計(jì)劃工作對(duì)組織的經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)起著直接的指導(dǎo)作用，但計(jì)劃對(duì)組織的工作可以起積極作用，也可能起消極作用。一個(gè)好的計(jì)劃，即科學(xué)性、準(zhǔn)確性很強(qiáng)的計(jì)劃，對(duì)于組織的工作將起到事半功倍的作用。對(duì)于大客戶營(yíng)銷管理來說，計(jì)劃工作的重要性主要表現(xiàn)在以下幾方面： 

(1) 計(jì)劃管理是客戶規(guī)模擴(kuò)張后高層工作方式的必然選擇。在客戶規(guī)模不斷擴(kuò)張、客戶實(shí)力不斷增加的過程中 , 我們發(fā)現(xiàn)中高層管理者的工作 時(shí)間越來越長(zhǎng)、工作的復(fù)雜度不斷提高。

打個(gè)比方來說，汽車本身的性能和開車所需技能，雖然與行車路線相關(guān)，但本質(zhì)上卻有很大的不同。通過組織結(jié)構(gòu)的設(shè)置，通過不斷增加相關(guān)要素的協(xié)調(diào)，通過業(yè)務(wù)流程的梳理， 通過績(jī)效考核的設(shè)置，可以解決對(duì)汽車本身質(zhì)量的調(diào)整，但這并沒有解決行車路線的問題。事實(shí)上，由于環(huán)境一直在變化，行車路線必然是一個(gè)動(dòng)態(tài)的調(diào)整過程，而不是一個(gè)死的結(jié)構(gòu)可以決定的事情。因此，戰(zhàn)略制定的流程，以及月度計(jì)劃、季度計(jì)劃、年度計(jì)劃制定的流程， 就是全面協(xié)調(diào)客戶與環(huán)境相互影響的過程，計(jì)劃是其中的核心。

(2) 及時(shí)糾正大客戶營(yíng)銷管理中的不確定性帶來的問題。計(jì)劃是面向未來的，而未來是不確定的。計(jì)劃工作的重要性就在于如何適應(yīng)未來的不確定性。因此，需要周密細(xì)致的預(yù)測(cè)，并制定相應(yīng)的補(bǔ)救措施和隨時(shí)檢查計(jì)劃的落實(shí)情況，遇到問題則須重新制定相應(yīng)的應(yīng)變措施。即使將來的事情是肯定的，也需根據(jù)已知事實(shí)的基本數(shù)據(jù)，計(jì)算采用哪種方案能以最低的代 價(jià)取得預(yù)期的結(jié)果。

(3) 有利于大客戶營(yíng)銷經(jīng)理把注意力集中于目標(biāo)。計(jì)劃工作可以使人們的行動(dòng)對(duì)準(zhǔn)既定的目標(biāo)。由于周密細(xì)致、全面的計(jì)劃工作統(tǒng)一了各部門之間的活動(dòng)，大客戶經(jīng)理就可以從日常的事務(wù)中解放出來，而將主要精力放在 隨時(shí)檢查、修改、擴(kuò)大計(jì)劃上來，放在對(duì)未來不確定性的研究上來。這既能保證大客戶計(jì)劃的連續(xù)性，又能保證全面地實(shí)現(xiàn)奮斗目標(biāo)。

(4) 有利于更經(jīng)濟(jì)地進(jìn)行大客戶營(yíng)銷管理。計(jì)劃的制定過程，其實(shí)就是客戶不斷協(xié)調(diào)各項(xiàng)資源、達(dá)成目標(biāo)的過程。由于計(jì)劃工作強(qiáng)調(diào)了經(jīng)營(yíng)的效率和一貫性，使得大客戶營(yíng)銷管理活動(dòng)的費(fèi)用降至最低限度。計(jì)劃工作能細(xì)致地組織大客戶營(yíng)銷管理活動(dòng)，是有效地、經(jīng)濟(jì)地組織管理活動(dòng)的工具。

(5) 有利于對(duì)大客戶營(yíng)銷管理進(jìn)行控制。未經(jīng)計(jì)劃的管理活動(dòng)是難以控制的。控制活動(dòng)，就是通過糾正脫離計(jì)劃的偏差來使經(jīng)營(yíng)活動(dòng)保持既定的方向。計(jì)劃是控制的標(biāo)準(zhǔn)，是控制的基礎(chǔ)。由于完整和合理的計(jì)劃除了包括工作內(nèi)容、時(shí)間之外，還包括資源（如人員、設(shè)備、參考資料等）、關(guān)鍵控制點(diǎn)、完成標(biāo)準(zhǔn)等。只要能不斷對(duì)計(jì)劃進(jìn)行跟蹤，就可以達(dá)到控制的目的。

好了，關(guān)于計(jì)劃工作對(duì)大客戶營(yíng)銷管理的五大作用就說到這里。說一點(diǎn)題外話，值得注意的是，對(duì)任務(wù)的安排必須必須來自于實(shí)際情況的掌握和了解，同樣地道理，大客戶計(jì)劃的制定也必須以客觀的實(shí)際情況為出發(fā)點(diǎn)--信息調(diào)研和數(shù)據(jù)的搜集。

總之，大客戶不是獨(dú)立于整個(gè)企業(yè)戰(zhàn)略和經(jīng)營(yíng)計(jì)劃之外的，要建立基于戰(zhàn)略的大客戶選擇標(biāo)準(zhǔn)，要制定具體的大客戶發(fā)展計(jì)劃，而且這種發(fā)展計(jì)劃要跟整個(gè)企業(yè)的其他經(jīng)營(yíng)發(fā)展計(jì)劃相匹配。大客戶計(jì)劃要與整個(gè)企業(yè)的市場(chǎng)計(jì)劃與業(yè)務(wù)計(jì)劃相銜接，企業(yè)要給每個(gè)有價(jià)值的客戶制定一套個(gè)性化的系統(tǒng)解決方案。