在做大宗生意中，合理的運用大客戶營銷策略，還需從了解客戶需求開始，這里，就涉及到了如何問問題，來探知客戶的需求。我們要注意:每個問題都要很有針對性，如果問題沒有針對性，很容易將自己帶進(jìn)死胡同，導(dǎo)致無非挽回的局面發(fā)生。在昨天的大客戶營銷案例分享中，相信大家一定深深的認(rèn)識到了這點。那么如何使所問的問題更加有針對性呢？如何合理使用這些問題的呢？在我們實際的大客戶營銷策略應(yīng)用過程中，針對不同類型的問題，我們應(yīng)該注意些什么呢？

總的來說，合理的運用SPIN大客戶營銷技巧是關(guān)鍵。每一名成功的銷售人才，他們大客戶營銷案例的成功都在于采用逐級遞進(jìn)的方式，一步一步的開發(fā)和挖掘客戶的需求開始的，從客戶的真正需要出發(fā)考慮問題。從已經(jīng)明顯存在的問題到已經(jīng)存在卻還沒有引起足夠注意的問題，一一進(jìn)行深入探討。而SPIN大客戶營銷技巧正是針對客戶需求出發(fā)，衍生而出。我們可以將SPIN進(jìn)行解剖，主要包括S情況問題即狀況的詢問、P難點問題即問題的詢問、I內(nèi)含問題即暗示的詢問，以及N需要回報的問題即需求確認(rèn)的詢問。

當(dāng)然，這些問題不是隨便問的，在使用SPIN大客戶營銷技巧的時候，我們應(yīng)該分別注意以下這些內(nèi)容：

一、對情況型問題，運用SPIN大客戶營銷技巧應(yīng)該注意：

1.為什么我們會發(fā)現(xiàn)沒經(jīng)驗的銷售人員比那些有經(jīng)驗的銷售人員問更多的情況型問題呢?其銷售的真理在于：

很可能是因為情況型問題很容易問而且不會出什么錯。當(dāng)我不是很了解銷售對象時，那么我在與客戶會談時的中心就是別冒犯客戶，而因為背景問題似乎沒有什么會冒犯客戶的風(fēng)險，因此我會選很多這種問題來問。不幸的是，那時我并未掌握銷售中的偉大真理，即不能為了讓客戶購買而不停地用各種方法，最后使客戶厭煩,生意自然就做不成了。

2.那么是不是這就意味著不能再問背景問題了呢?

不是的--沒有它們你同樣不能做成生意。

成功人士不是不問背景問題，而是不問那些沒有必要的背景問題。.

在見面之前他們會多方面的思考，制定出會談計劃,排除許多可能讓買家   厭煩的問題.

3.問情況型問題時，通常會有這樣的困惑，是值得你注意:

問有關(guān)顧客現(xiàn)狀的問題太多；

問不清與銷售有關(guān)的問題，即問問題沒有核心重點；

永遠(yuǎn)掌握主動權(quán)，不能被對方牽著鼻子走；

如何傾聽并掌握與自己有關(guān)的信息，幫助顧客理清思路，分析并找出與產(chǎn)品相關(guān)的資料；

重點信息與細(xì)節(jié)動作需要作筆記；

需要互相溝通及給予積極的回應(yīng)；

二、對難點型問題，運用SPIN大客戶營銷技巧應(yīng)該注意：

1.對你產(chǎn)品的了解程度決定了你對顧客問題的深入情況;

2.顧客面臨的問題，困難和不滿之處，你是否能依據(jù)重要性與緊急性來劃分優(yōu)先順序？

三、對內(nèi)含型問題，運用SPIN大客戶營銷技巧應(yīng)該注意：

1.如何把隱含需求變成明確的需求？

2.如何把買方的問題不斷引申成為連環(huán)式的問題（原子裂變）？

3.何把不急迫的問題變成較憂慮的問題？

4.一定要涉及與你產(chǎn)品特性，價值等有關(guān)的內(nèi)容，而不是    談及那些不能解決的問題，即不能解決的問題沒有必要引申。

四、對需求回報型問題，運用SPIN大客戶營銷技巧應(yīng)該注意：

問需求回報型問題時，通常會有這樣的困惑，是值得你注意的：

1.是否有需求呢？

2.對這個問題是否認(rèn)可呢？

3.這個問題真的是企業(yè)需求嗎？

就SPIN大客戶營銷技巧的綜合應(yīng)用來說， SPIN是一個整體，但不是不可分割的整體，我們對它的整體性有一個明確的認(rèn)識，是為了處理不同的總理時更好地利用它，但不同的情況下，可能我們只用其中一個或兩個問題，就好以很好地解決實際情況，有時候，問題多了，會起到畫蛇添足的效果，說了反倒不好。聰明的大家，相信在讀完本文以后，相信您已經(jīng)對SPIN有了更理性的認(rèn)識，認(rèn)識了了解是淺層次，但也是必須的，更重的是在面對問題時，如何去做，相信本文內(nèi)容會帶給你很大的啟迪，希望能夠使您的成功之路走得更快更順些！