大客戶營(yíng)銷利器:讓客戶只認(rèn)準(zhǔn)你一人
點(diǎn)擊次數(shù)：11063發(fā)布時(shí)間：2015-3-3 15:12:38
第一：消極的方法是防止有價(jià)值的知識(shí)被傳播，積極的方法就是形成不斷創(chuàng)新知識(shí)的能力。前者就是努力使自己的解決方案成為一個(gè)“黑匣子”，顧客和競(jìng)爭(zhēng)者只能看到輸入和輸出，而無法了解其過程。而實(shí)際中更可能形成的往往是一個(gè)“灰匣子”，傳播顯性知識(shí)而把隱性知識(shí)掌握在自己手中。至于形成不斷知識(shí)創(chuàng)新的能力，則相對(duì)比較困難，但這是從本質(zhì)上保持知識(shí)領(lǐng)先，支持顧問型銷售的核心。一般來說，兩種方法的結(jié)合就能在一段比較長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)形成核心的咨詢能力。
第二：讓客戶對(duì)企業(yè)產(chǎn)生情感依賴。企業(yè)銷售人員或者高層與客戶建立良好的人際關(guān)系，企業(yè)為客戶提供諸多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無法滿足的利益需求（當(dāng)然，這種需求應(yīng)正當(dāng)化，合法化），這些與客戶之間的合作交流共同探討等，就可加深彼此之間的情感。并形成依賴。這種情感的替換時(shí)間長(zhǎng)，可能性小。
第三：做出符合顧客需求的獨(dú)一無二的產(chǎn)品或服務(wù)。“僅此一家，別無分店”。當(dāng)企業(yè)可以達(dá)到這樣的情況時(shí)，還有什么可以替代你在客戶心目中的地位呢？
第四：鞏固退出障礙。鞏固退出障礙是指從大客戶角度出發(fā)，通過各種措施使得我方成為大客戶不可或缺的供應(yīng)商，使其不能選擇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品。方法是：
1.讓大客戶產(chǎn)生技術(shù)依賴
2.給大客戶優(yōu)先配給權(quán)和銷售折扣
3.為大客戶提供融資方案或者給予財(cái)務(wù)上的支持
4.鼓勵(lì)公司內(nèi)交易
5.組建客戶俱樂部
6.開發(fā)獨(dú)特的設(shè)計(jì)組合和工具
7.給予大客戶特殊的培訓(xùn)和支持
在銷售的過程中，銷售人員就應(yīng)該參考以上四個(gè)方法，對(duì)客戶做有意識(shí)的培養(yǎng)了，這是長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的必經(jīng)之路，早一步行動(dòng)就可以更早一步成功！如何讓客戶覺得你是不可代替的供應(yīng)商，這是每個(gè)供應(yīng)商孜孜以求的事，因?yàn)橐坏┏蔀椴豢纱娴木鸵詾橹覀兘⒘藨?zhàn)略合作關(guān)系，并且相互利益連接的很緊，大有牽一發(fā)而動(dòng)全身之勢(shì)。
不過在如今這種開放性社會(huì)，想要絕對(duì)的在客戶心中不可代替是癡人說夢(mèng)。我們只能盡自己最大的努力來達(dá)到相對(duì)的不可代替，或者說是在某一時(shí)段的不可代替。而要想達(dá)到一種相對(duì)的不可替代，要求也是很高的，可能會(huì)造成營(yíng)銷成本臃腫，收益率下降。不過還是有人為了長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系，還是想方設(shè)法的要取得這個(gè)不可代替。我們還是應(yīng)該謀求長(zhǎng)遠(yuǎn)可持續(xù)的戰(zhàn)略，促進(jìn)客戶企業(yè)的共同良性發(fā)展。
案例：客車行業(yè)集中度創(chuàng)新高，宇通上半年銷售額突破50億
2007年上半年宇通客車銷量達(dá)到10，164臺(tái)，集團(tuán)整體銷售額業(yè)已超過50億元，同比增長(zhǎng)39%，穩(wěn)居客車行業(yè)首位。作為行業(yè)龍頭，宇通大中型客車銷量增速均高于行業(yè)水平，中客增速位居主要廠商之首，其中大型客車銷售4，237臺(tái)，中型客車銷售5，927臺(tái)。繼2006年率先在業(yè)內(nèi)實(shí)現(xiàn)銷售過百億，宇通07年大中型客車銷售率先突破10，000臺(tái)大關(guān)，進(jìn)一步鞏固了客車市場(chǎng)第一品牌地位。
