談判的最高境界是雙贏，讓彼此的利益達到最大化，這在很多項目型銷售人員的眼里是可望而不可及的，覺得在現實的談判中要達到這樣的境界實在是太難了。客戶總是有永無止境的要求，價格給到企業能承受的最低價有時客戶還不滿意，要達到雙贏真是遙不可及。

攜手Orion共赴雙贏，長虹是怎么創造海外雙贏的呢？IBM收購Sun乃雙贏，將撼動硅谷，IBM是如何做到的呢？力特公司和三一科技合作關系創造雙贏局面，三一又是如何做到的呢？如果他們都能做到，為什么我們做不到呢？項目型銷售人員談判中缺少的是什么呢？

【案例】 王明的“反擊”

作為外資柴油發電機公司的項目型銷售經理，王明在公司一次次化解大客戶危機，創造了驚人的項目型銷售神話。而最近的這筆單子，與客戶的雙贏更是為張經理贏得了好口碑。

這個客戶是張經理花一年多培養的，中間經歷了很多曲折，但是王明都一一化解，最終得到了簽單。

“我對你們提供的柴油發電機組很滿意，但給我們的價格必須要包括自啟動控制屏、自動控制柜、運費及安裝費。” 但是在正式簽合同時，客戶突然給王明出了道難題。

“這意味著不但要把機組的利潤全部賠進去，還得倒賠幾萬塊錢！”

“為了蠃得這個客戶，我已經付出了一年多的時間和大量的精力。”

“他給我留下的只有兩個選擇：要么賠錢，要么就徹底放棄。應該怎么選擇呢?” 

“在即將達成協定時，突然變得貪得無厭要求再次降價，而且降得不可理喻，他想榨盡我們的利潤，然后帶著他所得到的好處揚長而去。”

“我還有反擊的余地嗎？”

多年的項目型銷售經驗讓王明變得更穩重，他在腦子里迅速的思量著對策。

“與客戶針鋒相對？”這不是我的做事風格。

“放棄？”這更不是什么好主意。

“像以前一樣一味地妥協？”雖然可能會節約一點時間，但是它沒有滿足雙方的要求，所以無法實現雙蠃。

忍讓和妥協都不是解決問題的辦法。通常，1％～5％的價格折扣對項目型銷售人員所得到的傭金無關緊要，因此，項目型銷售人員會很爽快地答應下來，但是這種輕率的讓步不僅會削減公司的利潤，而且還會縱容客戶在未來的討價還價中得寸進尺。

王明該怎么辦？

大客戶營銷案例分析：

經驗告訴我們：一個優秀的項目型銷售人員即使說“不”，他仍然可以做成生意。只有那些缺乏生意經驗的項目型銷售人員，才會在客戶提出無理要求的時候，也表示欣然接受。精明的客戶甚至會以各種手段，誘使我們的項目型銷售人員接受他們的條件。

那么，如何在做成生意的同時保障自己的利益，又讓客戶滿意的雙贏訂單呢? 如果你是項目型銷售人員王明該怎么辦？

只有一個辦法可以讓問題迎刃而解，那就是運用談判的技巧，達到雙贏的目的。

但和這樣的客戶談判時，想不過多地出現分歧是很難做到的，許多項目型銷售人員會在有意無意之間使客戶惱怒。在出現分歧時，有兩類最常見的通病會不時地出現：

1.喋喋不休

有些項目型銷售人員會不斷地重復某一觀點，直到顧客感到煩躁和尷尬為止。你的長篇大論無非試圖表明客戶的愚蠢，這在無意中就激怒了客戶。

2.對客戶的每一個觀點都進行反駁

這肯定會導致爭吵而傷和氣。當顧客在說“黑”時，你千萬別說“白”，即便你確信客戶錯了，也不要當面指責他。

對待那些咄咄逼人但又十分重要的客戶，你的反應應該是“具有肯定意義的消極對待”，即不與之爭斗，也不能讓客戶占了你的便宜；不能屈服，但更不能反擊。可以回避、搪塞，但是要堅持原則，千萬不要把所有的路都堵死了。

王明并沒有直接回絕客戶。

“我們公司的柴油發電機是行業內的標榜，價格也是透明化公開的，對待客戶都很公平。物有所值，我們公司能讓步的最大利潤已經給您了，這樣的要求我們不能答應。”王明很誠懇的跟客戶說道。

“我一下子給你們公司帶來這么多的利潤，你們再讓讓，以后還有更多的合作機會呢。”

“我們公司也很榮幸能與你們合作，這樣吧，我們派專業的人員給你們上門安裝，并給你們提供風險保證，你肯可以嗎？”

見王明如此堅持，客戶最后終于做出妥協，并跟王明公司建立了戰略合作伙伴的關系，達到了雙贏。

通過這次大客戶項目型銷售，讓王明學到，談判也可以帶來合作的雙贏。

很多采購員都誤認為，采購談判就是“討價還價”。但其實絕大多數成功的談判，都是一種買賣雙方經過研究、計劃和分析，最后達成互相可接受的協議或折中方案。采購合同中條款那么多，如果只糾紛于價格和費用條款，不但容易將談判搞僵，而且還容易失去更好的結果。

