【10月27-29日】工業品營銷高層研修系列—營銷戰略/品牌推廣/營銷管控/高層公關/打造團隊/突破瓶頸
點擊次數：11796發布時間：2017-9-4 10:42:07
【課程背景】
當前，眾多企業都面臨著營銷模式、營銷渠道和營銷管理方式的大轉型，國家的調控和市場的細分讓我們經歷著前所未有的挑戰和機遇。如何在變化中找到不變的規律，在不變中利用變化的力量？如何快速整合各類資源？如何制定可控的營銷戰略？如何帶好營銷團隊，讓更多的銷售人員做到80分？如何快速響應客戶需求？如何管理好渠道又控制終端？如何獲得情報搞定高層？
工業品營銷研究院領銜專家講師團順應企業發展之需，針對當前工業品企業經營過程中和營銷管理中面臨的突出問題，精心設計課程，將科學的營銷管理理論和成功的營銷實戰經驗相結合，為滿足中國工業品企業提升營銷總監綜合素質的迫切需求而竭盡全力。
【我們的優勢】
課程有深度：本課程是國內研究大客戶銷售最有影響力、最具深度的系列課程之一，其課程設計遵循國際上通用的案例研究五步架構：案例研討—問題分析—解決方案—實際運用—提供工具。
訓練有特色：培訓以工具流帶動理念提升，并以實際案例解讀、小組討論、多媒體演示、沙盤推演、情景互動等多種教學方式，讓學員打開心門與老師一起思考、一起互動，讓學員真正掌握大客戶銷售八大核心武器。
第一階段課程大綱
工業品戰略營銷新模式
第一章 工業品戰略營銷新模式--4E理論 1.市場營銷發展的理論
2.4P的誕生
3.4P產生的困惑
4.4P*4E
5.4E在工業品營銷的價值
6.4E對工業品營銷的指導原則
第二章 項目營銷是工業品4E理論的組織基石
1.工業品是以B TO B的方式來營銷，以生產資料為特征
2.項目性營銷的業務流程圖與項目性營銷的組織架構
3.項目性團隊的考核績效與薪酬設計
4.項目性團隊對工作的價值體現
第三章 價值營銷是工業品4E理論的核心賣點
1.完整產品的三個核心
2.塑造價值是工業品營銷的核心
3.挖掘增值服務來創造價值
4.品牌是價值一直的動力
第四章 短渠道是工業品4E理論的推廣通路
1.渠道發展的原則； 廣、深、寬
2.快速消費品營銷渠道： 代理商、經銷商、總代理商等
3.工業品營銷因為目標客戶比較分散；故渠道應該：短、淺、窄
4.工業品渠道表現形式
5.工業品----縮短渠道，提升客戶價值，建立忠誠度
第五章 美譽度是工業品4E理論的包裝精髓
1.快速消費品市場促銷的方式
2.工業品營銷
3.美譽度塑造信任感
工業品品牌戰略與區域市場開發
第一章 企業品牌運營現狀分析
1.傳統制造業面臨的低利潤競爭挑戰
2.客戶采購模式和采購價值關的變化分析
3.傳統企業品牌建設的困惑
案例: 徐工的品牌建設
第二章 品牌營銷的企業價值
1.品牌帶來的四大溢價能力
2.通過產品的價值實現品牌溢價
3.品牌營銷的五部曲
案例：格力的品牌運營
第三章 區域市場分析與品牌競爭戰略
1.市場調研與行業分析
2.市場競爭優勢的SWOT分析
3.細分市場與卡位戰略
4.制定有效營銷策略
第四章 品牌定位（重點）
1.品牌定位的市場價值
2.提煉品牌核心價值實現的企業目標
3.品牌核心價值的三個層面
案例：如何提煉企業的使用價值
4.情感價值和象征價值？
5.品牌定位實操
6.搶先定位法（案例）
7.關聯占位法（案例）
8.切割占位法（案例）
第五章 品牌傳播（重點）
1.品牌傳播的三種思路與模式
案例：招商銀行奧運信用卡
案例：ABB的品牌展覽體驗
2.品牌建立并塑造的步驟
3.品牌推廣的5大方法
第六章 互聯網品牌傳播與促銷
案例：美的品牌的互聯網營銷
第七章 工業品品牌營銷的7大推廣武器
1.品牌促銷交流會
2.行業展會
3.產品的推廣活動
