銷售技巧:讓客戶主動成交四步走
點擊次數：11977發布時間：2015-3-20 14:00:28
第一步，觀察是否是自己的魚塘
記得那是剛剛做完“安邦”模式的時候，我下到湖南某市場的一個鎮進行VIP客戶拿單的協同拜訪。記得那個鎮好像是叫三河鎮，那天下午2點多鐘我們來到了三河鎮，并找到了三河鎮上最大的那家“三和大藥房”。我們的業務員進入藥房沒有做調查，也沒有說出我們的控銷模式精髓，就直接問營業員：“你們老板在嗎？”非常不禮貌的開始。
營業員藐視業務員并回答：“不在。”
業務員：“什么時候回？”
營業員：“這個不一定，也許今天就不回了！”
業務員再次放棄，讓我們隨他一起到下一個店子拜訪。
但是我在業務員拜訪的時候卻發現了藥房內很多控銷企業的產品，于是我認定這家藥房就是我們需要的魚塘！因此選擇適合自己的客戶是最好的開始，記住不是所有客戶都是你的客戶。
第二步，說出客戶想要的及你能保證的
學會贊美別人才能夠有好的開始，我們業務員只所以失敗，有兩個原因，一是不知道如何與營業員交流，二是不知道客戶需要服務與保證。我走到營業員面前說：“你好，我是某某廠首席品牌顧問，今天隨我們業務員下來拜訪市場，我聽朋友說，三和大藥房是三河鎮上最大最好的藥房，剛才通過對所有鎮上藥房拜訪，我認為確實是鎮上最大最好的藥房。”
營業員有點不好意思：“謝謝關注！”
我沒有繞彎子，直接開門見山：“我們有一個控銷的生意機會想和你的藥房合作，我們可以做到三項保證，第一個是三河鎮上只做三和大藥房一家，第二個是保證鎮上如果第二家有貨我們采取全部收購并賠償你，第三個是90天內無條件換貨。”當我還想繼續說時，營業員對我說：“你等我一下，我上去找一下我爸爸來和你們談。”其實不是客戶不在，而是我們業務員說話沒有水平，沒有說出客戶想要的，沒有說出如何保證其擔心的。
第三步，演示產品給顧客看
客戶從樓上下到店內，馬上將我們引導上了樓，我們將企業的控銷模式繼續強化，再次強化三個保證。通過再次溝通與強化三個保證，客戶確信我們的模式能夠保證其利益，但是作為一個經營好的藥房，客戶一定還會關心產品的質量，于是我們再次溝通產品的質量問題，并且將原料的證明給客戶看，這時客戶雖說已經認可，但是又不好意思說你的證明材料并不能證明什么。
當我們看出客戶的意圖后，我說：“老板，請到你店內拿任何一個廠家的一個顆粒劑和我們的顆粒劑進行比較，如果我們輸了，立馬走人。”當我們將產品進行全面比較以及沖泡實驗進行后，客戶最后的擔心解決了，客戶立即表示可以合作。
第四步，說出拿貨的利益
由于是鎮上做獨家，于是我們定了一個5000元的訂單和7000元的訂單，5000元的訂單只有物質返利，沒有其他利益。而7000元的訂單，我們給予客戶一個價值1980元的“如何做好促銷管理”課程名額，告訴他只有第一次開戶時才有資格。于是客戶想了想，就多拿了2000元的貨物。不到1小時，就這樣順利拿下了7000元訂單，在接下來的3小時時間里共拿下2個7000元單、1個3000元單及2個2000元單。
通過這個案例，相信對大家肯定有所啟發，我們在銷售中常常會發現案例中業務員不禮貌的現象，非常普遍，但是后面作者憑著自己的一些銷售思路與方法，終于拿到了訂單。這兩個不同的銷售思路也是造成了兩種不同的結果，我們會發現，選擇很重要，說話很重要，但更重要的是需要顧及客戶的利益，打消客戶的擔心，只有這樣，我們才能為成交提高了成功的概率！銷售工作也不是一蹴而就的，需要大家在實際中好好感悟、總結、發現，這樣才能不斷提升自己！
