機會有時候是制造出來的，解決矛盾的高手往往先制造出矛盾來。在競爭高度激烈的市場環境下，如果在大客戶營銷上的談判意見不一致，產生了分歧。項目型銷售人員只有明白矛盾在什么地方，方可找到解決之道。 懂得讓客戶自己改變立場，轉投到你的懷抱，這是更高一層次的境界。

人們的決定是會隨著外界的發展而改變的。因此，分歧只是其中的一個過程罷了。改變客戶想法，先看看他想的是什么。

工業品大客戶營銷實用秘笈：如何解決大客戶的內部分歧呢

在整個項目型銷售流程中，沒有分歧存在的情況幾乎是不存在的，因為，沒有一個企業能從一開始做到讓客戶完全滿足。那么，解決客戶內部分歧我們需要采取怎樣的步驟呢？

1.思考問題：態度要公正，采取客戶方認知角度出發。認知問題的層次和高度要高于客戶，因為客戶一般只會關注的是零碎的問題

(注意)思考角度：從接手起態度要公正，采取客戶方認知的角度出發。認知問題的層次和高度要高于客戶，因為客戶一般只會關注零碎的問題。

2. 采取策略：界定問題，分析策略的核心和關鍵

(注意)采取的策略：界定問題，這一問題本質上是市場問題。因此做法的核心和關鍵在于將戰略問題下降到市場的業務層面。

3.具體的做法：

（1）第一次接觸時的表述

第一次接觸時這樣表述：這是一個管理問題，我希望通過調研將它調整為一個市場問題。（因為管理問題無法立即判斷對錯）

（2）縮小分歧：在內部取得盡量大的共識，將問題框定在一定的范圍之內。

縮小分歧：在內部取得盡量大的共識，將問題框定在一定的范圍之內。 如超市行業本身好，且工業品營銷市場框架的定位（長期、短期）和各個細分市場、市場目標、擴張戰略等均不需有重大改變，只是規模需要再擴大。

以上內容均須使用各種數據和調研結果來證明和得出。

4．解決分歧、達成共識:在共識的基礎上，通過調研與分析，得出雙方能夠共同接受的策略。

在項目型銷售過程中使用標桿研究，即從行業內部看最優秀的企業是如何做的引入我們自身企業產品的優勢。通過深入的市場調研，以事實的數據反應，這樣才能很好的與大客戶們之間達成共識，消除分歧。

關于如何解決大客戶的內部分歧就分享到這里，希望今天的分享能夠對大家有所幫助，你們的支持就是對我最大的鼓勵，在今后的日子中，我會繼續為大家分享更多的大客戶營銷技巧和項目型銷售案例，希望每天的分享能夠為大家帶來靈感，能夠有所收貨。