4月25-28日，工業品營銷精英人才壓模系統公開課在上海浦東舉行，課程由工業品營銷研究院主辦，本次課程主要分享了《標準工業品業務流程系統與天龍八部七步分析法》、《工業品深度接觸與關系營銷》、《工業品營銷顧問式引導技術與價值營銷》、《工業品營銷高層公關與價格談判》課程主題。擔任此次課程的培訓講師分別為丁興良、汪奎、黎紅華三位老師。

    此次課程共有約30家工業企業80多位銷售精英參加，參課企業有三元電子科技、歐文凱利自控、南京寒銳鈷業、艾克森集團、沃克通用設備、金萊勒電氣、鴻富誠屏蔽材料 、蘇州頂裕節能設備、 威勝電氣等。

       一、《標準工業品業務流程系統與天龍八部七步分析法》
       本課程從工業品銷售自身獨特點出發，解析工業品營銷的5大特性和8大困惑，明確業務流程過程中應有的14個不同層次的排列邏輯，通過講解核心知識點及工具方法，結合案例及模擬演練，幫助銷售人員了解各個關鍵節點的內容及含義、清晰劃分項目所處階段，并擁有利用精細化管理思路來梳理業務流程的能力。在營銷及服務管理中，針對每個節點進行有效質量控制，通過每個過程細節進行精細化管理，從而達到全面營銷質量管理。

「丁老師授課現場」

       二、《工業品深度接觸與關系營銷》——搞定線人13刀
       通常情況下，在整個工業品業務流程銷售過程中，有兩個關鍵階段對整個項目成敗尤為重要“ 深度接觸、高層公關 ”，任何一個項目搞定這兩個階段意味著項目成功概率將大大提高。“線人”在銷售過程中往往起著非常關鍵的作用，“線人”是我們銷售中的“貴人” ，我們知道，有些工業品銷售金額大、周期長、決策者眾多，銷售過程十分復雜。 倘若不能找到一個熟知客戶內部情況的“線人”替我們引路，那么情況無疑是“盲人騎瞎馬，夜半臨深池” ，將是非常危險的，“線人”就是我們的“指路明燈” 。
       本課程帶學員認識深度接觸，將客戶關系由下往上推進。教會學員使用不同的溝通術與攻心術，快速突破關鍵人信任，并從微觀角度深度剖析不同角色內心深層次的本源性需求，促進項目進展并成交。該課程已成為60%全球500強企業培訓工業品銷售精英的必修課！

「汪老師授課」

       三、《工業品營銷顧問式引導技術與價值營銷》

       顧問式營銷是一種新穎的、極具競爭力的營銷觀念和模式,它在企業與客戶關系、滿足顧客需求、營銷過程方面與傳統營銷有明顯示的區別。顧問式營銷強調與顧客關系的平等,力求實現企業與顧客的"雙贏",其價值體現在營銷本身的精確性和互動性、客戶價值、企業價值三個方面。
本課程對顧問式營銷模式進行深入的研究,并分析了該營銷模式在工業品營銷中的應用。為客戶提供買賣雙方認同的解決方案，如何與關鍵決策者商討，如何影響購買流程，界定可評估和預測的風險。專業，實戰，實效。

       課程主要內容有建立高層采購標準，發展與提升高層關系，高層銷售的獲取承諾，學習應對關鍵人拖延成交的方法，分類客戶的價格危機，各自議價的技巧與方法，價格談判的五個步驟等，旨在使學員掌握工業品營銷高層公關與價格談判技能。

「學員回答問題」

【精彩回顧】
       幾位講師憑借多年工業品企業實戰營銷高管經歷、工業行業的研究造詣、以及豐富的授課經驗。邏輯清晰、深入淺出地為學員講解本次課程。講師授課風格各異，課堂教學多樣化，丁老師的風趣幽默、汪老師的新穎生動、黎老師的細致深刻。讓學員感受了一場系統、精彩、豐富的知識盛宴。

「丁老師授課」

       訓練課程設計方式：講授30% + 案例分享20% + 情景模擬20% + 輔助工具 10% + 行動計劃 20%

【總 結】
       四天以來，想必通過幾位老師的悉心講授，學員們定是收獲頗豐，幾天的相處，也讓學員結識了更多新的朋友，收獲了更多的資源和友誼！
       學習的目的在于為自己所用，愿全體小伙們把課堂上學習到的知識和方法回去落地生根，唯有落地才是硬道理！期待咱們的小伙伴蛻變，加快實現企業的成長夢想！
       最后，感謝大家對于工業品營銷研究院的信任，參與本次課程，我們下次再見！