“您好，我是XX公司的項目型銷售人員，我想為您介紹一款我們公司新研發出來的產品……”大家對于這句話的感覺是否熟悉呢？如果有熟悉的感覺，那么我們就需要注意了，這種擅長運用專業化的推銷手段其實對于大客戶營銷上是萬萬不可取的，在剛開場就一定程度上讓客戶產生了很強的排斥心理，試問以這樣開始的溝通怎么能有一個良好的氛圍呢？

與客戶的溝通，良好的氛圍很重要，許多項目型銷售人員在平時的談話中總能有說不完的話題，能制造周圍幽默的氣氛，但是在面對客戶時卻不知道說什么了，控制不了溝通的氛圍。這是為什么呢？項目型銷售人員如何建立良好的客戶溝通氛圍呢？在為大家講述良好的溝通氛圍如何建立之前，先分享一個小案例，看看這些地雷區你誤入了么。

【案例】 與客戶溝通的“地雷區”

在分析這一問題之前，首先看看下面這個例子，這是每個項目型銷售人員都經歷過的與客戶溝通地雷的“地雷區”：

A公司的項目型銷售部門是企業整個產業鏈的驅動力，剛畢業的小C已進入公司就加入了項目型銷售部門，覺得非常自豪。

“每天就要拜訪客戶了，我要把我們公司的產品資料背誦好，不要到時出錯。”夜深人靜時，小C還在背著產品的數據資料。

第二天，作為公司的項目型銷售代表，小C去拜訪了一個潛在大客戶，他找到那家公司的負責人之后，就開始介紹自己。

“對不起，打擾您一下，我是A公司的項目型銷售代表，今天專程來拜訪您。這是我的名片……”說著把名片遞到了那位負責人手里。

“哦，”負責人不置可否地答應了一聲。

“我們公司新推出一種產品，今天特地來為您介紹……”小C把昨晚背的資料復述了一遍，完全沒有感覺到客戶不耐煩的情緒。

“啊！又是搞推銷的……”客戶也不好發作，只得打斷小C，“感謝你花十分鐘給我介紹了你們公司的新產品，我了解了，這樣，把資料放下，我跟其他部門聯系聯系，到時候再說，拜拜。”

案例分析：

上面這種情景相信很多從事過項目型銷售工作的人都不會感到陌生，“推銷味道”濃厚的交談氣氛會使客戶心里產生排斥甚至厭惡情緒。它不會給項目型銷售人員帶來任何美好的回味，相反，大多數項目型銷售人員從中感受到的都是郁悶和煩惱，因為無數次項目型銷售失敗的經歷都是由此開始的。

這也被稱為客戶溝通的“地雷區”，觸動這些“地雷區”的典型話語如下：

“對不起，打擾您一下，我是A公司的項目型銷售代表，今天專程來拜訪您是想向你推銷我們公司新出來的一款產品……”

“我們公司新推出一種產品，今天特地來為您介紹……”

“請您趕快簽下訂單吧……”

“這種商品的價格已經很便宜了……”

“我們公司只對交易額達到10萬元以上的客戶有優惠……”

這是因為大多數客戶都對商業性質過于濃厚的活動抱有防范心理，他們害怕自己的利益受到損失，或者不愿被打擾，因此導致溝通過程中出現阻礙和隔閡。如何解決這一問題呢？那么就進入今天的主題，良好的溝通氛圍如何建立呢？

大客戶營銷技巧一：活用重復

什么叫重復？就要把別人的話用自己語言表達出來，讓對方感覺，你清楚、理解我的意思，這個觀念達成共識，共識一走攏，兩個人關系也就越好，這種比較成功。

舉例：

“李總，你剛剛又跟我講了兩個問題，第一個，第二個，是這樣嗎？”

你看這一種方法比較成功，很簡單就能建立溝通氛圍，拿回去就直接可以操作。

但是，你會發現有些客戶，他盡管可能學歷不見得高，但是他一定會有自己總結出來的人生感悟。

客戶：“一個人的職業規劃隨著他的年齡段是不一樣的，我通過自己的經驗總結了，20到30歲入對行，30到40歲呢你不要換行業，可以換公司。30到40歲叫做對事，40到50歲呢，關系比能力更重要，什么意思？要靠人脈賺錢。50歲以上要記得把錢花對地方。

“李總，麻煩你把剛剛的話再重新一遍好嗎？讓我專門記錄一下，您說20到30叫什么？入對行？”

“對對對。”

“30到40？做對事。”

“非常好。”

“40到50呢，關系比能力更重要，50歲呢？哎呀，這個50歲把錢花對地方，李總，發現你總結得太對了。”

