如今市場競爭日益激烈，銷售環(huán)境越來越復(fù)雜。特別是大客戶銷售，銷售涉及角色多、銷售周期長、決策復(fù)雜。買方越來越成熟，需求越來越復(fù)雜和個(gè)性化，客戶內(nèi)部管理制度和采購流程越來越標(biāo)準(zhǔn)化，傳統(tǒng)的銷售方式和關(guān)系銷售手段已越來越難以適應(yīng)如此復(fù)雜的環(huán)境。商場如戰(zhàn)場，無論戰(zhàn)略多么英明，戰(zhàn)場上的勝利都要依靠士兵的表現(xiàn)來實(shí)現(xiàn)。銷售人員就是在一線作戰(zhàn)的士兵，他們需要掌握一整套大客戶銷售技能來達(dá)成業(yè)績目標(biāo)。可一些企業(yè)卻忽視對銷售人員的訓(xùn)練，讓銷售人員靠摸索和經(jīng)驗(yàn)去開展工作。很多銷售人員存在以下情況：銷售行動(dòng)目標(biāo)不清晰，為行動(dòng)而行動(dòng)；習(xí)慣看點(diǎn)和線，不習(xí)慣看面；把“我認(rèn)為”作為行動(dòng)目標(biāo)，不去探索客戶的真正需求；當(dāng)未知或搞不定時(shí)，習(xí)慣把領(lǐng)導(dǎo)或?qū)＜翌檰柾频角懊妫粵]有資源投入和費(fèi)用的概念，投入不看效果；按競爭對手的行動(dòng)而采取行動(dòng)。

「學(xué)員回答問題」

【課程收獲】
       本次大客戶營銷課程體系集聚了3500個(gè)工業(yè)品大額產(chǎn)品的銷售案例研究出的銷售智慧，培訓(xùn)過全國60%大中型知名工業(yè)企業(yè)，獲得一致好評！
       20%的客戶創(chuàng)造80%的利潤，80%的資源應(yīng)用在20%的客戶身上；所以，針對20%的客戶利用九子訣“找對人，說對話，做對事”來搞定；利用客戶關(guān)系的“二十五方格理論”來提升其價(jià)值，形成二次或三次等購買是研究的重點(diǎn)；利用銷售管理的工具 “天龍八部”來掌握其進(jìn)展，形成業(yè)務(wù)管理從粗放到精細(xì)化管理，利用營銷中的經(jīng)典“四度理論”來改變其營銷模式，從而實(shí)現(xiàn)大客戶營銷中的信任法則，與大客戶之間形成良好的互動(dòng)，彼此提升各自的價(jià)值與貢獻(xiàn)度。

「學(xué)員回答問題」

   

       在課程開始之前，丁老師先介紹了整個(gè)培訓(xùn)的總體目標(biāo)，強(qiáng)調(diào)本次的課程不僅僅是“培訓(xùn)”，更多的是“實(shí)戰(zhàn)”，更注重實(shí)操性，經(jīng)過三天兩晚的訓(xùn)練之后，實(shí)現(xiàn)讓大家掌握贏單的核心方法為目的。

「丁老師授課精彩瞬間」

       本次訓(xùn)練課程設(shè)計(jì)方式為：講授30% + 案例分享20% + 情景模擬20% + 輔助工具 10% + 行動(dòng)計(jì)劃 20%，以學(xué)員為中心，關(guān)注學(xué)員自身接受度，層次性較強(qiáng)、系統(tǒng)化規(guī)劃。使學(xué)員更愿意主動(dòng)學(xué)習(xí)。

「學(xué)員積極參與互動(dòng)」

       講師針對參加課程訓(xùn)練企業(yè)的實(shí)際情況設(shè)計(jì)了銷售模擬場景，現(xiàn)場的學(xué)員實(shí)行分組制，分別扮演幾個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)，進(jìn)行了模擬的實(shí)戰(zhàn)競爭，講師針對現(xiàn)場表現(xiàn)提出了改善意見，同時(shí)分享了自己的經(jīng)驗(yàn)和建議。

「學(xué)員分享」

【總 結(jié)】
       生活給了我們無限的智慧，但是如何運(yùn)用這些思想和智慧,卻不是每個(gè)人都能輕松完成的。再有能力的人，一旦離開學(xué)習(xí)，開始漫無目的，即便有再好的想法和點(diǎn)子也無法付諸實(shí)踐。然而，在我們銷售的過程中，個(gè)人能力是一方面，能夠擁有高效的方法才能更勝一籌。
       最后感謝各大企業(yè)對于此次公開課的支持和熱情，工業(yè)品營銷研究院致力于將最好最科學(xué)的工業(yè)品營銷策略和方法帶給企業(yè)，本次課程結(jié)束后，在10月12-14日，工業(yè)品營銷研究院將舉辦下一場公開課，主題為《工業(yè)新產(chǎn)品市場規(guī)劃與推廣傳播策略》，歡迎企業(yè)及個(gè)人來咨詢，提前報(bào)名更有優(yōu)惠哦！