工業品營銷戰略如何做，怎么做最有效，對于工業品營銷來說是一個頭等難題。相關數據資料顯示，截止至今，中國目前光注冊工業品公司就有將近2000多家電機生產商，將近4000家電線電纜生產商，將近6000家閥門生產商，將近6000家水泵生產商……等等數不勝數。面對激烈的競爭市場，不少工業品企業都在努力著做一件事：那就是將價格比拼到底，不過這樣做到底是對是錯，這里，就工業品價格營銷戰略談一談自己的小看法。

價格戰的黑色地帶

雖然價格戰并不是市場唯一的競爭手段，卻是中國企業最頻繁使用的搏殺利器，這些尤其表現在工業品行業上。以中國企業“價格戰”最為激烈的電子信息技術領域為例，來自國家知識產權局的權威數據顯示：1996年至2003年在中國申請專利數量排名前六位的國家依次是日本、美國、韓國、德國、荷蘭、英國；在企業申請專利量排名中，前十名中沒有中國大陸地區企業的身影。由此可見，在核心技術創新能力上的差距，使得中國企業很難躋身“高端產品”的行列，只能亦步亦趨跟著國外企業的腳步，進而使用“殺傷力”和“自傷力”都極強的“價格戰”去沖擊“低端市場”。

不過啊，價值戰對我們工業品企業本身都有哪些危害呢？：

● 長期的降價影響了品牌的效應

就拿中央空調來說，在中國的三大品牌是海爾、格力、海信，可是當國內很多品牌紛紛實行降價時，雖然短期不會發生變化，然而長期來說，這三大品牌肯定必然會進行降價。因為在市場趨向于平民化時，企業不與時俱進的話，必然會被社會淘汰。但從發展的角度來說，企業如果不過度到品牌角色，便難于生存。雖然海爾也在降價，可是并不是短期就進行，這有一個時間，在這段時間里進行利潤的吸取，這是優秀企業的常用手段。

● 降價對客戶的感性系數敏感程度下降

客戶的感性系數是指客戶對市場的敏感程度，它隨著市場的白日化競爭而呈邊際遞減。當行業市場上許多廠家、商家進行降價、讓利、打折等等促銷手段時，客戶在前期處在好奇、劃算、優惠的角度去思考，然而在后期，隨著這種形式構成普通的元素，那么降價就再也不能吸引客戶去進行購買。況且，工業品行業并不是快速必需品，一定程度上不能使客戶進行有效的引導。

● 降價對于品質客戶幾乎為零

工業品對于高端來說，是沒有多大幫助的。業內人士分析，工業品的降價對于追求品質的客戶，是行不通的。因為客戶如果對于品質的需求很大，一個設備至少幾十萬，他們是不會在乎多幾千元的付出。

面對價格戰本身，我們回首過去，大家是不是忽略了什么？我們往往關注了價格卻忽視了價值，看似價格是唯一形成收入的營銷手段。但是價值才是工業品營銷市場的真正推動力；

從營銷角度來看，價格是指企業為了出售產品而訂下的經濟回報，它圍繞市場的需求與供給合理設計。而價值是指通過向客戶提供最有價值的產品與服務，創造出新的競爭優勢取勝的，它有別于價格。價值不等于價格，價值是品牌、技術、服務行業標準、反應速度、成功案例、公司規模等加權平均而得到的，可以說價值包含于價格。   

在工業品營銷中，應該突出的不是產品價格，而是產品價值。工業品營銷不是以價格戰取勝，而是以能夠提供客戶所需要的價值獲勝。如果關系基本上都差不多，或者到了最后，正副領導人各偏向一個，也許，為了融洽關系，減少沖突，平行利益。往往請專家或公平的打分來進行對價值的評判。然而，打分的依據什么？每個客戶選擇的因素各不同，但在大體上是品牌、技術、服務行業標準，反應速度，成功案例，公司規模等，根據加權平均進行綜合評定。在快速消費品行業當中，更加偏重價格；而工業品行業營銷當中更加偏重價值。

現代管理學之父彼得.德魯克說的好：“當今企業之間的競爭，不是產品之間的競爭，而是模式之間的競爭.”

是的，2 1世紀的企業競爭的最高境界，不再是產品的競爭、人才的競爭、營銷的競爭、服務的競爭……其最高境界是一種營銷模式的競爭。日本日產汽車公司CEO戈恩?卡洛斯這樣看待企業的營銷模式：“這是一個贏利至上的時代，在這個時代里，誰能持續獲得比同行更高的利潤，誰就是真正的贏者，所以我們需要一個有效的營銷模式，讓我們的希望變成現實。”

據《科學投資》雜志調查顯示：在創業企業中，因為戰略原因而失敗的只有23%，因為執行原因而夭折的也只不過是28%，但因為沒有找到營銷模式而走上絕路的卻高達49%。沒有一個合理的營銷模式，不管企業名氣有多大，資產有多大，也必定走向衰亡！營銷模式是關系到企業生存存亡、興衰成敗的大事，企業要想獲得成功就必須從制定適合該企業的營銷模式開始，新成立的企業是這樣，發展期的企業更是如此。營銷模式是企業競爭制勝的關鍵。

營銷模式是一種體系，而不是一種手段或方式。目前公認的營銷模式從構筑方式上劃分，有兩大主流：

一是以市場細分法，通過企業管理體系細分延伸歸納出的市場營銷模式

一是以客戶整合法，通過建立客戶價值核心，整合企業各環節資源的整合營銷模式

工業品市場營銷模式是以企業為中心構筑的營銷體系，而整合營銷則是以客戶為中心構筑的營銷體系。

關于工業品營銷打價格戰是對還是錯就介紹到這里，自身切身小體會希望能夠對大家有所幫助，正確的看待價格和價值，才能為企業形成正確的營銷模式，快速占據市場。這里，我代表工業品營銷研究院祝福大家企業越做越好，越做越大。