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工業(yè)品大客戶營(yíng)銷(xiāo)攻略之六脈神劍



六脈神劍為金庸筆下段譽(yù)的獨(dú)門(mén)武功。該門(mén)絕技以氣化劍,綿綿不絕,無(wú)破解之術(shù)。但在段譽(yù)手中時(shí)靈時(shí)無(wú),未顯示出其威力。這說(shuō)明“六脈神劍”使用比較復(fù)雜,不但要求使用者有深厚的功力,更需要使用者嫻熟地轉(zhuǎn)換使用六門(mén)劍氣,并能輪轉(zhuǎn)自如。

在對(duì)大客戶爭(zhēng)奪對(duì)手的進(jìn)攻中,一般都會(huì)掌握著產(chǎn)品質(zhì)量,價(jià)格,品牌,服務(wù),技術(shù)指數(shù)及客戶關(guān)系這六大利劍。關(guān)鍵在于你有這六把利劍,對(duì)手也用。你的六把劍未必都比對(duì)手鋒利。“六脈神劍”的神奇之處在于此劍為“氣劍”;這劍藏在心中;而一般對(duì)手的劍總是拿在手上。俗話說(shuō)“明槍易躲,暗劍難防”。讓對(duì)手看不見(jiàn)的“劍”往往是最具有威懾力,能致對(duì)手于死地的。

在對(duì)大客戶的市場(chǎng)攻略中,六脈神劍的使用其要訣是:劍從心生,根據(jù)客戶的特質(zhì)及對(duì)手的強(qiáng)弱來(lái)出招,讓對(duì)手防不勝防。

工業(yè)品大客戶營(yíng)銷(xiāo)案例:
江蘇某市Y汽配制造公司是一家新成立的私營(yíng)汽車(chē)配件制造公司。公司老板戴總是一名老牌的銷(xiāo)售人員。從事汽車(chē)配件銷(xiāo)售工作有十年之久,三年前離職開(kāi)始創(chuàng)業(yè),成立了現(xiàn)在這家Y汽配制造公司。

Y公司主要產(chǎn)品有后半軸,剎車(chē)凸輪軸,貫通軸等汽車(chē)配件產(chǎn)品。Y公司所生產(chǎn)的產(chǎn)品技術(shù)含量不是很高,在當(dāng)?shù)厣a(chǎn)同類(lèi)產(chǎn)品的企業(yè)大大小小有三十多家。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈。單靠零星的批發(fā),企業(yè)利潤(rùn)薄,生產(chǎn)量也不夠穩(wěn)定。只有成為一家大型汽車(chē)制造企業(yè)長(zhǎng)期配套商,才能保證企業(yè)有長(zhǎng)久穩(wěn)定的發(fā)展。

戴總憑借著多年的業(yè)務(wù)關(guān)系,花費(fèi)了近一年多的時(shí)間,通過(guò)了各項(xiàng)產(chǎn)品質(zhì)量檢測(cè);方與南京K汽車(chē)制造公司簽訂了試用協(xié)議。協(xié)議規(guī)定Y公司供應(yīng)后半軸,剎車(chē)凸輪軸和油貫軸等汽配部件;K公司試用三個(gè)月之后,再簽訂正式協(xié)議。

轉(zhuǎn)眼已過(guò)去了兩個(gè)月,戴總一早就趕到了南京,準(zhǔn)備拜訪K公司主管生產(chǎn)的副總經(jīng)理?xiàng)羁傄约捌渌块T(mén)負(fù)責(zé)人。

工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)情景在線一:地點(diǎn)門(mén)衛(wèi)室。

K公司八點(diǎn)半上班,戴總八點(diǎn)就來(lái)到K公司的大門(mén)口。上班時(shí)間未到,門(mén)口還是冷清清的。今天是門(mén)衛(wèi)小張值班。戴總一頭鉆進(jìn)了門(mén)衛(wèi)室。與小張打起了招呼

“小張,今天輪到你值班呀?也夠辛苦的了。”

