成功的大客戶營銷管理就是要讓客戶既離不開企業(yè)，又不讓企業(yè)完全受制于客戶，這種若即若離的關(guān)系處理實(shí)是需要很高的管理哲學(xué)。

企業(yè)與客戶之間關(guān)系的發(fā)展一直處于發(fā)展?fàn)顟B(tài)，在不同階段都有其不同的環(huán)節(jié)相對應(yīng)，每個環(huán)節(jié)相聯(lián)系則構(gòu)成了企業(yè)的大客戶營銷管理程序。這一系列的環(huán)節(jié)有以下八個：

確認(rèn)或重復(fù)確認(rèn)大客戶身份→建立大客戶營銷管理團(tuán)隊(duì)→識別客戶決策程序，接觸了解客戶→根據(jù)初步接觸研究短期和長期機(jī)會→確定大客戶的管理方針→安排協(xié)調(diào)內(nèi)部資源→開發(fā)并制定客戶計(jì)劃→管理實(shí)施，監(jiān)督，衡量結(jié)果→確認(rèn)或重復(fù)確認(rèn)大客戶身份

其中：

確認(rèn)或重復(fù)確認(rèn)大客戶身份：此部分是大客戶營銷管理的開始，做好大客戶確認(rèn)工作，可以為企業(yè)在今后的發(fā)展中獲力良多。

建立大客戶營銷管理團(tuán)隊(duì)：工業(yè)品的營銷往往不是靠一個銷售人員完成的，它靠的是整個銷售團(tuán)隊(duì)的協(xié)作。在大客戶銷售的過程中，從組織架構(gòu)到內(nèi)部職能分工，再到具體的項(xiàng)目內(nèi)容等等方方面面的資料都需要銷售企業(yè)收集整理。

識別客戶決策程序，接觸了解客戶：在對你的客戶做好確認(rèn)并建立相應(yīng)的團(tuán)隊(duì)之后，就開始對客戶進(jìn)行初步的了解。開始與客戶的接觸，對客戶決策進(jìn)行識別，為下一步的工作做好準(zhǔn)備工作。

根據(jù)初步接觸研究短期和長期機(jī)會：通過對客戶的拜訪和初步調(diào)研，以及其他的進(jìn)一步接觸，進(jìn)行短期和長期機(jī)會的研究，以便于確定是否繼續(xù)項(xiàng)目的銷售；若銷售預(yù)期不可能實(shí)現(xiàn)，那么退出也會是一個很好的選擇。

確定大客戶的管理方針：根據(jù)之前對客戶的分析，指定大客戶的管理方針。

安排協(xié)調(diào)內(nèi)部資源：人力資源、財務(wù)資源、生產(chǎn)資源如何安排？將所有資源進(jìn)行整合，為大客戶銷售做 服務(wù)。此時，企業(yè)內(nèi)部應(yīng)該同心協(xié)力，擯棄一切與達(dá)成銷售無關(guān)的雜念，為工業(yè)品的營銷服務(wù)。

開發(fā)并制定客戶計(jì)劃：客戶本身采購工業(yè)品是因?yàn)槠渥陨硇枨?，滿足客戶的這種需要 才是最重要的。項(xiàng)目方案設(shè)計(jì)，客戶需求拓展，決策人攻堅(jiān)戰(zhàn)略等等都是客戶計(jì)劃的每一步。這一部分是銷售中最為關(guān)鍵的部分，因?yàn)橹苯雨P(guān)系到你的銷售成功與否，進(jìn)而掛鉤你的企業(yè)利潤、與客戶關(guān)系等等諸多方面的內(nèi)容。

管理實(shí)施，監(jiān)督，衡量結(jié)果：實(shí)施和監(jiān)督；并對其結(jié)果進(jìn)行衡量。以便于及時修正自己的銷售策略；客觀評價銷售對企業(yè)的影響，做出總結(jié)，指導(dǎo)以后的銷售工作。

確認(rèn)或重復(fù)確認(rèn)大客戶身份：每個企業(yè)都處于不斷的變化之中，大客戶、中客戶、小客戶都處于不斷的變化和替換之中，這就要求我們以辨證的眼光看待大客戶在我們企業(yè)中的身份，避免對客戶企業(yè)的定位從一而終的現(xiàn)象。

擁有一個完善的內(nèi)部管理流程是做好大客戶銷售的保障，通過有效的安排才能使它發(fā)揮作用，服務(wù)于客戶企業(yè)，并為企業(yè)創(chuàng)造更多的利潤。

大客戶營銷管理案例：協(xié)調(diào)工作該誰做

協(xié)調(diào)工作該誰做，

簡單說來看職責(zé)。

企業(yè)文化是根本，

推動要靠經(jīng)營者。

這首打油詩說的也是一個大客戶管理的小故事。

請看下面的情景對話： 

運(yùn)營部小旭嗎？我是大型課老張啊，準(zhǔn)備課送過來的鋼板不平，你給幫助解決一下吧？能不能通知外協(xié)廠拉走平一平板？

運(yùn)營部黎主任嗎？我是品質(zhì)部小周啊。上海用戶的產(chǎn)品明天就要發(fā)貨了，但設(shè)計(jì)部門的規(guī)格值表還沒有發(fā)給我們啊，出廠文件沒法做啊，你能不能打電話給催一下??？

運(yùn)營部馬部長嗎？我是技術(shù)部老崔啊。×××新產(chǎn)品的圖紙?jiān)O(shè)計(jì)上有點(diǎn)問題，你們是不是應(yīng)該組織開個會給各部門協(xié)調(diào)一下?。?nbsp;

在S公司運(yùn)營部的辦公室內(nèi)，運(yùn)營部的電話總是這樣此起彼伏，各職能部門總是打電話請運(yùn)營部進(jìn)行工作協(xié)調(diào)，在他們看來，協(xié)調(diào)是運(yùn)營部的當(dāng)然工作，有問題找運(yùn)營部是最省力的事。那么協(xié)調(diào)工作到底應(yīng)該由誰來做呢？ 他們自己部門的職責(zé)是什么呢？

案例解析：

所謂協(xié)調(diào)，是指企業(yè)的一切要素、工作或活動都要和諧地配合，以便于企業(yè)整體目標(biāo)得到順利實(shí)現(xiàn)。在項(xiàng)目開始銷售的過程當(dāng)中，企業(yè)就要充分調(diào)動人力和物力資源，為銷售所服務(wù)，以便更好地促進(jìn)銷售的達(dá)成，其中企業(yè)內(nèi)部各方面的協(xié)調(diào)就是協(xié)調(diào)工作的重要組成部分之一，有了良好的協(xié)調(diào)，才會出現(xiàn)1+1>2的協(xié)同效應(yīng)。雖然企業(yè)的協(xié)調(diào)更多的是某個部門或者領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行帶領(lǐng)，但做為項(xiàng)目型銷售中的一員,有義務(wù)為企業(yè)做更多的貢獻(xiàn)，發(fā)揮自己的優(yōu)勢,服務(wù)于項(xiàng)目型銷售是每個銷售人員應(yīng)盡的責(zé)任。

一般企業(yè)當(dāng)中，對大客戶都設(shè)立了專門的 ,但作為項(xiàng)目型銷售人員而言,同樣有義務(wù)在大客戶營銷管理程序中，扮演好自己的角色，盡可能的協(xié)調(diào)企業(yè)和大客戶之間的關(guān)系。