大客戶營銷策略:怎樣看待大客戶與企業(yè)之間的關系
點擊次數(shù)：9807發(fā)布時間：2015-2-10 14:28:54
1、從某種角度而言，客戶與企業(yè)之間可以說是既相互依存又互相斗爭關系。企業(yè)既要將客戶當成上帝，最大程度滿足他們需要，又不要完全受制于客戶、聽命于客戶，否則企業(yè)的運營也必將步入歧路。
2、如何處理客戶的權力干擾，對于企業(yè)的獨立運作來說，是一道難題。在一個越來越強調(diào)互動合作的商業(yè)社會中，企業(yè)不僅要應對競爭對手、政府、供應商、媒體等諸多外部團體，更要考慮到如何面對不斷膨脹的客戶話語權力——客戶無論大小，只要處于買方社會，市場就會自動賦予客戶制衡企業(yè)的某種權力。
小看板：要有效制衡客戶的權力干擾，一方面最重要一點就在于與加強與客戶的溝通，讓企業(yè)的運作獲得客戶的理解，使客戶能夠站到企業(yè)立場上看事情。另一方面也要巧妙地向客戶透露出某些暗示，表明雙方之間是一種互利互惠的關系，而不是企業(yè)完全受惠于客戶，讓客戶消除某些自大心理，避免他們過多無謂干擾。
3、成功的客戶管理就是要讓客戶既離不開企業(yè)，又不讓企業(yè)完全受制于客戶，這種若即若離的關系處理實是需要很高的管理哲學。可以說，生產(chǎn)出高質量的產(chǎn)品，只是讓企業(yè)獲得市場生存的準入證；制定出高水平的營銷策略，則可以讓企業(yè)獲得發(fā)展的機會；而只有做好客戶管理，才能為企業(yè)贏得日益龐大的忠誠客戶群，讓企業(yè)從此飛騰壯大！
案例：成功客戶管理：不再被客戶牽著鼻子
浩瀚公司是廣東汕頭一家生產(chǎn)工藝品及小禮品的民營企業(yè)，在老板陳耿春的管理下，公司業(yè)務蒸蒸日上。在過去幾年時間中，培輝集團一直是浩瀚公司最大的客戶之一，雙方合作關系良好。培輝集團業(yè)務范圍廣泛，旗下既有多家大型連鎖超市，又有專營進出口的外貿(mào)公司。
這些年來，浩瀚公司正是靠著培輝集團數(shù)量巨大的訂單賴以生存發(fā)展。同時，培輝集團資金實力雄厚，具有一定政府背景，陳耿春一直考慮著如何能夠鞏固與培輝集團的關系，讓自己的公司傍上這棵大樹一起成長。
令陳耿春欣喜的是，培輝集團正在進行企業(yè)戰(zhàn)略轉型，但由于雙方企業(yè)運營風格的差異化、話語權力的不同，為這一次貌似完美的合作埋下陰影。
雙方建立戰(zhàn)略聯(lián)盟關系一年時間來，不僅彼此的業(yè)務發(fā)展遠未達到原先預定的目標，而且培輝集團內(nèi)部對浩瀚公司更是產(chǎn)生異議和誤解，同時，浩瀚公司內(nèi)部人員由于工作處處受制于培輝集團這個大客戶，使工作決策拖不而決，市場反應緩慢，完全被客戶牽著鼻子走，嚴重影響了士氣。陳耿春知道，一場看不見的危機正在襲來，是時候該改變了。
醫(yī)治企業(yè)與醫(yī)治病人一樣，要藥到病除，最重要的就是找出病源。陳耿春清楚地知道，浩瀚公司目前出現(xiàn)的問題就出在于培輝集團的溝通管理上。
從管理的職能上講，浩瀚公司與培輝集團的市場部、營銷企劃部、總裁辦這三個部門之間聯(lián)系最為密切，浩瀚公司的許多生產(chǎn)計劃與市場策略都必須由分別呈交這個三部門。由于培輝集團內(nèi)部信息傳遞緩慢，浩瀚公司提交的方案往往要經(jīng)過很長的時間才能被培輝管理層所看到，并且這三個部門有互相推諉與制擎的現(xiàn)象，這對浩瀚公司的運作造成非常不利的影響。
案例解析：
為了結束這種被客戶牽著鼻子走的被動局面，經(jīng)過慎重的考慮，陳耿春決定采取四項客戶管理措施，改變雙方的合作方式——
1、 強化與客戶對口部門的內(nèi)部溝通。
2、 加強與客戶最高領導層的交流。
3、 以戰(zhàn)略規(guī)劃推動客戶工作。
4、 加強客戶的危機感，強化企業(yè)與客戶的互利關系。
在陳耿春的努力下，加上客戶管理措施的到位得力，浩瀚公司與培輝集團之間的合作摩擦大大減少，這使得浩瀚公司可以完全放開手腳去實施自己的市場計劃，而不是處處受制于客戶意志，浩瀚公司與培輝集團都獲得了巨大的市場回報。
企業(yè)對于客戶，并不是一味的討好，巴結。企業(yè)與客戶的合作會經(jīng)歷幾個不同的階段，每個階段各有特點，就需要制定好相應的營銷策略。此外，戰(zhàn)略型合作企業(yè)，要更多的對此進行關注，以確保企業(yè)的良性發(fā)展！
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