“我們也習(xí)慣了,也就是這個(gè)命了。怎么能與你戴哥比了”。

戴總從口袋里掏出包中華煙,遞了根煙給小張說(shuō)道:“話也不是這么說(shuō)的,我在你這個(gè)年齡還在車(chē)站上給人扛大包了。扛一包五毛錢(qián)。現(xiàn)在的腰傷就是那時(shí)扛大包扛出來(lái)的。所以人不要看輕自己。未來(lái)的路還得自己去闖。”

小張點(diǎn)點(diǎn)頭:“以后還的靠戴哥多指點(diǎn)了。現(xiàn)在的人多勢(shì)利,也就你戴哥把我們當(dāng)人看。“

戴總搖搖頭:“別人怎么看你不重要,關(guān)鍵是自己不要看輕自己。”

上班時(shí)間快到了,已有員工陸續(xù)進(jìn)廠了。戴總對(duì)小張說(shuō):“你別耽誤工作,去忙吧!我在里面坐一會(huì)。你把這個(gè)月的外來(lái)人員進(jìn)廠登記表給我看看。看見(jiàn)楊總進(jìn)廠了,告訴我一聲。”

小張從抽屜里拿出登記冊(cè)交給戴總就走出了門(mén)衛(wèi)室。戴總仔細(xì)看著外來(lái)人員登記冊(cè)名單。從中他注意到有兩家生產(chǎn)同類(lèi)產(chǎn)品的企業(yè)。其中一家B公司這個(gè)月來(lái)了五次。來(lái)者是B公司的老板。戴總已從側(cè)面了解到B公司與K公司的采購(gòu)部劉經(jīng)理關(guān)系密切。據(jù)傳聞劉經(jīng)理在B公司里占有股份。而K公司的后半軸,貫通軸的80%都是由B公司供貨的。B公司的老板這個(gè)月頻繁出入K公司,肯定有事即將發(fā)生。

八點(diǎn)四十分。小張走了進(jìn)來(lái)說(shuō):“楊總進(jìn)廠了。”

戴總問(wèn):“技術(shù)部的趙總工來(lái)了嗎?”

小張回答道:“他一早就進(jìn)去了。”

戴總點(diǎn)點(diǎn)頭,把剛開(kāi)包的中華煙放在桌上,走了出去。

工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)情景在線二:技術(shù)科

戴總直接走進(jìn)了技術(shù)科,來(lái)到趙總工程師辦公室。趙工五十多歲了,在K公司工作了近三十多年。是K公司技術(shù)上的權(quán)威。

戴總進(jìn)門(mén)寒暄后,從包里掏出一包茶葉:“趙工,我今天可給你帶好東西了。這是剛上市的頂級(jí)碧螺春,在我們當(dāng)?shù)孛磕甑漠a(chǎn)量不超過(guò)一百斤。千斤難買(mǎi)。你嘗嘗。”

趙工是個(gè)品茶高手,對(duì)茶葉鐘愛(ài)有加。聽(tīng)戴總這么一說(shuō),忙放下手頭工作,泡了兩杯茶。

茶香撲鼻,趙工微微喝了一小口,細(xì)細(xì)品味著,不由感嘆道:“正是好茶呀!”

戴總笑道:“趙工深得茶道,這樣的茶葉也只有趙工才配得上喝。”

趙工搖搖頭說(shuō):“我是喝不起這么好的茶葉呀。我一個(gè)月的工資還不夠買(mǎi)一斤這樣的茶葉了。”

戴總說(shuō)道:“錢(qián)乃身外之物,生活的情趣和品位不是錢(qián)可以買(mǎi)到的。再好的茶葉不會(huì)品,那也是浪費(fèi)。”

趙工點(diǎn)點(diǎn)頭:“是呀!是呀!”

戴總問(wèn)道:“趙工!這個(gè)周末還有時(shí)間去我們廠作技術(shù)指導(dǎo)嗎?我們廠可離不開(kāi)你呀!”

