2020年工業(yè)品營(yíng)銷研究院在線學(xué)習(xí)綜合課程
點(diǎn)擊次數(shù)：9246發(fā)布時(shí)間：2020-5-13 13:04:26
2020年工業(yè)品營(yíng)銷研究院在線學(xué)習(xí)
綜合課程大綱
（享受國(guó)家培訓(xùn)專項(xiàng)資金補(bǔ)貼）
一、【工業(yè)品大型營(yíng)銷在線課程規(guī)劃】
| 課程系列 | 課程名稱 | 培訓(xùn)時(shí)間 | 時(shí)長(zhǎng) |
| 大客戶營(yíng)銷系列課程（第2輪） | 誰是我們的大客戶/大客戶如何劃分 | 5月11號(hào) | 2個(gè)半小時(shí) |
| 大客戶采購(gòu)流程分析-找對(duì)人 | 5月13號(hào) | 2個(gè)半小時(shí) | |
| 大客戶關(guān)系發(fā)展的潤(rùn)滑劑-說對(duì)話 | 5月15號(hào) | 2個(gè)半小時(shí) | |
| 大客戶的需求調(diào)研-做對(duì)事 | 5月17號(hào) | 2個(gè)半小時(shí) | |
| 大客戶的競(jìng)爭(zhēng)談判 | 5月19號(hào) | 2個(gè)半小時(shí) | |
| 讓服務(wù)成就大客戶的新價(jià)值 | 5月21號(hào) | 2個(gè)小時(shí) | |
| 大客戶在線輔導(dǎo) | 5月23號(hào) | 2個(gè)小時(shí) | |
| 業(yè)務(wù)流程管控-人才壓模培訓(xùn)系列（第2輪） | 工業(yè)品業(yè)務(wù)流程管控與七步分析法 | 5月25號(hào) | 2個(gè)半小時(shí) |
| 工業(yè)品深度接觸&發(fā)展線人 | 5月27號(hào) | 2個(gè)半小時(shí) | |
| 多面手線人/競(jìng)品線人，如何拉繞 | 5月29號(hào) | 2個(gè)小時(shí) | |
| 4P需求引導(dǎo)技術(shù)與價(jià)值營(yíng)銷 | 6月1號(hào) | 2個(gè)半小時(shí) | |
| 工業(yè)品高層公關(guān)與價(jià)格談判 | 6月3號(hào) | 2個(gè)半小時(shí) | |
| 決策層公關(guān)-“笑面虎”領(lǐng)導(dǎo)公關(guān)策略 | 6月5號(hào) | 2個(gè)小時(shí) | |
| 招投標(biāo)的策略與方法 | 6月7號(hào) | 2個(gè)半小時(shí) | |
| 信用管理與應(yīng)收賬款 | 6月8號(hào) | 2個(gè)半小時(shí) | |
| 工業(yè)品售后與服務(wù)營(yíng)銷 | 6月10號(hào) | 2個(gè)半小時(shí) | |
| 大項(xiàng)目運(yùn)作的攻防策略 | 6月12號(hào) | 2個(gè)小時(shí) | |
| 人才壓模在線輔導(dǎo) | 6月14號(hào) | 2個(gè)小時(shí) | |
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營(yíng)銷管控系列 （第2輪） |
銷售目標(biāo)與計(jì)劃管理 | 6月16號(hào) | 2個(gè)半小時(shí) |
| 客戶分類管理策略 | 6月18號(hào) | 2個(gè)半小時(shí) | |
| 人才招聘與壓膜培養(yǎng)體系 | 6月20號(hào) | 2個(gè)半小時(shí) | |
| 人員管理與激勵(lì)體系 | 6月22號(hào) | 2個(gè)半小時(shí) | |
| 業(yè)務(wù)開發(fā)與過程管理 | 6月24號(hào) | 2個(gè)半小時(shí) | |
| 運(yùn)營(yíng)管理與漏斗分析 | 6月26號(hào) | 2個(gè)半小時(shí) | |
| 打造高績(jī)效的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì) | 6月28號(hào) | 2個(gè)小時(shí) | |
| 營(yíng)銷管控系列在線輔導(dǎo) | 6月30號(hào) | 2個(gè)小時(shí) |
二、【工業(yè)品營(yíng)銷大型在線課程大綱】
| 項(xiàng)目 |
主題名稱 |
主要內(nèi)容 |
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第一講 |
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大 客 戶 營(yíng) 銷 系 列 課 程 |
誰是我們的大客戶/大客戶如何劃分 |
l 大客戶的五個(gè)特征分析 l 劃分大客戶的三大工具分析 案例分析：金額大，就一定是我們的大客戶嗎？ |
| 大客戶采購(gòu)流程分析-找對(duì)人 |
