什么是項目型銷售?項目型銷售的特性有哪些？
點擊次數(shù)：58986發(fā)布時間：2013-8-8 11:05:34
項目型銷售的定義:所謂項目型銷售就是專門針對項目中的采購、需求而進行的一系列銷售活動的總稱。而項目型銷售的核心實質在于：
1.相對于銷售人員--幫助很好的入門；
2.相對于銷售管理者--擁有很好的管理工具；
3.相對于企業(yè)領導者--增大企業(yè)利潤的源泉；
因此，根據(jù)項目型銷售的核心實質可以看出，項目型銷售所具有的特性有哪些呢？
1、項目團隊分工
根據(jù)項目型銷售過程來進行角色分工，一個項目不是銷售人員一個人來完成，需要有幾個節(jié)點，例如：在技術交流階段需要售前技術支持人員來配合；在需求調研與方案確認階段需要技術咨詢專家或顧問來確認技術需求的可行性；在項目評估階段可以申請公司高層資源來參與大項目中；在商務談判階段需要商務、財務、法律等相關人員來參與；簽約成交階段需要高層來互動為項目后續(xù)提供支持。
同時，從銷售流程中的角色分工來看銷售團隊的管理，也是比較強調過程管理，如下：
在團隊銷售的流程中，我們通常發(fā)現(xiàn)并非一個銷售人員就可以完成一個項目了，就是有可能的話，也不是普遍現(xiàn)狀；所以，在項目前期以銷售人員為主，中期以售前技術人員協(xié)同，中后期以商務經(jīng)理、公司高層為主，甚至需要質量人員、技術咨詢顧問等參加，因為這是一個團隊銷售的過程，當然，就需要團隊管理。
這樣可以淡化銷售人員對項目的重要性，而是靠一個項目團隊來完成；同時，人員配置并不一定要全部到位，可以挑選重要流程來切割。
2、項目型銷售過程是個過程控制系統(tǒng)
面向工業(yè)品的項目型銷售周期一般3-12個月，有時，會更長一些，而且客戶非常的慎重，考慮時間自然就更長了，所以我們項目型銷售精英需要以客戶為中心，站在客戶的角度，幫助客戶定義需求，形成項目采購目標，并幫助客戶啟動項目；所以它是一個過程的銷售，更是一個階段的銷售。
在項目型銷售執(zhí)行上，更加強調對銷售流程的管理和銷售團隊的管理：
在對銷售流程管理和控制要求更加細致，它包含八個階段，分別是：
第一、項目立項；
第二、初步接觸；
第三、方案設計；
第四、業(yè)績展示；
第五、方案確認；
第六、項目評估；
第七、商務談判；
第八、簽約成交。
對應到客戶內部的采購流程也是非常明確的，把客戶內部采購流程分為八個階段，分別是：
第一、發(fā)現(xiàn)問題，提出需求；
第二、研究可行性，確定預算；
第三、項目立項，組建采購小組；
第四、建立采購標準；
第五、招標，初步篩選；
第六、確定首選供應商；
第七、商務談判；
第八、簽約。
所以，整合客戶內部采購流程、銷售流程及標準里程碑、成交管理系統(tǒng)，形成項目型銷售的管理流程-天龍八部。
3、項目型銷售是標準化管理
項目性銷售其實是一個管理過程，中國人最缺乏的就是靠藝術、靠想象、靠腦門等，然而，管理永遠就需要科學，科學的管理就是可以模仿、可以復制、而模仿復制非常關鍵的就是標準化。
長期發(fā)來，我們更多地把營銷當作一種藝術，經(jīng)驗、悟性、靈感和個人的隨機應變占有更重要的地位，因此，大多數(shù)企業(yè)的銷售可以稱為“精英銷售”或“英雄主義的銷售”。那些企業(yè)擁有了幾個優(yōu)秀的營銷人員，靠這些優(yōu)秀營銷人員個人的杰出能力，就能為企業(yè)在市場上打出一片天下。項目營銷部經(jīng)理們總是千方百計從各種渠道挖掘優(yōu)秀的營銷人才。遺憾的是，“營銷精英”們的跳槽頻率極高（他們總是競爭對手挖墻角的對象），管理起來難度也極大。他們既能為企業(yè)開發(fā)市場，也最容易毀掉企業(yè)的市場，甚至將客戶帶往競爭對手?！熬N售”體制還給企業(yè)帶來一個問題：當企業(yè)沒有找到或沒有培養(yǎng)出銷售精英時，企業(yè)只有通過那些普通的營銷人員反復“花錢買教訓”和“交學費”來獲得提高。這是代價和風險極高的營銷體制。
標準化的營銷程序與標準化的營銷管理，通常在對營銷各方面深入細致研究的基礎上，借鑒優(yōu)秀企業(yè)和優(yōu)秀營銷人員的“經(jīng)驗”與“教訓”而制定的，它的最大優(yōu)點就是避免營銷人員反復“交學費”，避免由于營銷人員個人經(jīng)驗、能力、悟性等不足而可能給企業(yè)造成損失。一個平凡的營銷人員，只要按照標準化的營銷程序從事營銷工作，就可以盡可能地避免失誤，并取得超乎個人能力的業(yè)績。
優(yōu)秀企業(yè)都有這樣的特點：靠科學、標準化的營銷建立企業(yè)強大的營銷能力，而不是靠一兩個能干的營銷人員。那些在科學、標準化的營銷體制之下業(yè)績出眾的普通營銷人員，一旦離開該企業(yè)，離開企業(yè)強大的營銷能力的支撐，業(yè)績立即大滑坡。因此，在標準化的營銷管理體系之下，營銷人員的離職率相對較低，離職后對企業(yè)的損失也相對較小。
關于什么是項目型銷售就介紹到這里，市場的發(fā)展越來越快，有時僅僅這樣做還不夠，我們必須與時俱進、創(chuàng)造出新的銷售模式才能立足于當今風云莫測的市場。項目型銷售的出現(xiàn)，就是我們所要強調的。特別是在工業(yè)品行業(yè)的營銷方式當中，項目型銷售顯得更加的重要。在今后的日子中，我們會為大家繼續(xù)分享一些項目型銷售的經(jīng)驗心得，希望能夠對大家有所幫助。
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