趙工想了想說(shuō):“這個(gè)周末我沒(méi)什么事,可以去一趟。”

戴總開(kāi)心地說(shuō):“那太好了,順道我們到山中去品茶,那可別又意境呀!’

趙工頓時(shí)興趣盎然:“那好呀!那好呀!”

戴總喝著茶,在趙工耳邊輕輕說(shuō)道:“技術(shù)指導(dǎo)費(fèi)已經(jīng)匯到你的卡上了。”

戴總的Y公司特聘請(qǐng)趙工作技術(shù)指導(dǎo),每月給2000千元的指導(dǎo)費(fèi)。說(shuō)是指導(dǎo),其實(shí)趙工每月也就去個(gè)一兩次,在廠里轉(zhuǎn)個(gè)半小時(shí)。其他時(shí)間都在戴總安排下釣魚(yú)去了。

趙工笑了笑謙和地說(shuō):“戴總客氣了。其實(shí)我也沒(méi)做什么事。收之有愧呀!”

戴總認(rèn)真地說(shuō):“趙工對(duì)我們?cè)诩夹g(shù)上幫助很大,等以后趙工退休了,如不嫌棄的話,就做我們常年技術(shù)顧問(wèn)。就當(dāng)在我們廠養(yǎng)老了。”

趙工哈哈一笑:“那就這么說(shuō)定了。我還真喜歡你們那個(gè)地方。”

戴總站起身來(lái)說(shuō)道:“趙工是個(gè)大忙人,我也就不打擾了。我們就一言為定了。”

趙工把戴總送到辦公室門(mén)口,在戴總耳邊輕輕說(shuō):“這個(gè)月底,廠部要召開(kāi)供應(yīng)商評(píng)定會(huì)。你公司有戲。”

工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)情景在線三:主管生產(chǎn)的副總經(jīng)理?xiàng)羁傓k公室

戴總一走進(jìn)楊總辦公室,就握著楊總的手興奮地說(shuō)道:“楊總!環(huán)保局的那件事辦好了。他們收回了處罰決定”

前段時(shí)間,市環(huán)保局在對(duì)K公司的污水排放的抽檢中,被判定不合格。并下發(fā)了100萬(wàn)元的處罰通知書(shū)。這事讓楊總甚為惱火。做為主管生產(chǎn)的副總經(jīng)理,出了這樣的事,當(dāng)然得負(fù)主要責(zé)任。楊總一直壓著未感上報(bào)。聽(tīng)說(shuō)問(wèn)題解決了,楊總長(zhǎng)長(zhǎng)出了口氣。

“這么快就解決了?費(fèi)了不少精力吧?”楊總關(guān)切地問(wèn)道。

戴總故作輕松地說(shuō):“也算是巧,環(huán)保局的一位主管副局長(zhǎng)是我的一位同學(xué)。也就是吃了頓飯就把這事給擺平了。”

事實(shí)并不是如戴總說(shuō)的那么輕松。戴總走動(dòng)了多方面的關(guān)系,花費(fèi)了巨資才擺平這件事。

楊總遞給戴總一根煙,由衷地說(shuō)“老兄你幫我大忙了。否則我這位置都有可能保不住”

戴總點(diǎn)上煙笑道:“這點(diǎn)小事,還不是應(yīng)該的。能為你李總效勞,那是我的榮幸。以后有事盡管說(shuō)。今天高興,晚上找個(gè)地方把孩子和弟妹帶上,慶祝一下?”

楊總爽快答應(yīng)道:“一言而定!晚上我請(qǐng)客。”

工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)情景在線四:K公司財(cái)務(wù)總監(jiān)辦公室。

K公司財(cái)務(wù)總監(jiān)田總?cè)鲱^,女性,“海龜”派。被K公司高薪從跨國(guó)企業(yè)聘請(qǐng)而來(lái),在K公司如日中天。

戴總走進(jìn)辦公室略作寒暄,拿出一包特級(jí)藍(lán)山咖啡遞給田總:“田總!這是不是你喜歡哪種咖啡?”

