回顧北京奧運(yùn)會(huì)那年，GE成功簽約超過(guò)335個(gè)北京奧運(yùn)項(xiàng)目，在北京奧運(yùn)會(huì)實(shí)現(xiàn)5億美元的奧運(yùn)銷售，在很多奧運(yùn)關(guān)鍵場(chǎng)館，都可看到GE的身影，無(wú)疑實(shí)現(xiàn)了GE在中國(guó)的完美跳躍。然而企業(yè)的營(yíng)銷永遠(yuǎn)是動(dòng)態(tài)的。因?yàn)槭袌?chǎng)是變化的企業(yè)與戰(zhàn)略之間的關(guān)系也是一樣的。

GE在實(shí)施歷史宏偉的大客戶營(yíng)銷戰(zhàn)略管理時(shí)意識(shí)到，全球市場(chǎng)是一個(gè)動(dòng)態(tài)的連續(xù)的過(guò)程比我們先前所面對(duì)的區(qū)域市場(chǎng)要復(fù)雜的多。在GE進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)時(shí)，可能會(huì)面對(duì)一下情況，一方面現(xiàn)有的市場(chǎng)份額可能因?yàn)樽陨淼脑蚧蚱髽I(yè)的原因而流失，另一方面又會(huì)有新的市場(chǎng)份額與企業(yè)建立關(guān)系。企業(yè)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的動(dòng)向做出及時(shí)反應(yīng)，既避免現(xiàn)有市場(chǎng)份額的流失，又及時(shí)對(duì)新出現(xiàn)的市場(chǎng)需求采取積極的行動(dòng)。

GE清楚明白實(shí)施大客戶營(yíng)銷戰(zhàn)略管理是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，涉及到企業(yè)營(yíng)銷理念、大客戶營(yíng)銷戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)變，關(guān)系到企業(yè)的各個(gè)部門、企業(yè)流程的各個(gè)環(huán)節(jié)，要求企業(yè)建立起能及時(shí)進(jìn)行信息交互與信息處理的技術(shù)手段，因此，GE應(yīng)系統(tǒng)地制訂一個(gè)大客戶營(yíng)銷戰(zhàn)略管理的解決方案。

GE執(zhí)行的營(yíng)銷總戰(zhàn)略依然是包括：

GE的四大營(yíng)銷總戰(zhàn)略

從以上的結(jié)構(gòu)來(lái)看，是個(gè)循環(huán)的戰(zhàn)略計(jì)劃。它的制定依舊是一個(gè)相互動(dòng)作用的過(guò)程；是一個(gè)創(chuàng)造和反復(fù)的過(guò)程，和以往不同的現(xiàn)在的舞臺(tái)是全球市場(chǎng)。

它的大客戶營(yíng)銷戰(zhàn)略新特征：

★GE市場(chǎng)營(yíng)銷的第一目的是創(chuàng)造顧客，獲取和維持顧客；

★要從長(zhǎng)遠(yuǎn)的觀點(diǎn)來(lái)考慮如何在全球市場(chǎng)有效地戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)，使其立于不敗之地； 

★注重市場(chǎng)調(diào)研，收集并分析大量的信息，只有這樣才能在復(fù)雜的環(huán)境和市場(chǎng)的變化有很大不確實(shí)性的情況下做出正確的決策； 

★積極推行革新，其程度與效果成正比； 

★在全球市場(chǎng)變化中進(jìn)行決策，要求其決策者要有很強(qiáng)的能力，要有像企業(yè)家一樣的洞察力、識(shí)別力和決斷力。

而GE正是很好地把握住了這點(diǎn)，運(yùn)用了新的戰(zhàn)略特征有效地進(jìn)行了中國(guó)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)。

如表：大客戶營(yíng)銷戰(zhàn)略體系框架

透過(guò)GE，我們可以分析得到，為什么工業(yè)品企業(yè)需要大客戶營(yíng)銷戰(zhàn)略？

現(xiàn)在的工業(yè)品企業(yè)的營(yíng)銷者中幾乎沒(méi)有人學(xué)過(guò)大客戶營(yíng)銷戰(zhàn)略，確切一點(diǎn)說(shuō)是針對(duì)工業(yè)品的發(fā)展大客戶營(yíng)銷戰(zhàn)略。從現(xiàn)實(shí)來(lái)看，盈利的公司大部分是單憑其自身周邊增值收益賺錢，從實(shí)業(yè)中并沒(méi)有什么多大的收益。能從實(shí)業(yè)中賺錢的，據(jù)說(shuō)只能是那些研究過(guò)自身行業(yè)大客戶營(yíng)銷戰(zhàn)略的人。

