工業品營銷研究院與萊提電氣合作營銷培訓《項目性銷售體系與實戰策略》
點擊次數：7003發布時間：2021-7-28 17:22:09
「丁老師授課現場」
【企業背景】
Lafaelt Electric （萊提電氣）源自瑞士盧塞恩，其創始人是來自德國的機械工程師Franz Lambert（弗蘭茨·蘭伯特），歷經三代家族式企業的經營，始終表現出同樣的專注精神和創新熱情，在提供尖端創新性技術、優良品質產品和100%的客戶滿意度方面有著輝煌的傳奇歷史。
歷經50多年的發展，Lafaelt Electric（萊提電氣）業務遍及全球，作為歐洲歷史自上世紀60年代起，Lafaelt Electric（萊提電氣）憑借雄厚的研發能力和制造工藝成為眾多知名企業電能質量領域的長期可靠的合作伙伴。
悠久的電能質量管理產品的專業制造商，提供系列齊全的LV/MV/HV RPC、Dynamic LV/MV/HV RPC、PPF、APF、SVC、 STATCOM/SVG等產品及裝置，業已成為無功補償和濾波處理專業產品及解決方案相結合的綜合性技術公司，作為瑞士能源與效率管理方面的專業品牌，以其高品質和不斷創新享譽業界。
「萊提電氣股份有限公司」
歷經50多年的發展，Lafaelt Electric（萊提電氣）業務遍及全球，作為歐洲歷史自上世紀60年代起，Lafaelt Electric（萊提電氣）憑借雄厚的研發能力和制造工藝成為眾多知名企業電能質量領域的長期可靠的合作伙伴。
悠久的電能質量管理產品的專業制造商，提供系列齊全的LV/MV/HV RPC、Dynamic LV/MV/HV RPC、PPF、APF、SVC、 STATCOM/SVG等產品及裝置，業已成為無功補償和濾波處理專業產品及解決方案相結合的綜合性技術公司，作為瑞士能源與效率管理方面的專業品牌，以其高品質和不斷創新享譽業界。
「萊提電氣股份有限公司」
【課程背景】
項目型銷售的五大特征：
第一、項目成交周期較長，需多次溝通才能解決問題；
第二、項目銷售金額偏大，客戶選擇供應商非常慎重；
第三、非常重視售后服務，同時列為項目評估的因素；
第四、客戶購貨非常小心，由項目評估小組決策確定；
第五、人與產品缺一不可，甚至人比產品來得更重要；
目前，在銷售過程中，因為項目周期長，關系營銷比較明顯，基礎銷售人員掌握大量的客戶信息，導致銷售過程相對不透明，所以，相對銷售過程比較粗放，在實際銷售過程就不容易把握銷售過程。因此，工業品企業營銷人才的培養產生了一系列困惑。
「案例分析」
項目型銷售的五大特征：
第一、項目成交周期較長，需多次溝通才能解決問題；
第二、項目銷售金額偏大，客戶選擇供應商非常慎重；
第三、非常重視售后服務，同時列為項目評估的因素；
第四、客戶購貨非常小心，由項目評估小組決策確定；
第五、人與產品缺一不可，甚至人比產品來得更重要；
目前，在銷售過程中，因為項目周期長，關系營銷比較明顯，基礎銷售人員掌握大量的客戶信息，導致銷售過程相對不透明，所以，相對銷售過程比較粗放，在實際銷售過程就不容易把握銷售過程。因此，工業品企業營銷人才的培養產生了一系列困惑。
案例分析：誰是老大
「案例分析」
【精彩回顧】
項目銷售的關鍵在于找準節奏。在每一個環節上找到客戶的需求。制定標準化的業務流程體系,系統的認識到客戶內部的組織架構，采購流程。有效的分析客戶內部的各個關系角色，從而提前布局，防患于未然。掌握客戶銷售的原則和技巧，從而深入挖掘客戶的需求。有效的引導客戶需求，分析客戶的心理購買動機，從而達到談判目的，針對不同類型的客戶，有效的學習到高效談判的方法與策略。
項目銷售的關鍵在于找準節奏。在每一個環節上找到客戶的需求。制定標準化的業務流程體系,系統的認識到客戶內部的組織架構，采購流程。有效的分析客戶內部的各個關系角色，從而提前布局，防患于未然。掌握客戶銷售的原則和技巧，從而深入挖掘客戶的需求。有效的引導客戶需求，分析客戶的心理購買動機，從而達到談判目的，針對不同類型的客戶，有效的學習到高效談判的方法與策略。
「丁老師熱情講解」
「學員認真聽講」
在營銷及服務管理中，針對每個關鍵節點進行有效質量控制，通過每個過程細節進行精細化管理，從而達到全面營銷質量管理。訂單就是項目不斷推進的產物，不斷有進展，也許是一小步,逐漸就變成一大步!
【總結】
至此，本次培訓在老師與學員的高度配合中圓滿落幕！