田總非常驚喜地說(shuō):“你怎么知道我喜歡這種咖啡的?”

戴總輕松地?cái)[擺手說(shuō):“上次聽(tīng)田總提前過(guò),正好有個(gè)國(guó)外的朋友回國(guó)時(shí)送了我兩盒。我對(duì)咖啡一竅不通,正好轉(zhuǎn)送給田總了。”

事實(shí)是戴總在與田總閑聊中,聽(tīng)田總無(wú)意提起:回國(guó)后再也沒(méi)喝過(guò)藍(lán)山特級(jí)咖啡了。戴總記在心上,花費(fèi)了好大的力氣,托國(guó)外的朋友給郵寄過(guò)來(lái)。這兩包咖啡,花費(fèi)了一千多。

田總懷惑地看了看戴總:“這么巧?多少錢(qián)?我給你!”

戴總驚訝地說(shuō):“就兩包咖啡還給錢(qián)了?田總也太清廉了吧?”

田總把咖啡一推:“你不收錢(qián),就把咖啡拿回去。”

戴總無(wú)奈地笑了:“我也不知道多少錢(qián)。你就給我一百元錢(qián)吧。晚飯錢(qián)就算有了。”

田總遞給戴總一百元錢(qián),笑著說(shuō):“戴老板又在哭窮了。放心吧!我不向你借錢(qián)。”

工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)情景在線五:K公司采購(gòu)辦公室。

戴總走進(jìn)采購(gòu)部劉經(jīng)理辦公室。見(jiàn)戴總敲門(mén)進(jìn)來(lái)。劉經(jīng)理熱情握地著戴總的手大聲說(shuō)道:

“戴總大駕光臨,怪不得出門(mén)事,樹(shù)上的喜鵲在吱吱叫了。果然有貴客駕到。”

戴總也哈哈一笑道:“我算是什么貴客了。劉經(jīng)理你才是我生命里的貴人呀!”

劉經(jīng)理?yè)u搖頭:“我不過(guò)是一個(gè)給人跑跑褪的小人物,成不了貴人的。不過(guò)老兄你的事,就是我的事。這次讓你公司產(chǎn)品進(jìn)來(lái)試用,我可大費(fèi)口舌哦!”

戴總面帶感激之情說(shuō):“我不會(huì)忘記劉經(jīng)理的大恩大德的。”

劉經(jīng)理?yè)u搖頭:“我也只能是盡力而為了,能不能成看你老兄造化了。如不能成,戴老板不要埋怨我就的了。”

戴總笑著道:“那能了?生意不成人意在呀!”

戴總心里明白,劉經(jīng)理是最大的反對(duì)者。一直暗中抵制K公司采購(gòu)他公司的產(chǎn)品。

劉經(jīng)理又問(wèn)道:“你今天去找過(guò)楊總了?楊總是什么態(tài)度?”

戴總輕描淡寫(xiě)道:“ 楊總把我又推到你這里了來(lái)。楊總說(shuō):采購(gòu)上的事,你劉經(jīng)理說(shuō)了算。他不便插手。”

劉經(jīng)理暗自得意道:“那是楊總給你打太極拳,我能做什么主?”

工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)情景在線六: 一家豪華酒店包廂

K公司生產(chǎn)部經(jīng)理蔡經(jīng)理已有三份醉意了,但興致盎然。大聲說(shuō)道:“還是你戴總夠朋友,每次來(lái)都不會(huì)忘了老弟。還讓你破費(fèi)。我們生產(chǎn)部門(mén)也就管管一些生產(chǎn)。上面定什么,我們就用什么,沒(méi)有發(fā)言權(quán)。”

戴總給蔡總斟上酒笑著說(shuō):“老弟你這么說(shuō)就見(jiàn)外了。我們是多年的兄弟了,還分什么彼此。看到采購(gòu)部劉經(jīng)理張揚(yáng)的樣子,我就不舒服。與老弟你在一起喝酒,就圖個(gè)舒心。”