一旦一個(gè)優(yōu)秀的工業(yè)品企業(yè)找了合適自己產(chǎn)品的市場(chǎng)大客戶營(yíng)銷戰(zhàn)略并加以有效實(shí)施，就能實(shí)現(xiàn)巨大的飛躍。為什么這么說(shuō)呢？因?yàn)樵诠I(yè)品行業(yè)的大多數(shù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)大客戶營(yíng)銷戰(zhàn)略的認(rèn)識(shí)還處在最原始的階段，再不就是正處在思考停頓狀態(tài)，還在為做什么，怎么做而發(fā)愁。

現(xiàn)在，我可以坦白告訴你，以前的戰(zhàn)略只限在會(huì)議室里才能栩栩如生，可是在市場(chǎng)的實(shí)戰(zhàn)中它卻基本沒(méi)什么作用，因?yàn)闀?huì)議室里的戰(zhàn)略是以理想的大市場(chǎng)為背景構(gòu)成，其基礎(chǔ)都是一些不具時(shí)效的市場(chǎng)數(shù)據(jù)。也許這樣的戰(zhàn)略在工業(yè)時(shí)代是很有效的，畢竟對(duì)于當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)可以做到這一步的企業(yè)真的是鳳毛菱角。對(duì)于我們所處的這個(gè)時(shí)代，這樣的戰(zhàn)略只是事后在分析情況時(shí)適用，在此之后如果想要進(jìn)行真正可以為企業(yè)帶來(lái)盈利的戰(zhàn)略構(gòu)想，就需要另外一套全新的思考程序，屬于自己產(chǎn)品的全球性大客戶營(yíng)銷戰(zhàn)略。

成功大客戶營(yíng)銷戰(zhàn)略產(chǎn)出于咖啡館中，而不是會(huì)議室的產(chǎn)物。

讓你賺錢的不是寫的工工整整的廣告策劃書，而是在咖啡館的紙巾上涂鴉作品，就我的經(jīng)驗(yàn)而言，那些賺取數(shù)億利潤(rùn)的事業(yè)都是這樣開(kāi)始的。

在這種狀況下，脫穎而出幾乎不需要什么特殊能力。學(xué)歷不是必需的、資歷不是必需的。在別人無(wú)所事事、抱怨“市場(chǎng)不景氣”的時(shí)候，只要你在這是進(jìn)行戰(zhàn)略性的市場(chǎng)構(gòu)想，就能如虎如羊群一般在最短時(shí)間獲得絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)。

擁有大客戶營(yíng)銷戰(zhàn)略工業(yè)品企業(yè)的真實(shí)狀況

一言以概之，擁有大客戶營(yíng)銷戰(zhàn)略的工業(yè)品企業(yè)在快樂(lè)的賺錢，這種賺錢的方式不會(huì)半途而廢，在勝方與負(fù)方的兩極分化中，它會(huì)取得壓倒性的利益。成為對(duì)客戶有吸引力的企業(yè)后，即使不那么頻繁的推出營(yíng)銷方案，客戶也會(huì)排著隊(duì)來(lái)購(gòu)買；生意會(huì)自己找上門來(lái)，所以不用當(dāng)心每月的資金周轉(zhuǎn)；員工很少加班，月薪卻會(huì)很高。

有了正確的大客戶營(yíng)銷戰(zhàn)略的工業(yè)品企業(yè)，可以在短時(shí)間內(nèi)使行業(yè)重新洗牌，從而營(yíng)造出更適合自己企業(yè)的市場(chǎng)生態(tài)環(huán)境。

一個(gè)從零開(kāi)始的企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手毫不知情的情況下迅速成為業(yè)界領(lǐng)袖的方法

這就叫大客戶營(yíng)銷戰(zhàn)略。

這就是有大客戶營(yíng)銷戰(zhàn)略工業(yè)品企業(yè)和無(wú)大客戶營(yíng)銷戰(zhàn)略工業(yè)品企業(yè)的真實(shí)寫照。

一邊是沸騰著的熱情，一邊是為資金周轉(zhuǎn)而奔走。

一邊是預(yù)測(cè)未來(lái)，搶占先機(jī)，一邊是為應(yīng)付日常事業(yè)而疲于奔命，回過(guò)神才發(fā)現(xiàn)是自己已經(jīng)走到了懸崖盡頭。

這就是兩極分化的現(xiàn)實(shí)，也是新背景下的需要。

GE的成功，可以說(shuō)來(lái)源于它的大客戶營(yíng)銷戰(zhàn)略，它的長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃。