項目型銷售流程如何建設，通過兩天的分享，相信大家現在都有了不少的了解，銷售管理過程的重要之外，一個企業要有一個完善的可實行的制度體系也同樣重要。不過啊，項目型銷售需要注意的并非如此喲，今天接著昨天的分享，為大家分享一下項目型銷售建設必須注意的第三個方面，希望今天的分享能夠在大家對項目型銷售建設方面能夠有所幫助。好了，閑話也不多說，步入今天的正題。

建立項目型銷售流程的四大原則之三：預防性的事前管理重于問題性的事后管理。

對于大客戶型的項目型銷售，不單單要求銷售人員在營銷技巧上有很強的溝通力，同樣還需擔當著顧問式的角色。也就是說，我們要比客戶更提前一步的看到結果，而找到針對性的解決辦法或者避免該問題的發生。這也正是為什么說做好銷售只有做好目標規劃，將過程進行分析，而這就需要的是超顧客之前的想到問題，才能以最準確的方式預測結果，從而到達項目流程的主動權。

說了這么多，不少大家或許會很奇怪，這跟今天的主題有什么樣的關系呢？對于看到客戶需求的本質而提前找到針對性的方法與服務并不少見，而這也就是我們之前今天的本文主旨：預防性管理。而未能夠提前的想到，我們只能夠在問題出現之后積極的補救，對于這樣的營銷管理方式被我們業內管理稱為”問題式管理”。而這里并不是說問題式管理就是錯誤的管理方式，因為每一個企業都存在問題式管理模式，原因無它，尤其是對于工業品行業來說更是如此，客戶的后期服務，不可避免的會出現一系列的小問題，這些我們不能夠提前預測，只能采取補救的方式積極處理。

但是，不可否認，一個企業如果習慣性的采取問題式管理，那么必定導致的便是問題一大堆而不得不花費大量的時間精力去解決。導致我們無非預測問題，形成惡性循環，這對于我們的企業在項目型銷售的建設方面是相當不利的。

凡事預則立，不預則廢。一個成天坐在辦公室里的營銷管理人員是很難做好預防管理工作的，每個營銷管理人員必須明白：他的工作場所在銷售一線，只有深入一線才能發現真正的問題，才能提前發現問題。在生產領域，最優秀的生產管理人員最有效的管理方式是“走動管理”。在營銷管理領域，最優秀的營銷管理人員最有效的管理方式還是“走動管理”，即要經常到市場上去走一走，去發現問題，現場解決問題。

普遍的管理者，解決問題后就完了。而優秀的管理者還得思考問題的性質，是例外問題還是例常問題。例外問題是偶然發生的問題，而例常問題是重復發生的問題。優秀的管理者解決例常問題后，需要建立一種規則、一種政策、一種原則，以后發生類似的問題，根據原則處理就行了。

好啦，關于預防性的事前管理重于問題性的事后管理的問題就介紹到這里，希望今天的分享能夠對大家有所幫助，在明天的分享中，我們便迎來了建立項目型銷售流程的四大原則的終章: 營銷管理的最高境界是標準化,在明天的同一時間，我們會為大家繼續分享，希望能夠對大家在項目型銷售建設方面能夠有所幫助。在這里，衷心祝愿大家企業越做越好，越做越大。