蔡經(jīng)理也氣憤地說(shuō)道:“老劉那個(gè)人,就那個(gè)屌樣。二面三刀。背后人稱:笑面虎”

戴總火上澆油道:“他也就倚仗著自己手中的那點(diǎn)權(quán)利,不把別的部門(mén)放在眼里。獨(dú)斷得很。”

蔡經(jīng)理不服氣地說(shuō):“他們采購(gòu)部橫什么?用那家公司的產(chǎn)品是他說(shuō)了算,用不用可是我們生產(chǎn)部門(mén)說(shuō)了算。我知道他與B公司的關(guān)系不一般。我就說(shuō)B公司產(chǎn)品質(zhì)量不過(guò)關(guān),看他怎么辦?”

戴總一拍桌子說(shuō)道:“兄弟這招高!以后看看誰(shuí)敢不把兄弟你放在眼里。來(lái)!我們?cè)俑梢槐!?

K公司月底的供應(yīng)商評(píng)定會(huì)上,B公司被評(píng)定為不合格供應(yīng)商。戴總的Y公司取代了B公司,成為K公司的主要零部件供應(yīng)商。

從以上案例中,我們不難體會(huì)到戴總不愧是“六脈神劍”之高手。劍劍切中要害,并恰得好處。(見(jiàn)圖表)
 

劍招

對(duì)象

         要訣

效果

第一招 少陽(yáng)劍

門(mén)衛(wèi)小張

適用對(duì)象:基礎(chǔ)人員

特點(diǎn):以拙滯古樸取勝。

與弱者,以拙滯而成為同道。

以小恩來(lái)招募盟友。

目的:收集信息

小張雖為門(mén)衛(wèi),卻是最佳信息收集者。讓小張成為內(nèi)線。

第二招

少?zèng)_劍。

總工程師:趙工

適用對(duì)象:技術(shù)性管理者

特點(diǎn):輕靈迅速。

與智者,以輕靈而結(jié)成利益體。以迅速贏取對(duì)方認(rèn)同。

目的:取得技術(shù)優(yōu)勢(shì)

趙工技術(shù)權(quán)威。將趙工聘為技術(shù)顧問(wèn)。無(wú)疑Y公司的產(chǎn)品技術(shù)就占據(jù)優(yōu)勢(shì)

第三招 中沖劍

生產(chǎn)副總:楊總

適用對(duì)象:高層管理者

特點(diǎn):大開(kāi)大闔,氣勢(shì)雄邁。

與強(qiáng)者,顯示自己的優(yōu)勢(shì),抓住對(duì)方命脈

目的:利益最大化。

楊總主管生產(chǎn)最高領(lǐng)導(dǎo)。幫助解決排污處罰難題。一是顯示出戴總的深厚背景。二也給對(duì)方以致命威脅。罰單雖取消了,但不排除會(huì)下第二章罰單

第四招

少澤劍

財(cái)務(wù)總監(jiān):田總

適用對(duì)象:易被疏忽,但能關(guān)鍵作用的中層領(lǐng)導(dǎo)。如辦公室主任,財(cái)務(wù)總監(jiān)等

特點(diǎn):忽來(lái)忽去,變化精微。

與隱士,投起所好,增加好感。

目的:價(jià)格優(yōu)勢(shì)。

田總作為主管領(lǐng)導(dǎo),對(duì)供應(yīng)商的價(jià)格有最終的評(píng)定者。雖難以成為支持者,但可將起發(fā)展成對(duì)手的反對(duì)者。

第五招

商陽(yáng)劍

采購(gòu)部:劉經(jīng)理

適用對(duì)象:反對(duì)者

特點(diǎn):巧妙靈活,難以捉摸。

與對(duì)手,亂其心智,混其視聽(tīng)

目的:不給反對(duì)者以機(jī)會(huì)