宇通輝煌業(yè)績(jī)?cè)醋越?jīng)濟(jì)增長(zhǎng)方式的轉(zhuǎn)變。從創(chuàng)造客戶價(jià)值利益出發(fā)，宇通加強(qiáng)基礎(chǔ)研發(fā)和產(chǎn)品更新，探索經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的新思路。在宇通，創(chuàng)造的不僅僅是客車產(chǎn)品，更是為客戶提供一種可持續(xù)發(fā)展的盈利解決方案。為此，宇通將“創(chuàng)造客戶價(jià)值”作為經(jīng)營(yíng)的核心，通過深入了解客戶需求來實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值體系。而正是這種對(duì)客戶價(jià)值的一貫堅(jiān)持和實(shí)際滿足，讓越來越多的客運(yùn)、公交、旅游、團(tuán)體等細(xì)分市場(chǎng)客戶感受到了宇通客車給他們帶來的營(yíng)運(yùn)收益。來自遼寧虎躍客運(yùn)公司的經(jīng)營(yíng)者表示，他們采購的宇通客車一年就能為他們節(jié)省80萬，相當(dāng)于白送給他們一臺(tái)新客車，這樣的產(chǎn)品當(dāng)然在市場(chǎng)上最受歡迎！
宇通在基礎(chǔ)研發(fā)上的高投入為業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)提供了有力支撐。宇通集團(tuán)每年都將不低于銷售額5%的資金投入在技術(shù)研發(fā)領(lǐng)域，這在當(dāng)前的客車行業(yè)里實(shí)屬罕見。擁有客車行業(yè)第一家博士后科研工作站，并建有同行業(yè)最早的國(guó)家級(jí)技術(shù)中心以及同行業(yè)最強(qiáng)大的技術(shù)研發(fā)隊(duì)伍，同時(shí)在建具世界標(biāo)準(zhǔn)的客車實(shí)驗(yàn)室，強(qiáng)大的基礎(chǔ)研發(fā)實(shí)力讓宇通在新品開發(fā)上遙遙領(lǐng)先。2006年到2007年間，宇通取得了多項(xiàng)科研成果和專利，開發(fā)出深受廣大客戶好評(píng)的新產(chǎn)品，產(chǎn)品覆蓋客運(yùn)、公交、旅游等多個(gè)領(lǐng)域。
今年率先亮相的具代表性的18米和25米兩款子彈頭造型公交車，贏得了公交市場(chǎng)的高度關(guān)注和稱贊，并被很多城市列入引進(jìn)計(jì)劃；被稱為“雙劍”的ZK6127H型客運(yùn)版、旅游版兩款同系列產(chǎn)品，則因分別滿足了客戶和旅游兩大市場(chǎng)的不同需求，讓客戶用最低的成本賺取最大的利潤(rùn)。宇通在基礎(chǔ)研發(fā)上的高投入為業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)提供了有力支撐。宇通集團(tuán)每年都將不低于銷售額5%的資金投入在技術(shù)研發(fā)領(lǐng)域，這在當(dāng)前的客車行業(yè)里實(shí)屬罕見。
擁有客車行業(yè)第一家博士后科研工作站，并建有同行業(yè)最早的國(guó)家級(jí)技術(shù)中心以及同行業(yè)最強(qiáng)大的技術(shù)研發(fā)隊(duì)伍，同時(shí)在建具世界標(biāo)準(zhǔn)的客車實(shí)驗(yàn)室，強(qiáng)大的基礎(chǔ)研發(fā)實(shí)力讓宇通在新品開發(fā)上遙遙領(lǐng)先。2006年到2007年間，宇通取得了多項(xiàng)科研成果和專利，開發(fā)出深受廣大客戶好評(píng)的新產(chǎn)品，產(chǎn)品覆蓋客運(yùn)、公交、旅游等多個(gè)領(lǐng)域。今年率先亮相的具代表性的18米和25米兩款子彈頭造型公交車，贏得了公交市場(chǎng)的高度關(guān)注和稱贊，并被很多城市列入引進(jìn)計(jì)劃；被稱為“雙劍”的ZK6127H型客運(yùn)版、旅游版兩款同系列產(chǎn)品，則因分別滿足了客戶和旅游兩大市場(chǎng)的不同需求，讓客戶用最低的成本賺取最大的利潤(rùn)。
產(chǎn)能擴(kuò)張、基礎(chǔ)研發(fā)投入、新產(chǎn)品開發(fā)不僅為宇通帶來業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)、為客戶帶來效益，并推動(dòng)了客車行業(yè)的技術(shù)革新，而宇通率先倡導(dǎo)的“創(chuàng)造客戶價(jià)值”理念則為當(dāng)前激烈的客車市場(chǎng)提供了一個(gè)新的模式參考。業(yè)內(nèi)專家分析，宇通上半年銷售業(yè)績(jī)的猛增是一個(gè)積極信號(hào)，成為產(chǎn)業(yè)升級(jí)的先鋒，并意味著中國(guó)客車行業(yè)正在從單純的“產(chǎn)品時(shí)代”邁上真正的“市場(chǎng)時(shí)代”。
案例解析：
不斷進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新和市場(chǎng)創(chuàng)新，是獲得市場(chǎng)的有效途徑。宇通通過科研中心，取得多項(xiàng)專利和成果，并運(yùn)用到實(shí)際中，獲得可消費(fèi)者的認(rèn)可。企業(yè)不能一成不變，只能不斷推陳出新，把握時(shí)代脈搏，才有可能獲得消費(fèi)者的信賴。
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