l 大客戶銷售的三大核心情報(bào) l 配套大客戶的采購(gòu)流程分析 l 大客戶的決策鏈分析 案例分析：“小鬼”也能拆散到嘴的鴨子？ |
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| 大客戶關(guān)系發(fā)展的潤(rùn)滑劑-說對(duì)話 |
l 大客戶內(nèi)部關(guān)系分析：三橫二縱 l 大客戶關(guān)系突破：三步走 l 搞定大客戶內(nèi)部關(guān)系評(píng)估小組“15字訣” 案例分析：這8000塊，我是花還是不花？ |
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| 大客戶的需求調(diào)研-做對(duì)事 |
l 大客戶需求挖掘 l 引導(dǎo)大客戶需求的3個(gè)方向 案例分析：大客戶要求降價(jià)，我該怎么辦？ |
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| 大客戶的競(jìng)爭(zhēng)談判 |
l 三種類型的大客戶談判標(biāo)準(zhǔn) l 四種類型的大客戶談判風(fēng)格 案例分析：這樣的大客戶我該如何維護(hù)？ |
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| 讓服務(wù)成就大客戶的新價(jià)值 |
l 建立大客戶服務(wù)體系的5部曲 l 大客戶的期望值管理 l 差異化與創(chuàng)新化的大客戶服務(wù) 案例分析：差異化服務(wù)搞定大客戶高層 |
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| 大客戶在線輔導(dǎo) |
l 大客戶管理工具的運(yùn)用 l 咨詢實(shí)戰(zhàn)案例輔導(dǎo) |
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第二講 |
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業(yè) 務(wù) 流 程 管 控 人 才 壓 模 培 訓(xùn) 系 列 |
工業(yè)品業(yè)務(wù)流程管控與七步分析法 |
l 業(yè)務(wù)開發(fā)流程體系的建立 l 業(yè)務(wù)管理工具：工作任務(wù)清單 l 七步分析法分析工具的運(yùn)用 案例分析：建立精細(xì)化的業(yè)務(wù)流程營(yíng)銷體系 |
| 工業(yè)品深度接觸-發(fā)展線人 |
l 項(xiàng)目成功的關(guān)鍵因素-深度接觸 l 發(fā)展線人策略/線人價(jià)值評(píng)估 案例分析：相互踢皮球，我該找誰？ |
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| 多面手線人/競(jìng)品線人，如何拉繞 |
l 識(shí)別真假線人的要素分析 l 客戶（線人）立場(chǎng)的五個(gè)層級(jí)分析 l 關(guān)系立場(chǎng)的反水與拉繞的策略運(yùn)用 案例分析：這樣的線人，我該怎么用？ |
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| 4P需求引導(dǎo)技術(shù)與價(jià)值營(yíng)銷 |
l 客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)分析 l 需求引導(dǎo)技術(shù)：4P技術(shù) l FABE價(jià)值營(yíng)銷運(yùn)用 案例討論：運(yùn)用4P如何替換競(jìng)品/擴(kuò)大份額 |
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| 工業(yè)品高層公關(guān)與價(jià)格談判 |
l 誰是高層，分層攻略 l 大項(xiàng)目的高層運(yùn)作法則 l 價(jià)格談判的“鐵三角”運(yùn)用 案例分析：臨門一腳，如何讓高層拍板? |
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| 決策層公關(guān)-“笑面虎”領(lǐng)導(dǎo)公關(guān)策略 |
l “笑面虎“領(lǐng)導(dǎo)的社交風(fēng)格分析 l 高層的需求分析 l 由下而上，旁擊側(cè)敲的運(yùn)作策略 案例分析：300W項(xiàng)目失敗的原因在哪里？ |
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| 招投標(biāo)的策略與方法 |
l 提升中標(biāo)率的因素分析 l 抓住評(píng)標(biāo)專家有效的“控標(biāo)“ 案例分析：評(píng)標(biāo)結(jié)果不利，如何挽回 |
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| 信用管理與應(yīng)收賬款 |
l 應(yīng)收賬款的工具運(yùn)用 l 催款36計(jì) 案例分析：某電氣企業(yè)的漫漫催款路 |
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| 工業(yè)品售后與服務(wù)營(yíng)銷 |
l 企業(yè)的客戶服務(wù)導(dǎo)向與經(jīng)營(yíng)導(dǎo)向分析 l 服務(wù)流程的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)運(yùn)做 l 四部服務(wù)提膝促進(jìn)二次銷售 案例分析：差異化服務(wù)贏得大單 |
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| 大項(xiàng)目運(yùn)作的攻防策略 |
l 針對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的8大進(jìn)攻競(jìng)爭(zhēng)策略 l 針對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的10大防守競(jìng)爭(zhēng)策略 案例討論：大項(xiàng)目運(yùn)作的六步分析法 |
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| 人才壓模在線輔導(dǎo) |
l 大客戶管理工具的運(yùn)用 l 咨詢實(shí)戰(zhàn)案例輔導(dǎo) |
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第三講 |
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營(yíng) 銷 管 控 系 列 |
銷售目標(biāo)與計(jì)劃管理 |
l 制定與戰(zhàn)略相匹配的目標(biāo)目標(biāo)有效的分解 l 制定可行性的實(shí)施策略 l 強(qiáng)化過程的督導(dǎo)執(zhí)行 |
| 客戶分類管理策略 |
l 客戶分類與劃分的標(biāo)準(zhǔn) l 客戶分級(jí)與人員對(duì)位管理 l 不同客戶的拜訪頻次管理 l 不同客戶的管理策略 |
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| 人才招聘與壓膜培養(yǎng)體系 |
l 招聘銷售精英的六項(xiàng)原則 l 銷售人才模型構(gòu)建（素質(zhì)模型） l 構(gòu)建銷售人才的壓膜體系 l 輔導(dǎo)員的設(shè)計(jì)與成長(zhǎng)體系 |
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| 人員管理與激勵(lì)體系 |
l 提成設(shè)計(jì)： 提出設(shè)計(jì)的四種方法 l 績(jī)效考核： 評(píng)估KPI管理的運(yùn)用意義 l 過程激勵(lì)： 強(qiáng)化過程激勵(lì)的15種方式 l 考核制度： 考核體系的落地政策 |
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| 業(yè)務(wù)開發(fā)與過程管理 |
l 業(yè)務(wù)管理體系的核心原理 l 業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì)的五個(gè)層次 l 業(yè)務(wù)推進(jìn)的關(guān)鍵控制點(diǎn) |
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| 運(yùn)營(yíng)管理與漏斗分析 |
l 信息管理的七個(gè)層次 l 銷售階段分析的三個(gè)步驟 l 如何分析與診斷銷售狀態(tài)？ |
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| 打造高績(jī)效的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì) |
l 管理者的角色認(rèn)知 l 銷售團(tuán)隊(duì)的動(dòng)力提升 l 建立4R執(zhí)行力與日常管控系統(tǒng) |
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| 營(yíng)銷管控系列在線輔導(dǎo) |
l 大客戶管理工具的運(yùn)用 l 咨詢實(shí)戰(zhàn)案例輔導(dǎo) |
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三、【工業(yè)品營(yíng)銷大型在線課程主講老師】
2，定制化的課程
3，定制化的工具
4，1對(duì)1難點(diǎn)解答
5，企業(yè)持續(xù)復(fù)訓(xùn)通道