劉經(jīng)理與D公司的特殊關(guān)系,無(wú)疑是最大的反對(duì)者。并難以策反。戴總盡量混淆信息,讓其失去警覺(jué)。

第六招

少商劍

生產(chǎn)部:蔡經(jīng)理

適用對(duì)象:產(chǎn)品最終適用者。如生產(chǎn)部經(jīng)理等

特點(diǎn):劍路雄勁,頗有石破天驚,風(fēng)雨大至之勢(shì)。

與盟友:合力,給對(duì)手致命一擊。

目的:打擊對(duì)手

蔡經(jīng)理作為生產(chǎn)部經(jīng)理,雖不是決策者,但可以是對(duì)手最大的破壞者。他給對(duì)手一擊,往往是致命的。




在對(duì)大客戶的爭(zhēng)奪中,適用“六脈神劍”當(dāng)注意以下五點(diǎn):

1 非重要客戶,不輕易使用。否則得不償失。

從以上案例中,Y公司的戴總雖達(dá)到了預(yù)期的結(jié)果。但從中也花費(fèi)了大量的人力和物力。并且在以后的客戶維護(hù)中,還需要源源不斷地消耗其資源。如果這個(gè)客戶的需求量不是很大。就沒(méi)有必要去重金投入。當(dāng)把有限的資源花費(fèi)在重要的客戶上面。

2 使用者必須具備深厚的功力。功力不夠,不要胡亂使用。

從以上案例中,Y公司的戴總不僅經(jīng)驗(yàn)豐富,而且神通廣大。每個(gè)人,每句話,每件事都掌握到恰得好處。如果他不能平息排污罰款之事,如果他心不是很細(xì),知道財(cái)務(wù)總監(jiān)對(duì)咖啡的喜好;在實(shí)際運(yùn)作中就沒(méi)你們順利。因此使用者當(dāng)明白自己的功力能否達(dá)到。如不具備,還不如另辟捷徑。

3 使用前,必須充分了解對(duì)手。

戴總高明之處在于現(xiàn)掌握住信息,在有備而來(lái)。從以上案例中,我們可以看出對(duì)不同的人,采取的手段都不一樣。六脈神劍的使用次序當(dāng)不能亂。否則就恰得其反。知彼知己,方能百戰(zhàn)不殆。

4 未充分領(lǐng)悟時(shí),不要使用。

六脈神劍的使用最大難度在于招與招之間的銜接要運(yùn)轉(zhuǎn)自如。否則就給對(duì)手留下破綻。以上案例中從技術(shù)科到副總辦公室,既要避免趙工因戴總巴結(jié)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo),不信任他的不悅心理;同時(shí)也得防止楊總產(chǎn)生戴總在下面四處活動(dòng),拉幫結(jié)派的反感。招招之間,都有副作用。關(guān)鍵在每招的隱秘和銜接。

5 用之能戰(zhàn),戰(zhàn)之必勝。

六脈神劍耗費(fèi)了大量的人力和物力。一旦使用必須將對(duì)手置于死地。并且不給對(duì)手翻身的機(jī)會(huì)。案例中,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手D公司被評(píng)定為不合格的供應(yīng)商。Y公司終止了其采購(gòu)合同。讓D公司再無(wú)翻身的機(jī)會(huì)。否則不能置對(duì)手以死地,只是減低了D公司的采購(gòu)量,兩者之間的爭(zhēng)奪,會(huì)讓Y公司耗費(fèi)更多的精力。

六脈神劍的中心要旨在于:從產(chǎn)品質(zhì)量,價(jià)格,技術(shù),品牌,服務(wù)及客情關(guān)系六個(gè)方面全面超越對(duì)手。并不給對(duì)手還手的機(jī)會(huì)。在實(shí)際運(yùn)作中,還是由很大難處的。在金庸先生的筆下,六脈神劍并沒(méi)有“一指禪”“降龍十八掌”等武功那么有名。就在于其復(fù)雜性。有時(shí)全面超越,還不如單點(diǎn)突破簡(jiǎn)單。實(shí)際運(yùn)用中,不妨將六劍拆開(kāi),單獨(dú)使用。




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