要求、客情關系、客戶信譽和與競爭有關的因素:產品、價格、技術方案、售后服務等,在事先建立好的評估模型中進行評估。

評估通過,準備進入下一銷售階段;沒有通過,考慮放棄或降低接觸級別。其次由于不同客戶對解決問題的緊迫性和成交時間存在較大的差異,有必要對客戶進行優先排序(A級、B級、C級、D級),分清主次,合理調配資源,并將資源和時間投入到A級客戶上。
 
A級客戶:全力以赴,進入銷售流程

B級客戶:控制投入時間,客戶維護

C級客戶:關注變化,客戶維護

D級客戶:最后考慮,客戶維護

關鍵節點:對潛在客戶進行評估和分級。

二)銷售進入階段的工作內容和關鍵節點:

主要工作內容:

·對前期獲得的項目信息作進一步確認和分析。

·理清客戶組織和角色,與關鍵人建立良好關系 

通過銷售人員的拜訪,尋找你的內線,通過內線了解客戶內部采購的組織結構圖,明確客戶的角色與職能分工,確定影響項目采購決策關鍵人所占的比重,與關鍵人建立良好關系,同時由于項目采購客戶參與人多,還應與客戶中的其他人保持良好關系。這一階段的目標是:成為客戶選定的候選供應商。

關鍵節點:內線和關鍵人。

三)提案階段的工作內容和關鍵節點  

主要工作內容:

·利用產品/解決方案演示、公司參觀、已使用產品的客戶參觀、提交建議書等形式,對客戶進行影響,使之對我方產品、服務充分了解,并建立競爭優勢。

·影響或參與制定客戶的采購標準,如果銷售人員沒有在提案階段影響客戶的采購指標,在下階段將面臨激烈的價格競爭。

·對客戶主要決策人和關鍵人進一步展開必要的影響工作。

銷售人員通過有效的詢問,了解客戶的需求,你的產品和解決方案恰好能滿足客戶的需求而競爭對手不能,說服客戶以你公司產品特點、技術標準作為采購標準;或者以銷售人員的專業水平影響和參與制定客戶采購標準,使之對你的產品有利。將能有效地阻截競爭對手,對隨后的投標階段工作將是十分有利的。

關鍵節點:客戶采購標準。

四) 投標階段的工作內容和關鍵節點 

主要工作內容:

·在投標階段,大客戶銷售人員的主要工作是根據客戶的招標書寫投標書??蛻敉ㄟ^投標書判斷供應商方案的可行性和合理性,所以投標書還要能體現自己的方案是最能滿足客戶的需求的。

·根據競爭者的情況、客戶對供應商的排名順序,客戶提供的招(議)標說明書,對工程成本和希望毛利情況進行分析。確定撰寫投標方案和依據,確定方案中所采用產品及工程的價格定位。

·對客戶主要決策人進一步展開必要的影響工作。

在招標書中,客戶已經將需求轉化成采購指標,以后客戶更傾向于價格的比較。如果發現客戶的采購標準確實對自己不利,這時候可以選擇退出競爭,等待下次機會。

關鍵節點:投標或議標。

五)商務談判階段的工作內容和關鍵節點

主要工作內容:

·安排公司高層拜訪客戶。

·與客戶進行商務談判。

·簽定供貨合同。

關鍵節點:合同審批和合同簽訂。

六)工程實施階段的工作內容

工作內容:成功實施項目,與客戶建立長期合作關系。  

關鍵節點:工程驗收和項目結束。

“標準流程”是大客戶銷售中一個非常有用的系統管理業務的工具,通過對銷售各階段統一的定義或描述,使銷售工作每一環節和每一過程都有據可依。它可以幫助銷售人員在紛繁復雜的客戶關系中,理清思路指明方向,根據客戶采購流程中不同階段的不同需求,制定有針對性的計劃和行動方案,最終達到提高項目銷售成功率的目的。

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