透視大客戶銷售中的八條戒言 需要牢記
點擊次數(shù)：9082發(fā)布時間：2015-2-12 13:53:49
然而在自身的不斷總結和經歷當中，可能由于種種因素而造成以下八種常見的錯誤，這些錯誤不僅會使企業(yè)的銷售走彎路或者失敗，甚至會影響企業(yè)的發(fā)展。通過以往經驗的總結，以下八條是在銷售過程中行業(yè)經理需盡量避免的錯誤。
第一戒：經驗主義，不創(chuàng)新就是死路一條
在很多企業(yè)以往的銷售工作中，靠的多是銷售人員的經驗和記憶。于是常常會出現(xiàn)某個銷售環(huán)節(jié)過于薄弱，從而造成最后的銷售成果不盡如人意的現(xiàn)象。經驗主義很容易使產品走彎路，甚至營銷失敗。市場的日新月異，產品動態(tài)的不斷發(fā)展，要求我們必須以進步的眼光看市場。只有懂得創(chuàng)新，不斷捕捉消費對象、產品以及宏觀微觀環(huán)境的變化，才能是企業(yè)的步伐跟上市場的發(fā)展。然而，人們往往有著這樣一個通病：沿襲就有的成功做法。也就是我們說的經驗主義。這樣會使我們止步不前，在經濟發(fā)展的洪流中銷聲匿跡。
第二戒：復雜做人，內耗等于坐以待斃
一個項目的銷售往往會涉及眾多的部門人員和資源調配，一些人為了爭權奪利，就在其中不斷的上演人事紛爭。使得企業(yè)內部無法專心團結，專事工作，內耗削弱了企業(yè)的戰(zhàn)斗力，致使企業(yè)在競爭中處于劣勢，失去戰(zhàn)斗力和發(fā)展機會。因此，銷售人員應從企業(yè)的集體利益出發(fā)，以維護企業(yè)利益為目標，處理好個人與集體的關系。
第三戒：期望太高，走馬燈換將未必就成氣候
當認定一個策略后，付諸實施時要長時間堅持一個策略，不能變來變去，或者頻繁更換操盤手，營銷策略忽左忽右，競品抓住機遇順勢而上，企業(yè)蒙受巨大損失。任何一個新操盤手，都有自己的操作思路，他們很難去接受原來的思路，否則擔心認為沒有主見或無能，一旦失敗，大不了他們換一個公司，結果吃虧的是本企業(yè)。
第四戒：創(chuàng)意脫離受眾，惟美主義難接受
銷售人員根據(jù)企業(yè)的需求，會制定相應的策略。但很多時候企業(yè)或者銷售員在制定標書或者其它內容的時候，把目的直指創(chuàng)意，而非顧客所關注的地方。太過惟美的東西，往往指不清楚方向，因而達不到預期設定的效果，不僅浪費了人力物力，還可能錯失把握銷售的良機。因此，清楚你的受眾是誰，是從一而終都不能忘記的！
第五戒：高高在上，脫離你的客戶
營銷不能脫離客戶本身，一味彰顯產品的至尊。要知道，客戶多數(shù)是普通人群，只有與他們自身相關的事物，才能打動他們。不要忽略你的終端，無論多么好的產品和服務，沒有人接受仍然一錢不值。如果因為這樣而失去銷售機會，那就太可惜了。
第六戒：盲目跟風，只知皮毛不知肉
跟風，是多數(shù)中小企業(yè)的嗜好。與其花巨資開發(fā)市場、培育市場，不如跟風大企業(yè)，照搬他們成功的經驗，仿照其成功的手法及策略。跟風學習本身無可厚非，好的策略要提倡推廣，但有很多企業(yè)，跟風往往不得要領，最后花了冤枉錢。銷售人員也往往會借鑒其他人的一些經驗，卻很少分析其可行性。
第七戒：短線思維，一錘子買賣早夭折
有短線思維的人不少，他們從事銷售事，沒有過長遠打算，有的只考慮到項目銷售完畢，有的甚至只考慮到銷售流程的某一階段。缺乏長遠打算，沒有中長期戰(zhàn)略規(guī)劃，是很多產品曇花一現(xiàn)或者項目銷售流產的根本原因。短線思維對于企業(yè)的長遠發(fā)展更是有百害而無一利。要想企業(yè)長遠發(fā)展，或者打造百年企業(yè)，切記短線思維的影響。
第八戒：脫離市場，市場不是腦袋拍出來的
做市場必須事實求是。企業(yè)應站在客戶的角度考慮如何解決客戶的實際問題。主觀定位產品，自家產品如何如何好，價格如何較為合理、消費人群應該是哪些、市場前景如何大，在他們的腦海里已經把產品的雛形勾勒得非常完美，即便找外腦，也喜歡把自己的觀點強加給對方，這樣做市場肯定不行。這樣的產品推向市場多數(shù)不被接受，想要成功談何容易？
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