所以，留有余地，盡力把客戶引到你的思路中來達到雙贏的目的，問題就迎刃而解了。

提示：“雙贏”談判強調的是，通過談判，不僅是要找到最好的方法去滿足雙方的需要，而是要解決責任和任務的分配，如成本、風險和利潤的分配。“雙贏”談判的結果是，你贏了，但我也沒有輸。

大客戶營銷實用秘笈：談判達到雙贏的關鍵

有四條關鍵性的策略可以把客戶從態度強硬的思想狀態中拉出來，帶他進入雙贏的思維空間。

大客戶營銷技巧1.做好談判前的準備工作

談判前的準備工作非常重要，項目型銷售人員要清楚自己能夠接受的最低價位，而且多創造談判期間可以利用的可變因素，把目光集中在客戶與你的共同利益上來。

例如，在談判的過程中，多談些關于售前、售中和售后服務的話題，在談判中加入培訓計畫和考察計畫，為稍后即將談到的價格找到它的價值所在。

項目型銷售人員的工作就是從商品和服務中找出特殊部分，以期在不損害公司利益的前提下，增加客戶所能得到的價值。

例如，對于有特殊要求的客戶，是讓客戶自行完成設計方案還是交由廠家完成?有了這項選擇，項目型銷售人員就可以把話題由價格引到產品發展過程中的價值增值服務的問題上來，由此，公司的收入和利潤就獲得了顯著的增加。

對于無差別的產品，你可以關注它的服務，從而增添變數因素。

例如：普通商品的項目型銷售可以考慮一下付款方式的選擇、數量折扣、搭配項目型銷售等變數因素，你所掌握的變數因素越多，談判成功的概率就越大。

大客戶營銷技巧2.控制談話主題

長時間沒能取得絲毫進展會讓人沮喪，這時關鍵的就是保持頭腦冷靜，注意客戶的言語及神態，適時總結一下談判所取得的進展。

“我們已經在這些問題上工作了3個小時了，試圖達成一項公平合理的解決方案。現在，我建議重新回到付款條款上來，看看是否能做出總結。”

大客戶營銷技巧3.起點要高，讓步要慢

討價還價是談判過程中最常見的事，在談判開始之前，一旦你降低了自己的期望值，你就已經在自己的腦海中做出了第一步退讓。客戶則會很自然地向你直逼下去。但有一種情況可以這樣做，那就是你必須了解到客戶并沒有除了你以外的其他供貨渠道，這時項目型銷售人員為了能讓交易順利進行下去可以先做出讓步。

“這是我們的標準價格表，但是鑒于你們是家大客戶，我們會給你們一定的折扣。”談判前先向客戶出示價格表，客戶還未提出要求他便打破沉默，率先做出了讓步，這個方法可以讓項目型銷售人員順利地提前結束談判。

這樣做的關鍵是時刻都要讓你的讓步有所回報，并且要了解它給你帶來的經濟價值有多大。任何讓步對買賣雙方都會產生不同的價值，所以開始做出的讓步一定要讓客戶認為價值很大，而實際上對公司來說并不造成成本上升。　

大客戶營銷技巧4.把最棘手的問題留在最后

當你手頭有一堆的問題要談判時，千萬不要從最難的問題入手。原因有兩點：

首先，解決相對簡單的問題可以為發展下去創造勢頭。假設你在與一位客戶打交道，這位客戶一心準備在關鍵問題上將你擊敗，但你如果以競爭性不強的問題作為開始，并找出一些好的解決方案，就會令客戶發現挖掘新的解決方案的意義所在。

其次，通過討論簡單的問題可以發現更多的變數因素，在談判進入核心階段時，這些因素會起一定的幫助作用。

提示：三種技巧應對利用感情因素的客戶：

（1）當你的客戶大聲嚷嚷或主動表示友善時安靜地聆聽，不要做點頭狀，保持與客戶的目光接觸，神情自然，但千萬別對客戶的行為予以鼓勵。當長篇的說辭告一段落，你可以建議一個有建設性的計畫和安排。

（2）公開表達對客戶的意見，但這樣做要把握好時機，不要讓顧客感到下不了臺而使整個談判過于匆忙。

（3）回避。要求休會與上司商量一下，或者重新安排談判，時間和地點的改變會使整個談判場面大為不同。

談判的雙贏境界，是很多項目型銷售人員不斷努力追求的目標，這其中有什么談判技巧嗎？最后，以圖解的形式來展現如何把客戶帶到你的思路上來，走向共贏的道路，讓讀者可以更方便、簡單、直觀的了解談判要達到雙贏所必須具備的基本技能要素。

談判達到雙贏的關鍵