一、企業(yè)背景
中國(guó)龍工控股有限公司，簡(jiǎn)稱“LONKING”，系由第十一屆全國(guó)人大代表、全國(guó)勞動(dòng)模范、優(yōu)秀中國(guó)特色社會(huì)主義事業(yè)建設(shè)者李新炎先生于1993年在福建龍巖創(chuàng)立的一家大型工程機(jī)械制造企業(yè)；2005年率中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)之先在香港主板上市（股票代碼：3339）；2009年公司綜合實(shí)力躍居全球工程機(jī)械行業(yè)第24位；營(yíng)業(yè)利潤(rùn)率增幅全球第四，銷售額增幅全球第五，平均資產(chǎn)回報(bào)率全球第六。

公司始終秉承“靠人才，抓管理；上質(zhì)量，創(chuàng)名牌；取信天下，躍居群雄”的治企方針，推行縱向一體化運(yùn)營(yíng)模式，憑借公司技術(shù)研究院強(qiáng)大的技術(shù)研發(fā)實(shí)力，自行開(kāi)發(fā)及制造具有核心競(jìng)爭(zhēng)力的變速箱、變矩器、驅(qū)動(dòng)橋、液壓油缸、齒輪、管路、傳動(dòng)軸等核心零部件。公司產(chǎn)品覆蓋裝載機(jī)、挖掘機(jī)、壓路機(jī)、平地機(jī)、叉車、收割機(jī)等多種機(jī)械，型號(hào)超過(guò)百種。其主導(dǎo)產(chǎn)品“龍工牌裝載機(jī)”是“中國(guó)名牌產(chǎn)品”，“龍工商標(biāo)”是“中國(guó)馳名商標(biāo)”。


二、課程介紹


針對(duì)于客戶的培訓(xùn)需求，為龍工集團(tuán)制定了《區(qū)域營(yíng)銷管理的六大模塊》&《工業(yè)品渠道開(kāi)發(fā)和管理》的課程，內(nèi)容如下。


第一部分：區(qū)域營(yíng)銷管理的六大模塊


概述：營(yíng)銷管理者的職業(yè)化要求
1、銷售精英與營(yíng)銷管理者的差異
2、營(yíng)銷管理者的工作內(nèi)容
3、營(yíng)銷管理者的六大管理職責(zé)
4、優(yōu)秀營(yíng)銷管理者的標(biāo)準(zhǔn)


一、營(yíng)銷目標(biāo)分解及計(jì)劃執(zhí)行
1、目標(biāo)制定的依據(jù)
2、目標(biāo)分解的策略
3、保障目標(biāo)完成的客戶預(yù)測(cè)
4、重要客戶的行動(dòng)計(jì)劃
5、目標(biāo)修正與糾偏
6、PDCA的工具


二、區(qū)域市場(chǎng)盤點(diǎn)與分析
1、市場(chǎng)情報(bào)收集及分析
2、區(qū)域市場(chǎng)機(jī)會(huì)與目標(biāo)客戶分析
3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的研究與SWOT分析
4、STP細(xì)分市場(chǎng)及營(yíng)銷戰(zhàn)略制定（NO.1或前三名）


三、區(qū)域營(yíng)銷策略制定 
1、競(jìng)爭(zhēng)策略的選擇
2、4P營(yíng)銷組合
3、區(qū)域市場(chǎng)的組織設(shè)計(jì)及崗位職責(zé)
4、風(fēng)險(xiǎn)防范


四、團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)與輔導(dǎo)
1、團(tuán)隊(duì)組建的四個(gè)階段
2、團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力的來(lái)源
3、團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的溝通策略
4、團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)的問(wèn)題解決


五、營(yíng)銷全過(guò)程管控
1、日常管理的四個(gè)方面
2、銷售過(guò)程管理
3、售后市場(chǎng)的服務(wù)管理
4、客戶關(guān)系管理


六、營(yíng)銷結(jié)果監(jiān)督與復(fù)盤
1、銷售目標(biāo)管理及修改
2、業(yè)績(jī)來(lái)源的公式
3、需求管理與價(jià)值轉(zhuǎn)化
4、七步分析策略




第二部分：工業(yè)品渠道開(kāi)發(fā)和管理


一、渠道如何規(guī)劃
二、挑選與審核經(jīng)銷商
三、如何同經(jīng)銷商進(jìn)行有效的談判
四、有效處理渠道之間的沖突
五、制定代理政策來(lái)掌控經(jīng)銷商
六、有效的經(jīng)銷商管理
七、協(xié)助經(jīng)銷商爭(zhēng)取市場(chǎng)份額的關(guān)鍵




三、現(xiàn)場(chǎng)圖片展示






四、總結(jié)
此次課程根據(jù)公司對(duì)營(yíng)銷管理者的崗位要求，結(jié)合日常管理之中面臨的挑戰(zhàn)，設(shè)計(jì)了六大管理主題，提供營(yíng)銷管理的思路、方法、策略、工具等，旨在提升營(yíng)銷管理者的管理能力，為公司的營(yíng)銷管理打下厚重的基石。以及渠道的開(kāi)發(fā)與管理，透過(guò)現(xiàn)象，看到問(wèn)題的本質(zhì)，層層深入，抽絲剝繭、有理有據(jù)、詳略得當(dāng)，更是采用眾多工業(yè)企業(yè)經(jīng)典案例研討，結(jié)合自己公司實(shí)際模擬方法，角色情景模擬，學(xué)員們?cè)诨?dòng)交流中將理論知識(shí)與實(shí)踐相結(jié)合，收獲頗豐！


至此，本次營(yíng)銷培訓(xùn)圓滿落幕！同時(shí)感謝龍工集團(tuán)的信任與配合，祝福公司事業(yè)蒸蒸日上，鵬程萬(wàn)里！