成功人士使用兩種類型的問題把隱含需求轉(zhuǎn)變?yōu)槊鞔_需求.即通常是把隱含需求進一步擴展成為必須解決的問題,需求回報型問題就是提供解決的對策.依據(jù)這些特性，我們將需要回報型問題定義為對策對買方難題的價值、重要性或意義的問題。舉例如下：

a.那么說，解決這個問題很重要？

b.還有沒有其他可以幫助您的方法?

c.為什么說，解決這個問題有很大的好處？

d.這么做對你們還有什么別的好處嗎？

e.還有沒有其他可以幫助你的方法?

銷售人員通過問這類問題，描述可以解決顧客難題的對策，讓顧客主動告訴你，你提供的這些對策讓他獲利多少。如“如果把它的運行速度提高10%對您是否有利呢”或“如果我們可以將其運行質(zhì)量提高，那會給你怎樣的幫助呢”這些都是典型的需求－效益問題。需求－效益問題對組織購買行為中的那些影響者最有效，這些影響者會在你缺席的情況下?lián)?dāng)起你的角色，將你的對策提議交給決策者，并通過自身的努力給決策者施加一定的影響。

銷售人員最易犯的錯誤就是在積聚起問題的嚴(yán)重性之前過早地介紹對策，在潛在顧客沒有認(rèn)識到問題的嚴(yán)重性之前會為你的需求開發(fā)設(shè)置障礙。因此，問需求－效益問題的最佳時機是：在你通過暗示問題建立起客戶難題的嚴(yán)重性后，而又在你描述對策之前。在每筆生意中，出色的銷售人員較之一般銷售人員所問的需求-效益問題要多10倍。

在下面的例子中，小張使用需求回報型問題可以使客戶在與之談話后最終幫他進行銷售。

大客戶營銷案例：辦公軟件的銷售

大客戶營銷案例描述--

小張：這個系統(tǒng)可以幫您的另一方面是減少庫存水平。

客戶：很好，這正是我們所需要的，明天我在與財務(wù)部的首席執(zhí)行官談話到時我會向他提及此事的。

小張：您說這正是您所需要的，更低的庫存水平對您有什么好處呢? (需求回報型問題)

客戶：顯然最主要的是降低成本。

小張：降低成本對您的財務(wù)部首席執(zhí)行官來說是很重要的好處嗎?  (需求回報型問題)

客戶：是的，但不是最重要。在我看來，還有另外一件事是更重要的。在明天的會議上我們會再檢查一下商業(yè)區(qū)的倉庫。我們用 的倉庫租金很貴，我們的執(zhí)行官想關(guān)閉它并且合并那兒的庫存。但我們在這一帶并沒有足夠的存儲空間。如果你的系統(tǒng)可以使這兒的庫存降低5％，那么我們就可以關(guān)閉商業(yè)區(qū)的倉庫了。

小張：這可以使您節(jié)約資金嗎? (需求回報型問題)

客戶： 一年大約可以節(jié)約25萬美元。如果你在這方面有辦法幫助我們，我會設(shè)法在會議之前與首席執(zhí)行官談15分鐘。

小張：這個OA辦公軟件系統(tǒng)可以幫您辦公效率提升。

客戶：是的，也許剛開始有點麻煩，3個月以后就非常熟練了；同時整體系統(tǒng)運作就會非常暢通！

小張：這個OA辦公軟件系統(tǒng)可以幫您的另一方面是減少辦公成本費用。

客戶：很好，這正是我們所需要的，明天我在與財務(wù)部的經(jīng)理談話到時我會向他提及此事的。

小張：您說這正是您所需要的，更低的辦公成本費用對您有什么好處呢? (需求回報型問題)

客戶： 顯然最主要的是降低成本、不斷達(dá)到6S的要求。

小張：降低成本對您的財務(wù)部經(jīng)理來說是很重要的好處嗎?  (需求回報型問題)

客戶：是的還有另外一件事是更重要的。我會和行政部經(jīng)理溝通一下，來了解目前在系統(tǒng)化辦公過程中有什么問題；以便可以使OA辦公軟件更加實用于我們的公司。否則又會像以前一樣，重復(fù)勞動來修改不同的報表，同時專業(yè)派人來監(jiān)督了。

小張：這可以使您節(jié)約開支嗎? (需求回報型問題)

客戶： 一年大約可以節(jié)約20萬元。如果你在這方面有辦法幫助我們，我會設(shè)法讓行政部經(jīng)理與你進一步溝通

針對性問題--

以上案例小張使用需求回報型問題可以使客戶在與之談話后最終幫他進行銷售，他是如何做到的呢？在后面的三個需求回報型問題中，他是如何很好地把握的呢？切入到對方的需要點上，對客戶而言，上軟件首要的是降低成本、節(jié)約開支，同時不斷達(dá)到6S的要求。在這個案例中小張使用需求回報型問題使客戶描述了你的對策可以使他得到的利益。小張這樣做可達(dá)到三個目的：

1）客戶的注意力集中于對策如何起作用，而不像以前的那些例子中只是注重產(chǎn)品。我已經(jīng)說過了客戶不可能對你的產(chǎn)品了解很深以至于可以很令人信服地對其他人說明，但客戶對他們自己的問題和需求非常了解。

2）需求回報型問題注重那些客戶最了解的方面：他們自己的生意-----你提出的對策對他們會有怎樣的幫助。客戶向小張說明可得利益，如果你能使客戶向你說明你提供對策的價值，這對于他們將來向其他人說明是一個很好的練習(xí)。

3）當(dāng)客戶感覺他們的主意正是解決方法的一部分時，他們就會更加信任你的產(chǎn)品并且對此充滿熱情---這是當(dāng)你不在場時，他為你銷售產(chǎn)品所需的最好品質(zhì)案例失敗的原因在于李經(jīng)理沒有弄明白情況型問題的內(nèi)容與目的，沒能很好地分析和策劃情況型問題。在與客戶進行交流之前，我們應(yīng)該很慎重地考慮談話的內(nèi)容，而是是盲目地去問，如果是站在客戶的立場，就要真正地替客戶考慮，否則，就不會得到想要的結(jié)果。下面，我們首先來了解一下情況型問題的內(nèi)容與目的，然后根據(jù)需要對情況型問題進行分析和策劃，相信這樣周詳?shù)貞?zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)將帶給您成功的喜悅。