4.公共關系營銷
5.事件關聯營銷
6.口碑營銷
7.專業媒體廣告
案例：華為的“一五一”工程
第八章 品牌的延伸與維護
1.品牌延伸的"T"型戰略
2.品牌延伸的前提條件
案例：美國西南航空公司案例
3.品牌的危機意識與危機管理
4.投訴管理
案例：惠普品牌投訴管理
總結：品牌構建流程
案例：家電品牌區域市場成功營銷案例
工業品營銷業務管控與運營管控
第一章 如何破解營銷管理過程中的八大困惑
1.銷售業務流程管控的八大困惑
2.如何突破銷售人員成長的瓶頸
3.如何建立人才壓模體系促進銷售人才快速成長
案例：ABB的營銷管控系統
第二章 建立業務流程管控系統提升企業的成單率
1.項目操作的推進的業務流程
2.大客戶9層級的業務管理體系
案例分析:分析大客戶開發的里程碑，目前客戶開發卡在哪兒？
3.項目開發的9層級業務管理體系
案例：“老奸巨猾”的采購 如何搞定? 分析項目目前卡在哪兒？
4.梳理適合于我們企業的業務流程體系
分析討論：我們推進項目的每一個階段里程碑、任務清單是什么？
第三章 客戶風險與項目風險管控
1.不同類型客戶的價值分析
2.如何對客戶進行分類管理？
3.針對三類不同價值需求的客戶如何應對？
分析討論：如何從10個維度對我所管理的客戶進行資源分類管理
4.如何按照合作階段對客戶進行分階段管控
第四章 項目的診斷分析與競爭策略
1.大客戶運作的思路分析
2.由上往下的項目運作方法---雙螺旋法則
3.由下往上的項目運作方法---爬樓梯法則
4.如何協助員工完成高層突圍
5.項目在線六步分析法
案例研討：如何利用六步分析法分析案例？
第五章 利用業務管控體系進行有效的銷售管理
案例管理
1.案例編制要求
2.案例分享培訓的方法
市場信息管理
1）銷售部門日常管理報表
2）如何進行信息分析
如何利用業務管控系統進行項
過程推進和考核
1）項目推進的節點識別
2）考核與進度評估
3）拜訪記錄的識別與評估
如何利用業務管控系統進行生產預測
1）業務管控系統PSM
2）如何利用系統分析銷售進展
第二階段課程大綱
打造高績效的銷售團隊
第一章 銷售經理的角色認知
1.銷售經理的6大職責？
視頻：《亮劍》--以弱勝強
案例：中國足球團隊的困惑
2.團隊形成的四個階段
3.高效營銷團隊的9個特征
視頻：亮劍精神
4.團隊領導的3大要求
5.提升團隊凝聚力的13個方法
演練：現場利用所學方法打造團隊
6.團隊成員4類風格分析
案例：《西游記》團隊解析
7.部屬發展的4個階段
案例：由優秀的銷售人員提升為團隊領導后的困惑？
第二章 如何提升銷售人員的動力（重點）
1.銷售人員動力的4大來源
2.提升團隊動力的13大工具和機制實操
3.銷售團隊文化落地操作4步曲
視頻：《軍隊如何做文化》
4.夢想導航工具
演練：如何制定員工職業生涯規劃
5.目標激勵考核機制
實操：如何制定年度底線目標和預期目標
6.PK機制
演練：編制團隊PK競賽墻
7.對賭機制
演練：目標對賭實操
8.品牌積分榜
案例: **公司品牌積分榜
9.員工晉升機制
第三章 如何提升銷售團隊的執行力（重點）
1.團隊績效密碼
案例：有計劃有檢查為何執行力還是很差？
2.結果與任務
舉例：銷售人員的任務和結果
3.做結果的三大原則
案例：送百萬合同的故事
案例：為什么明星銷售員的動力不斷下降
第四章 如何建立銷售團隊的4R執行力系統
1.市場開發計劃
2.客戶信息登記表
3.項目立項（大客戶）評估表
4.項目（大客戶開發）過程跟蹤檢查反饋表
5.員工績效考核表（月或季度）
6.YCYA---銷售團隊執行力工具
7.銷售計劃質詢會--執行力工具
第五章 銷售團隊的日常管控
1.會議管理
