【培訓(xùn)新聞】工業(yè)品營銷研究院為揚(yáng)州鍛壓機(jī)床股份有限公司開展《工業(yè)品業(yè)務(wù)管理體系與策略運(yùn)用》培訓(xùn)
點(diǎn)擊次數(shù)：9320發(fā)布時間：2018-6-22 15:26:03
「授課現(xiàn)場」
2017年9月29日-30日，工業(yè)品營銷研究院丁興良老師為揚(yáng)州鍛壓機(jī)床股份有限公司做《工業(yè)品業(yè)務(wù)管理體系與策略運(yùn)用》課程培訓(xùn)。
【企業(yè)背景】
揚(yáng)州鍛壓機(jī)床股份有限公司（揚(yáng)鍛）經(jīng)過近60年發(fā)展成為一家享有盛譽(yù)的壓力機(jī)設(shè)備制造和服務(wù)商，公司致力于國內(nèi)鍛壓行業(yè)的發(fā)展，專注研發(fā)、制造和銷售鍛壓成形設(shè)備；始終關(guān)注客戶的需求和發(fā)展，與客戶共同成長，以卓越的產(chǎn)品和服務(wù)來服務(wù)于汽車、家電、航空、五金等行業(yè)。2016年與壓力機(jī)設(shè)備的技術(shù)先驅(qū)和全球市場領(lǐng)航者德國舒勒集團(tuán)合資。
目前公司主產(chǎn)品有開式/閉式壓力機(jī)、單/雙/四點(diǎn)壓力機(jī)、多連桿壓力機(jī)、重型壓力機(jī)、伺服壓力機(jī)、高速沖床、熱模鍛、冷擠壓機(jī)、粉末壓機(jī)、精整機(jī)、精沖機(jī)、級進(jìn)模/多工位壓力機(jī)沖壓線、單機(jī)/多機(jī)聯(lián)線沖壓生產(chǎn)線、鍛壓成套設(shè)備等。
【課程背景】
目前，工業(yè)品銷售過程中，因?yàn)轫?xiàng)目周期長，關(guān)系營銷比較明顯，基礎(chǔ)上銷售人員掌握大量的客戶信息，導(dǎo)致銷售過程相對不透明，所以，相對銷售過程比較粗放，在實(shí)際銷售過程就不容易把握銷售過程。因此，工業(yè)品企業(yè)營銷人才培養(yǎng)的產(chǎn)生了一系列困惑。
【課程內(nèi)容】
本課程從工業(yè)品銷售自身獨(dú)特點(diǎn)出發(fā)，解析工業(yè)品營銷的5大特性和8大困惑，明確業(yè)務(wù)流程過程中應(yīng)有的9個不同層次的排列邏輯，通過講解核心知識點(diǎn)及工具方法，結(jié)合案例及模擬演練，幫助銷售人員了解各個關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的內(nèi)容及含義、清晰劃分項(xiàng)目所處階段，并擁有利用精細(xì)化管理思路來梳理業(yè)務(wù)流程的能力。一、業(yè)務(wù)管理體系——基本定義
在銷售及服務(wù)管理中，針對每個節(jié)點(diǎn)進(jìn)行有效質(zhì)量控制，通過每個過程細(xì)節(jié)進(jìn)行精細(xì)化管理，從而達(dá)到全面營銷質(zhì)量管理。
二、精細(xì)化的管理——天龍八部
天龍八部是針對工業(yè)品營銷的周期長、過程復(fù)雜、涉及的人員眾多等特點(diǎn)，專門開發(fā)的一套精細(xì)化管理的工具。
項(xiàng)目立項(xiàng)→ 深度接觸→ 方案設(shè)計(jì)→ 技術(shù)交流→ 方案確認(rèn)→ 項(xiàng)目評估→ 合同談判 → 簽約成交
三、實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用策略——葵花寶典
銷售過程具體策略
1、信息收集18招
2、搞定線人13招
3、4種引導(dǎo)策略
4、技術(shù)交流4種境界
5、技術(shù)壁壘10個策略
6、搞定高層七劍下天山
7、商務(wù)談判鐵三角
8、項(xiàng)目推進(jìn)4種結(jié)果
9、催款技巧30招
10、招投標(biāo)9大策略
11、客戶服務(wù)10大原則
四、業(yè)務(wù)改善機(jī)制——四種結(jié)果
業(yè)務(wù)推進(jìn)的二個面,四個狀態(tài)
五、營銷管理系統(tǒng)——四大體系
業(yè)務(wù)管控、人才管控、運(yùn)營管控、組織管控
「精彩瞬間」
「精彩瞬間」
授課風(fēng)格幽默風(fēng)趣、一針見血、內(nèi)容實(shí)用有效、能真正達(dá)到學(xué)以致用的目的。教學(xué)中脈絡(luò)清晰的案例分析，豐富經(jīng)驗(yàn)總結(jié)的傳授讓身在硝煙戰(zhàn)場的營銷學(xué)員感同深受。
「精彩瞬間」
丁老師的營銷案例，讓大家對業(yè)務(wù)流程管控有了深入地理解，最后的情景模擬環(huán)節(jié)，大家紛紛就業(yè)務(wù)管控策略、關(guān)鍵人，話術(shù)等進(jìn)行激烈討論。
「精彩瞬間」
【總 結(jié)】
為期兩天的《工業(yè)品業(yè)務(wù)管理體系與策略運(yùn)用》課程圓滿結(jié)束，通過培訓(xùn)既開拓了學(xué)員們的視野，也讓大家意識到業(yè)務(wù)管理的重要性，學(xué)員也表示回去后一定會整理自己的數(shù)據(jù)信息，把學(xué)到的東西運(yùn)用到實(shí)際的工作中去。
真誠感謝揚(yáng)州鍛壓機(jī)床股份有限公司的支持與信任！祝福揚(yáng)州鍛壓機(jī)床股份有限公司發(fā)展蒸蒸日上，揚(yáng)帆遠(yuǎn)航，創(chuàng)造自己的業(yè)績輝煌！