“這正是證明一句話，三人行行必有我師，以后您就是我的老師啊。””

OK，你這話一出去，對方突然感覺到你拿支筆要開始記他講的話，所以心里受到了莫大的尊重，這一招叫重復。

那么你怎么來用這個技巧呢？

一，對象要求。一般的，你要用的對象，最好是年齡偏大，多數職業偏高，或者你一看就是戴眼睛，知識分子那種類型，拿起你的筆要準備記一記。

二，表情要木訥一點點，你就這么做。

大客戶營銷技巧二：學會贊美對方

要學會贊美對方，要去欣賞對方的優點。贊美最好的方法，我們認為：第一，抓細節贊美。第二，眼神專注，表述一種真誠。

項目型銷售人員看著客戶：“李董，我發現你這個領帶跟它的顏色，搭配你的襯衫非常協調，一看這個（就知道）你是很有品位的人，想問一下李董，你的領帶是從哪里買來的？”

你看，這句話你有沒有感覺很虛偽，其實沒有，為什么？一、你抓住了細節，領帶去贊美人。二、你表現非常真誠，眼神非常專注，這一招效果也十分明顯。

所以，你可以試想一下，如果是兩個人，一個大家都是談技術，談的呢，內容談得很苦澀，干巴巴的。另外一個人呢，他不斷地開始贊美你，欣賞你，甚至偶爾用一兩句贊美你，講得太過了，但是你更愿意跟哪一個人合作？我相信你一定會跟第二個，因為我們經常講一句話，“千穿萬穿，馬屁不穿。”人必須要懂得欣賞一個人的優點，這就是學會贊美對方。

大客戶營銷技巧三:PMP

PMP也是贊揚別人，極大的贊揚。拍馬屁的鼻祖，是中國人里面的周星馳，“我對你的敬仰猶如滔滔江水，連綿不絕，一發而不可收拾。”這種就是經典地拍馬屁的做法。當然光這一條不行，有的時候還要第二條，叫PMPMP，叫拼命拍馬屁，光這一條不行，還有最后一條，第三條，叫PMMPMP，這一條叫拼命猛拍馬屁.

大客戶營銷技巧四：“墊子”

什么叫墊子呢，就是把別人的話總結一下，再加上自己對其中一句話的理解，這個和重復不一樣，重復單純的總結，墊子呢，你針對其中一點，你才會發表自己的想法，這種會讓對方感覺你非常有見地，覺得你有思想.

舉例，“張總，你剛剛又跟我講了三點，第一點，第二點，第三點，是這樣嗎？是的。針對于第三點，我有一點點不成熟的想法，想跟你請教一下。” 這種就叫墊子。

大客戶營銷技巧五：肯定并認同

什么叫肯定并認同呢？點點頭，給與微笑，這是一種肯定。但是如果再加一個語言上的肯定，效果就來得更好了。我們把肯定并認同呢，總結了四小句，回家可以對老婆、孩子可以用，可以對朋友可以用，對客戶也可以用。

（1）“李總，你說得非常有道理，我也是這么想的。”

 這一招效果非常好，叫肯定別人。

（2）“李總，我非常認同您的觀念，我也是這么認為的。”

你看這話出去，這樣子講以后，你今天認同了小范圍，將來達成一大共識怎么樣，以后兩手抓，關系變好。

（3）“李總，我非常理解你此時此刻的心情，我非常理解。”

“李哥，換成是我一定是跟你一樣的感受。”拍拍對方。

這話出去讓對方有感動，為什么？對方好不容易找了一個知己，你還跟人家討價還價嗎？你就這樣非常認同他的價格，允許他跟你討價還價。可以這么說“李總，我非常理解你的心情，因為每家公司一定要貨比三家，總是希望找到價格上更合理的公司，所以我非常理解你。”這話出去，對方感動嗎？這是肯定的。

建立起良好的溝通氛圍小訣竅：

用開放式提問，問一些令客戶高興的問題。

開場的時候帶給客戶一個小禮物，拉近雙方的距離。

適當的贊美客戶。

樹立自己專家又有親和力的形象。

明確的表明態度，表明我希望的溝通方式，并征求客戶的同意。例如，“X總，您的很多觀點，真的很棒，為了更好的了解您的想法，更好的為您服務，我想先向您請教一些問題，您看可以嗎？”

這里溫馨小提示：對于大客戶營銷，除了在善用這些溝通技巧之外，我們一定要避免誤入客戶雷區。好啦，關于良好的溝通氛圍如何建立就為大家分享到這里，希望今天的分享能夠對大家有所幫助，別看方法雖少，但是各個都非常有效，是改善客戶溝通氛圍的絕對利器.