視頻《鷹隼大隊》會議管控與落地
演練：如何開項目案例研討會
2.高效會議的9大原則
3.如何開案例分享會
4.銷售總結表彰會如何開
5.銷售培訓會如何開
6.拜訪管理
7.出差管理
突破工業品營銷瓶頸
第一章 重塑工業品關系營銷的新思維
1.工業品營銷的五大特征
2.工業品營銷的“四度理論”
3.關系營銷的三大新內涵
4.工業品營銷的六大誤區
5.工業品營銷七大的經脈圖
案例：電氣自動化行業的“灰色營銷”
第二章 工業品營銷策劃的八步法
1.以用戶需求為中心的調研
2.核心競爭優勢的再造
3.避開價格戰的新突破
4.建立優質的目標客戶
5.企業組織架構中的資源配對
6.績效考核與管理
7.工業品市場推廣的“九陰真經”
8.執行方案與成本控制
案例分析： 通用電氣的營銷分析模型
第三章 工業品營銷管理的天龍八部
1.客戶內部采購流程的分析
2.客戶內部的職能分工
3.項目性銷售的推進流程
第一部：信息收集
第二部：項目立項
第三部：深度接觸
第四部：技術交流
第五部：方案確認
第六部：高層互動
第七部：商務談判
第八部：簽約成交
4.銷售里程碑與標準管理
5.銷售成交管理系統
6.項目性階段輔助工具
案例分析： 遠大建筑工程的“天龍八部”
第四章 工業品營銷發展的關鍵—關系營銷
1.客戶關系發展的四種類型
2.客戶關系發展的五步驟
3.四大死黨的建立與發展
4.忠誠客戶有四鬼是如何形成的
5.與不同的人如何打交道
6.如何調整自己的風格來適應客戶
案例分析： 中國式關系營銷發展的途徑
第五章 提升服務來建立戰略性合作伙伴
1.用對心是服務的一項原則
2.建立服務的五大體系
3.個性化服務的二大關鍵
4.客戶關系提升的25方格
5.建立忠誠度的五大指標
6.戰略性合作伙伴的三個因素
案例分析：上海大眾與寶鋼集團之間的聯姻下怎么辦？
政商大客戶的高層公關
第一章 新常態下大客戶營銷的特點
經典案例：團隊配合，260萬的項目的高層突破
第二章 如何克服高層公關時的懼上心態
1.高層公關的戰略意義
經典案例：高層到底支持誰？
2.拜訪高層的心態
1）拜訪高層時的四類不良心態
2）懼上心態的三個根源
3）懼上心態的五大通道演練
4）克服懼上心態的四個方法
經典案例：如何幫助小張走出懼上的困局
第三章 高層公關策略
1.誰是高層，分層攻略
2.大項目高層運作的法則
第四章 識別高層的風格與需求
1.高層情報收集與應用
經典案例： 銷售冠軍的成單秘密？如何收集分析項目的高層情報？
2.高層社交風格分析
案例分析： 根據風格判斷客戶類型和公關方法
3.高層需求分析
案例：賴昌星與王林的高層營銷策略
經典案例： 非常有潛力大客戶久攻不下怎么辦？
第五章 高層客戶的拜訪
1.高層客戶拜訪
演練：電話約見演練
經典案例：線人搞定了，單子為什么飛了？
第六章 與高層發展關系建立信任
1.推進高層客情關系的13大利器
2.尋找并建立共同點
演練：通過共同點破冰
經典案例：千鋒煤礦瓦斯管道項目運作
經典案例：利用公司慶典搞定高層
經典案例：拼死一搏，鹿死誰手
經典案例：出現了嚴重質量問題的老客戶后續項目還有戲嗎
3.如何由線人推進高層關系
4.如何建立高層信任
案例：大西洋制罐新建項目的運作
第七章 如何培訓高層---引導需求
1.如何培訓高層--高層突破的關鍵
案例：培訓說服高層的經典案例
第八章 高層客戶關系維護
1.如何維護高層關系
案例：大西洋制罐新建項目的運作
2.演練：判斷客戶關系的階段
案例：利用差異化的人情搞定高層？
【授課講師】工業品營銷研究院院長 丁興良 領銜專家講師團
【溫馨提示】：可以報名單次公開課或者分層級系統管理，詳情請來電咨詢400-920-6062.
【開課地點】：上海 浦東
