大客戶營銷法則:透視大客戶營銷不為人知的秘密
點擊次數：9569發布時間：2015-1-28 15:02:45
《孫子兵法?謀攻篇》有言：“故用兵之法，十則圍之，五則攻之，倍則分之，敵則能戰之，少則能逃之，不若則能避之。”就十分形象地闡明了在敵我雙方戰略優劣勢不同、力量對比懸殊的情況下，所應采取的不同策略與方法。
孫子兵法針對不同環境條件下的諸多分析，就是為戰略選擇與決策做準備的，這就好比大客戶營銷管理中的市場環境與競爭對手分析、組織資源、市場機會與自身優劣勢分析一樣，兩者在運營思想與方法上是一脈相承的。
很多默默無聞的隱形大企業成功往往有其特定的歷史背景和不同尋常的成功經歷，一旦這些企業進入競爭激烈的快速消費品市場就會犯經驗主義的錯誤。對于新上市快消品企業來說，上市面臨著數不盡的問題。
那么怎么樣的大客戶營銷才算是成功的，怎么樣的大客戶營銷才是至高境界的大客戶營銷？大客戶營銷人苦苦思考。其實世上萬物莫不相通，只想你想的明白，就能醍醐灌頂。物質形態的大客戶營銷是一個層次，而真正高明的是意識形態的大客戶營銷。比如保險行業，就是一個概念大客戶營銷最成功的例子。人們在掏錢的過程中，實際買的是一種安全的概念。
最為嚴重的問題就是戰略規劃的缺失，這會導致市場大客戶營銷的盲目性和不確定性，直接導致的結果就是企業無法在科學的投入產出基礎上操作市場，市場往往像一個無底洞，各種市場營銷費用投入巨大，所取得的銷售收益卻寥寥無幾，而市場營銷人員卻無法給出老板一個明晰的未來。
這樣就會直接導致市場營銷人員無方向產生迷茫感，企業決策層看不到希望，市場大客戶營銷部門極力爭取更多的費用，企業決策層在未看到銷售預期的情況下，不敢批費用。
實際上，大客戶營銷成功是有法則的，下面我們來看看這五大法則，希望對于我們有所幫助：
黃金法則一：“臺階”模式。
所有的大客戶營銷歸類為兩種方式，一種是臺風式模式，另一種為臺階式模式。什么是臺風式大客戶營銷模式呢？比如國際大公司，在一個行業，一開始就把行業里最大的客戶做下來。比如說微軟打擊盜版，就先從一個行業的大公司入手，他們是否交了版權稅。從上往下打，這樣進入一個行業的門檻就全部免除了。
黃金法則二：臺階式模式。
絕大多數中國的創業型企業和成長型企業，同時也是他們面臨不利局面作出的理智選擇甚至無奈的選擇。難的不是臺階模式，而是臺風式模式。只有很少的行業領先企業，才能采用臺風式模式，比如彩電中的長虹或者康佳，手機中的摩托羅拉、愛立信等等。
黃金法則三：迎春花客戶。
迎春花客戶有三個特征：觀念領先；要求苛刻；價格敏感。但它們可以幫助你打開行業的大門，讓你積累行業的經驗和行業的品牌。他們對價格是很敏感的，這意味著企業不會有什么高的利潤，但為了打開一個地區、一個產品的市場，先期必須有一、二個迎春花的客戶。
黃金法則四：臘梅花客戶。
臘梅花客戶有三個特征：采購需求真實；采購有時間要求；財務狀況和市場狀況良好。假如一個企業的冬天來臨時，還有一些臘梅花客戶，支持著你，是非常有幫助的。因此在平時大客戶營銷時注意培養這樣的客戶，珍惜這樣的客戶。通常他們的需求不是偶然的，不是間歇性的，而是長期的。
黃金法則五：“從青海到上海”。
品牌經營起點要高、方向要對、區域要廣、時間要長、名字要短、聲勢要大、人文內涵、周期重復。這八條品牌大客戶營銷原則借長江的發源和入海來說明。長江是在青海省發源的，發源時很小，到上海時就非常浩瀚了。
出奇制勝的大客戶營銷產生于先進的大客戶營銷理念，這種理念具有了獨特的價值才會產生獨特的效果。因而大客戶營銷理念絕不是對一些理論名詞簡單理解，而是出自實踐中的深刻體會，是按照特有思路將先進大客戶營銷觀念組合起來，創造出一種全新的大客戶營銷方式。
思路是由觀念延伸而形成的，觀念是認識的結晶，大客戶營銷新思路最終來自于對消費者的認識與理解。在淺層次的消費中，人們所要滿足的主要是物質需要，因而對消費者的購買動機容易發現；可在深層次的消費中，人們消費重點開始移向精神需要，大客戶營銷者只有經過細心的觀察，才能體會到新的需求動向，從而總結出全新的大客戶營銷觀念，設計出能產生高效益的大客戶營銷模式。
